【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 養(yǎng) 者 金 的 重 要 性 提 高 ?仍 多 以 業(yè) 務(wù) 員 (及 經(jīng) 紀(jì) 人 )為 主 ； 出 現(xiàn) 對(duì) 其 它 渠 道 的 早 期 實(shí) 驗(yàn) ?各 競(jìng) 爭(zhēng) 要 素 的 效 率 均 有 提 高 (銷 售 人 員 生 產(chǎn) 率 、 客 戶 續(xù) 保 率 、 投 資 效 益 、 成 本 削 減 ) ?瑞 士 ?法 國(guó) ?德 國(guó) (撊 ?面 改 變 ? ?Equitable 壽 險(xiǎn) 公 司 ?較 簡(jiǎn) 單 ?多 為 銀 行 存 款 ?終 身 壽 險(xiǎn) 占 主 導(dǎo) ， 易 銷 售 ?多 數(shù) 以 業(yè) 務(wù) 員 為 基 礎(chǔ) ， 需 要 「 市 場(chǎng) 教 育 」 ?客 戶 基 礎(chǔ) 盡 快 壯 大 ?建 立 品 牌 ?意 大 利 ?中 國(guó) ?日 本 ?日 本 壽 險(xiǎn) 公 司 ?Generali 客 戶 需 求 產(chǎn) 品 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 的 性 質(zhì) 西 方 例 子 亞 洲 例 子 最 佳 典 范 公 司 實(shí) 例 早 期 的 產(chǎn) 品 及 價(jià) 格 解 除 管 制 ， 但 保 險(xiǎn) 普 及 率 仍 較 低 保 險(xiǎn) 業(yè) 受 到 政 付 法 規(guī) 調(diào) 控 普 及 率 較 低 一 、 需 求 簡(jiǎn) 單 階 段 二 、 資 產(chǎn) 積 累 階 段 三 、 資 產(chǎn) 優(yōu) 化 階 段 ?香 港 ?新 加 坡 11 PAI970616TPJY 觀 察 德 國(guó) 市 場(chǎng) 發(fā) 現(xiàn) 有 九 種 基 本 的 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 壽 險(xiǎn) 公 司 的 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 直 接 郵 寄 銀 行 專 營(yíng) 期 約 險(xiǎn) 創(chuàng) 新 者 擴(kuò) 展 戰(zhàn) 略 者 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 者 公 務(wù) 員 經(jīng) 紀(jì) 人 集 體 險(xiǎn) 成 本 水 平 領(lǐng) 先 產(chǎn) 品 特 色 以 團(tuán) 體 為 目 標(biāo) 吸 引 式 戰(zhàn) 略 整 合 式 推 動(dòng) 式 資 料 來(lái) 源 : 麥 肯 錫 分 析 12 PAI970616TPJY 按 市 場(chǎng) 份 額 * 劃 分 的 不 同 戰(zhàn) 略 組 ? 1991 百 分 比 (公 司 數(shù) 量 ) 10 家 無(wú) 明 顯 戰(zhàn) 略 的 公 司 ， 例 如 ?Agrippina ?ARAG ?Colonia ?Continentale 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 241613 676622 1 8 %100% = 億 德 國(guó) 馬 克 (60 家 壽 險(xiǎn) 公 司 ) 2 家 郵 寄 宣 傳 為 主 的 公 司 2 家 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 為 主 的 公 司 6 家 對(duì) 公 務(wù) 員 服 務(wù) 的 公 司 ， 例 如 ?DEV ?DEVK 6 家 約 險(xiǎn) 專 營(yíng) 公 司 ， 例 如 ?Winterthur ?Vita ?Wuestenrot 5 家 創(chuàng) 新 型 公 司 ， 例 如 ?Deutscher Ring ?N鵵 nberger 4 家 側(cè) 重 於 以 團(tuán) 體 為 對(duì) 象 的 公 司 ， 例 如 ?Alte Leipriger ?Schweizerische 6 家 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 公 司 ， 例 如 ?Allianz ?Victoria ?Albignia 11 家 擴(kuò) 展 戰(zhàn) 略 公 司 ， 例 如 ?Aachner und Munchner ?HamnburgMannheimer ?Iduna 9 家 銀 行 ， 例 如 ?BayernVersicherung ?Neue Leben ?R+V 而 多 數(shù) 公 司 仍 采 取 傳 統(tǒng) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 。 * 保 費(fèi) 毛 收 入 資 料 來(lái) 源 : BAV。 麥 肯 錫 分 析 13 PAI970616TPJY 為 確 定 戰(zhàn) 略 而 進(jìn) 行 價(jià) 值 評(píng) 估 百 分 比 直 接 郵 寄 銀 行 專 營(yíng) 期 約 險(xiǎn) 創(chuàng) 新 者 擴(kuò) 展 戰(zhàn) 略 者 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 者 專 注 於 公 務(wù) 人 員 側(cè) 重 經(jīng) 紀(jì) 人 側(cè) 重 團(tuán) 體 無(wú) 明 顯 戰(zhàn) 略 4 0 3 0 2 0 6 0 1 9 0 1 3 0 1 010 1 3 0 1 0 3 0 4 0 5 0 1 8 0 1 6 0 2 00 170 9 0 2 0 3 0 5 0 3 0 1 8 0 1 4 090 1 0 0 現(xiàn) 有 業(yè) 務(wù) 未 來(lái) 的 新 業(yè) 務(wù) 操 作 評(píng) 估 價(jià) * 參 考 保 單 的 價(jià) 值 為 100 (指 數(shù) ) 一 些 「 非 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略」 創(chuàng) 造 了 更 多 價(jià) 值 。 10 10 * 受 觀 察 的 因 素 所 產(chǎn) 生 的 影 響 ， 不 包 括 額 外 盈 余 分 配 資 料 來(lái) 源 : 麥 肯 錫 分 析 14 PAI970616TPJY 197580 90 93主 要 的 市 場(chǎng) 管 制 解 除 使 市 場(chǎng) 發(fā) 展 以 第 一 階 段 迅 速 跨 入 第 三 階 段 Equitable London Life EQUITABLE 及 LONDON LIFE 的 新 保 費(fèi) 收 入 概 念 性 說(shuō) 明 將 Equitable 與 London Life 兩 個(gè) 公 司 的 情 況 對(duì) 比 一 下 得 到 的 結(jié) 果 十 分 有趣 。 1975 年 兩 公 司 在 同 一 水 平 線 上 同 時(shí) 起 步 ， Equitable 已 發(fā) 展 成 為 英 國(guó) 最 為 成 功 的 業(yè) 者 ， 而 London Life 則 實(shí) 際 上 遭 到 了 破 產(chǎn) 的 境 遇 ， 不 得 不 依 賴 救 助 。 其 原 因 何 在 ？ 百 萬(wàn) 英 磅