【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的銷(xiāo)售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。 . 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占 全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的 1/3至 1/2。 . 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大 的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 招商的時(shí)間 . 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組 合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 . 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。 . 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建 設(shè)期間。 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商 業(yè)設(shè)施； 而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期 間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作 招商難度 . （ 1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè) 態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié) 成合作聯(lián)盟。 . （ 2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 . 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān) 憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。 （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類(lèi)商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力店或 同類(lèi)店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。 . 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類(lèi)店除考慮區(qū)域布局外， 這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。 4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。 招商技術(shù) . （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。 . 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)； . 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； . 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。 2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢(shì)等等； 在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì) 也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取 同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。 （ 4）需合理的招商推廣策略。 . 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn) . 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。 . 招商時(shí)間長(zhǎng) . 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組 合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 （ 1）主力店群招商 . 主力店群作用主要有四個(gè)： . ① 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng) . 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 . ② 有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售 . 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。 ③ 有助于增加消費(fèi)群體 . 主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。 . ④ 有助于提高租金收入 . 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。 （ 2）中小店群招商 . 中小店群的作用主要有二個(gè)： . ① 業(yè)態(tài)組合需要 . 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈 內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需 求。 . ② 項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源 . 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) 盲目定位，不切合實(shí)際 . 為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā) 商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或 過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢 問(wèn)津。 缺乏整體招商規(guī)劃 . 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的， 而不是簡(jiǎn)單地以 “滿租 ”為原則。 . 在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包 括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； . 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn) 行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接 “招 ” 進(jìn)來(lái)，形成一個(gè) “大雜燴 ”。 招商期望值過(guò)高 . 期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 . 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自 己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng) 者生存了，商場(chǎng)才能生存。 單純依靠廣告招商 . 招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告 是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。 . 很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有 通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 . 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo) 致接觸招商的客戶(hù)面少，自然招商就成問(wèn) 題了。 過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 . 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨 市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而 制定有效的招商策略。 . 競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。 缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 . 很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶(hù)進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是 一個(gè)很大的誤區(qū)。 . 其實(shí)客戶(hù)進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù) 的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。 . 開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客 戶(hù)生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶(hù)做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。 招商工作欠缺執(zhí)行力 . 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí) 行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。 . 招商執(zhí)行要強(qiáng)化 “言必行，行必果 ”，推行招商負(fù) 責(zé)制。 . 另一方面，招商人員必須是專(zhuān)業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客 戶(hù)不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角 度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)查 . 市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩 方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前 程。 . 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； . 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。 項(xiàng)目分析 . 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析： . 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； . 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓 層）； . 市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。 . 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 商業(yè)定位 . 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到 項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是 中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只 有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目 標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做 許多無(wú)用之功。 業(yè)態(tài)組合 . 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分 類(lèi)，再根據(jù)各分類(lèi)的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 . 如商鋪的分類(lèi)主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng) 類(lèi)商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中 心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不 同分類(lèi)需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、 電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。 招商推廣 . 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃 分來(lái)進(jìn)行招商。 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析 商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難的專(zhuān)業(yè)！ . 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的課題，它不僅 需要專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng) 定位，還需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣，專(zhuān) 業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。 同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平 臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易 的平臺(tái)。 . 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn) 行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。 商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)則包括了經(jīng)營(yíng)商戶(hù)、商鋪 投資者和目標(biāo)消費(fèi)