招商流程(編輯修改稿)
2025-03-22 12:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? ③要求目標任務(wù)與考核； 藥品招商流程 ? 四堅持： ? ①堅持公司的銷售政策； ? ②堅持中長期發(fā)展的合作思想； ? ③堅持局部短期利益服從大局的思想； ? ④堅持爭取公司最大利益的思想； 藥品招商流程 ? 五技巧： ? ①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； ? ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； ? ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； ④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? ⑤以誠信（個人 /公司誠信）來爭取客戶； 藥品招商流程 第二部分、老客戶拜訪程序 ? 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。 ? 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 藥品招商流程 ? 三、 拜訪注意事項。 ? 1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面； ? 2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話； ? 3. 達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。 藥品招商流程 ? 三準備： ? ①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形； ? ②電話預(yù)約時間和地點； ? ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 藥品招商流程 ? 三必談： ? ①目標產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期； ? ②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； ? ③目前銷售存在的問題和解決的方法； 藥品招商流程 ? 三必到： ? ①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場； ? ②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向； ? ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告； 藥品招商流程 ? 四、 拜訪客戶時的三大紀律： ? 1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示； ? 2. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾； 拜訪后自我總結(jié) ? 拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進。 ? 下次拜訪應(yīng)該在什么時間，要解決什么問題。 ? 對照“客戶資料記錄表”，評價自己此次客戶訪問的質(zhì)量，是不是有效訪問？ 價格談判 ? 在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時候甚至是很關(guān)鍵的問題。但是在極個別情況下，價格談判并沒有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報價。 ? 以更低的價格進入市場是常用的營銷手段，但是效果卻值得商榷。市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品，而且用低價贏取的市場份額并不牢固，低價贏取的客戶并不忠誠，一定要慎用價格戰(zhàn)。 ? 當(dāng)客戶要求你將所有的產(chǎn)品價格報給他時，你一定不要真的這樣做。如果你真的這么做了，意味著你對對方根本沒有了解，不了解對方的真正興趣點，也失去了和客戶進行針對性交流推薦產(chǎn)品的機會，你們往往不會有合作 ? 當(dāng)合作沒有進入實質(zhì)性階段，或者當(dāng)價格問題并沒有成為合作的唯一障礙的時候，不要 針對價格展開雙方不一致的長時間討論，應(yīng)該及時轉(zhuǎn)換話題，
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