【文章內(nèi)容簡介】 能力 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽風險隱患 合理制定政策，責權(quán)對等落實，提高投標專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機制 針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 提高危機公關(guān)能力 (續(xù) ) 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 28 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 ?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 ：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究 ：針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認識，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實施 《市場調(diào)研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 29 原因 舉措 具體實施步驟 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點 (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計 ：加強應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 (01‘ 5) 項目啟動 (01‘ 6) 2項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 30 原因 舉措 具體實施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標體系 ：針對行業(yè)用戶，加強 FAE（ 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準確性、確認時間方差 (01‘ 4) KPI指標的統(tǒng)計并追蹤改進(01‘ 5)33 31 :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 ? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 ?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退 ?XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力： ?實施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準服務(wù)（ 01‘ 7） ?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘ 9） ?力爭推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場部合作，加強產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： ??商博士工作計劃? ??儒博士工作計劃 ? 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施? 遏制競爭對手舉措” （ 01‘ 5) 32 依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航 、供應(yīng)商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） 33 原因 具體實施步驟 提升服務(wù)水準的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準不如國際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 ?建設(shè)核心競爭力的需要 （基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 15級城市不大于 3天修復(fù)） （ 2）實行三年上門服務(wù) （ 3）加強客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進行定期電話回訪 （01‘ 04） 產(chǎn)品線試行（ 01’ 05） 宣傳（ 01‘ 07） 度，并落實改進（01‘ 10） 求 ,根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務(wù) 推出第一項個性化服務(wù)方案 (01’ 05) 推出第二項(01‘ 08) :迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 34 原因 具體實施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進軍海外市場的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計的標準、通用性（01‘ 56） 整理，制訂完善和深入的設(shè)計標準（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘ 46） :迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 35 原因 具體實施步驟 （嚴謹、細致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細化設(shè)計輸出文件（ 01‘ 45） 2級設(shè)計評審制度（01‘ 46） 顯下降 (01‘ 6) 、包裝、手冊的品質(zhì)感 (01‘ 7) 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘ 8) 舉措 :迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 36 原因 具體實施步驟 精細程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測試范圍擴大和加強精細程度成為可能 (01‘ 4) /測試方案的生成系統(tǒng) (01‘ 5) 、功能齊全的測試實驗室(01‘ 8) ，能夠運用信號級測試方法進行測試和問題分析(01’ 10) 設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風險 程和工作流程 .(01‘ 5) 的評價方法和可應(yīng)用的標準.(01‘ 8) :迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 37 原因 舉措 具體實施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案（ 01‘ 5） 對產(chǎn)品質(zhì)量標準進行明確定義和評審的工作規(guī)范（ 01‘ 6） ，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標的權(quán)重，提高質(zhì)量指標底限（ 01‘ 9） 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 38 :推進落實“ C2O” 和“ B2O” 模式 原因 舉措 具體實施步驟 ?滿足客戶多樣化需求的需要 ?建立 XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要 ?XXXXXX特配數(shù)量逐年增大， 2023年 12月已經(jīng)占到當月銷量的 % （ 26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細計劃 ?第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實現(xiàn)按需配臵（01‘ 07） ?第二階段，開展不出門的增值服務(wù) (01‘ 10) ?第三步階段 ,完成 B2O在設(shè)計 ,供應(yīng)系統(tǒng)的準備 (02‘ 03) ?第四階段，實現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02‘ 07) B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 精細程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測 ,價格策略和渠道策略 39 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實施步驟 ?臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 ?公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 ，提煉XXXXXX臺式的團隊精神及文化 各種競賽和活動，促進全員親情凝聚 誼活動，同時針對干部短板有計劃開展培訓(xùn) WORK機制深化：重點在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實；對研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值 ，結(jié)合今年公司對干部管理職責的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，滿意度考評 1. 加強 團隊建設(shè) （突出新團隊精神以及班子和全員的凝聚力） TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部 矩陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 40 原因 具體實施步驟 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 人力資源管理，通過實實在在的制度保障（如培訓(xùn) /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 ： 配合公司推進研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值 ?加入 WTO， 人才競爭加劇 ?文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化 ?拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足 ?目標管理機制的過程管理功能弱化 ?員工發(fā)展問題尚需深入解決 ： 全面推進， 為 不同客戶增值 ： 間實現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 41 原因 具體實施步驟 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 ：長短并重 統(tǒng)，如變式 BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才 、人力資