人壽保險的最佳典范案例-wenkub
2023-03-23 12:09:47 本頁面
【正文】 8 PAI970616TPJY 210121977 82 87 92 97更 為 保 守 的 資 本 限 制 額 可 使 LONDON LIFE 保 有 清 償 債 務(wù) 的 能 力 英 磅 ， 凈 值 1?Equitable 2?London Life 加 上 更 為 保 守 的 資 本 限 制 3?London Life 資 本 限 制 額 的 決 策 不 合 理 是 真 正 的 原 因 所 在 。 * 保 費(fèi) 毛 收 入 資 料 來 源 : BAV。機(jī) 密 人 壽 保 險 業(yè) 最 佳 典 范 中 國 平 安 保 險 公 司 總 公 司 與 平 安 管 理 階 層 及 項 目 小 組 的 研 討 會 1997 年 6 月 27 日 此 報 告 僅 供 客 戶 內(nèi) 部 使 用 。 麥 肯 錫 分 析 13 PAI970616TPJY 為 確 定 戰(zhàn) 略 而 進(jìn) 行 價 值 評 估 百 分 比 直 接 郵 寄 銀 行 專 營 期 約 險 創(chuàng) 新 者 擴(kuò) 展 戰(zhàn) 略 者 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略 者 專 注 於 公 務(wù) 人 員 側(cè) 重 經(jīng) 紀(jì) 人 側(cè) 重 團(tuán) 體 無 明 顯 戰(zhàn) 略 4 0 3 0 2 0 6 0 1 9 0 1 3 0 1 010 1 3 0 1 0 3 0 4 0 5 0 1 8 0 1 6 0 2 00 170 9 0 2 0 3 0 5 0 3 0 1 8 0 1 4 090 1 0 0 現(xiàn) 有 業(yè) 務(wù) 未 來 的 新 業(yè) 務(wù) 操 作 評 估 價 * 參 考 保 單 的 價 值 為 100 (指 數(shù) ) 一 些 「 非 傳 統(tǒng) 戰(zhàn) 略」 創(chuàng) 造 了 更 多 價 值 。 其 它 策 略 因 素 也 有 一 定 責(zé) 任 ， 但 詳 細(xì) 的 分 析 說 明 ， 松 散 的 資 本 限 制 是 最 重 大 的 戰(zhàn) 略 失 誤 如 果 管 理 人 員 看 到 并 更 改 其 失 誤 ， 則 應(yīng) 以 多 快 的 速 度 作 出 反 應(yīng) ？ 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 19 PAI970616TPJY 關(guān) 鍵 的 管 理 要 素 傭 金 隨 薪 酬 的 增 加 而 降 低 管 理 要 素 廷 遲 成 本 效 率 內(nèi) 勤 能 力 保 單 平 均 保 額 早 期 提 供 高 保 單 退 保 值 的 能 力 保 單 對 客 戶 的 適 宜 性 增 長 目 標(biāo) 招 聘 重 點(diǎn) 銷 售 隊 伍 成 本 利 潤 投 資 效 益 投 資 組 合 不 匹 配 償 債 保 證 金 可 用 資 本 保 單 所 有 人 的 財 務(wù) 回 報 行 政 管 理 費(fèi) 用 名 譽(yù) 費(fèi) 用 比 率 后 勤 作 業(yè) 實(shí) 際 工 作 量 銷 售 人 員 用 於 推 銷 及 行 政 事 務(wù) 方 面 時 間 以 高 凈 利 個 人 為 客 戶 對 象 的 能 力 銷 售 收 入 銷 售 生 產(chǎn) 率 激 勵 費(fèi) 力 爭 取 回 來 脫 落 無 人 管 的 保 單 人 員 流 失 銷 售 人 員 招 聘 人 員 管 理 時 間 培 訓(xùn) 、 指 導(dǎo) 的 質(zhì) 量 公 司 的 吸 引 力 招 聘 質(zhì) 量 管 理 技 能 銷 售 人 員 技 能 個 人 的 薪 酬 培 訓(xùn) /指 導(dǎo) 的 重 點(diǎn) 20 PAI970616TPJY Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers 保 險 市 場 所 經(jīng) 歷 的 三 個 階 段 行 業(yè) 管 制 放 開 ， 保 險 普 及 率 高 且 客 戶 的 復(fù) 雜 性 提 高 概 念 性 說 明 ?教 育 程 度 高 ， 有 能 力 分 辨 投 資 與 保 障 ?各 別 化 的 產(chǎn) 品 ?與 投 資 績 效 有 關(guān) 的 產(chǎn) 品 增 多 ?多 渠 道 共 存 – 趨 向 低 成 本 的 直 接 渠 道 – 關(guān) 系 為 基 礎(chǔ) 的 職 業(yè) 經(jīng) 紀(jì) 人 – 通 過 銀 行 銷 售 ?量 體 裁 衣 的 業(yè) 務(wù) 體 制 ， 適 應(yīng) 不 同 客 戶 群 的 具 體 需 求 – 在 不 同 銷 售 渠 道 競 爭 – 在 不 同 消 費(fèi) 群 競 爭 – 分 產(chǎn) 品 競 爭 ?英 國 ?美 國 ?澳 大 利 亞 ?Northwestern Mutual ?America Express (IDS) ?開 始 對 保 險 的 價 格 和 質(zhì) 量 「 貨 比 三 家 」 ?政 府 鼓 勵 存 款 以 加 強(qiáng) 財 政 ?年 金 及 養(yǎng) 者 金 的 重 要 性 提 高 ?仍 多 以 業(yè) 務(wù) 員 (及 經(jīng) 紀(jì) 人 )為 主 ； 出 現(xiàn) 對 其 它 渠 道 的 早 期 實(shí) 驗(yàn) ?各 競 爭 要 素 的 效 率 均 有 提 高 (銷 售 人 員 生 產(chǎn) 率 、 客 戶 續(xù) 保 率 、 投 資 效 益 、 成 本 削 減 ) ?瑞 士 ?法 國 ?德 國 (撊 ?面 改 變 ? ?Equitable 壽 險 公 司 ?較 簡 單
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