【文章內容簡介】 低端向高端發(fā)展。?1. 由于經(jīng)濟原因，國際廠商加快本地化，同時進行渠道優(yōu)化。，加上技術開放使競爭加劇， 甚至導致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。?務器廠商在產(chǎn)品和應用方案提供能力三提出了較高要求。在這方面是國產(chǎn)品牌的短板。?，中國市場也受到嚴重影響。年復合增長率從原來 38％降到 23％。back 22聯(lián)想集團有限公司 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 完成目標的關鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1 ， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5 W2 ， 4 O2 T 1， 2 ），形成技術優(yōu)勢 （依據(jù) S1 O2 T 1， 2 ） （依據(jù) S1 W1 ， 2 ， 3 O1， 3 T1 ， 2， 3 ）關鍵策略 依據(jù)23聯(lián)想集團有限公司充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產(chǎn)品作為競爭保障； 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長； 有效利用 INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢；以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術積累的基礎，產(chǎn)生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型。 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 完成目標的關鍵策略back24聯(lián)想集團有限公司：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢樹立聯(lián)想國產(chǎn)服務器第一品牌形象，使 50% 以上用戶將聯(lián)想作為國產(chǎn)服務器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中）建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業(yè)客戶關懷服務力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢發(fā)揮 CTO能力，相對國內品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與 DELL的差距以客戶導向，應用為本作為指導原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應用方案形成市場推廣亮點以用戶端產(chǎn)品質量為標準，對影響質量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量質量問題對用戶的影響以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產(chǎn)品作為競爭保障25聯(lián)想集團有限公司 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長 主要競爭對手分析IBM：1. 全球合作開發(fā)計劃 —— ISV系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)；2. 2023年推出 “ 星星計劃 ”—— 與國內 ISV深入合作；3. 2023年推出進行合作的 “ 星火計劃 ”—— 與國內軟件開發(fā)供應廠商合作；4. 2023年初出臺增值代理商合作伙伴計劃 —— 增值代理的招募；5. 成立小深藍俱樂部 —— 針對 UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持；6. 推出小藍鯨計劃 —— IBM存儲產(chǎn)品合作推廣模式 26聯(lián)想集團有限公司 主要競爭對手分析Eservice電子化服務理念 ——“ 車庫計劃 ”（產(chǎn)品 咨詢 方案 服務 融資 /租賃）SOHO：解決方案面向商用客戶的解決方案：“ 金手指 ” 計劃?制造 /流通?教育?醫(yī)療?通用行業(yè)政府：解決方案大企業(yè)客戶IT系統(tǒng)集成IT 專業(yè)人員IAOO企業(yè) IT基礎平臺面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計劃 （ ISV合作計劃） HP龍服務器產(chǎn)品解決方案中心方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術支持 HP/ISV認證HP： 解決方案藍圖：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）27聯(lián)想集團有限公司聯(lián)盟 業(yè)務模式分析業(yè)務模式創(chuàng)新思考關鍵點：?明確業(yè)務范圍：?全球 ISV、 區(qū)域 SI/ISV、 行業(yè)專家戶?高端服務器 /存儲 /功能服務器產(chǎn)品，方案咨詢、實施和維護服務，覆蓋全國 7個大區(qū)?價值定位：?拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴大產(chǎn)品的銷售?探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力?提升產(chǎn)品的品牌和增值能力?提供基于方案的服務：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）28聯(lián)想集團有限公司聯(lián)盟 業(yè)務模式分析（續(xù)）?關鍵成功要素：?要有一支懂市場銷售、懂產(chǎn)品 /技術、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務經(jīng)理隊伍?具備相應規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式?匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術隊伍?價值鏈設計 :?伙伴銷售聯(lián)想的服務器、存儲產(chǎn)品 /服務?聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務?通過市場活動提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌?贏利模式設計： 可用圖形表示：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）29聯(lián)想集團有限公司聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)） 合作模式聯(lián)想Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/SiebelISVsSI/VAR/CHNL行業(yè) /客戶關系完整的解決方案解決方案產(chǎn)品 /服務 解決方案客戶 /伙伴關系 解決方案：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）30聯(lián)想集團有限公司聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)） 內部運作聯(lián)盟處公司指名大客戶大客戶部 大區(qū)渠道應用支持處商用市場政策與推廣資源聯(lián)盟合作伙伴聯(lián)想自身服務器銷售模式轉變 “ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關鍵！行業(yè)用戶 Sv大客戶 /其它用戶：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）31聯(lián)想集團有限公司1 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用2 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 技術與服務導向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn)4 ，及時總結，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）舉措32聯(lián)想集團有限公司舉措 1： 客戶導向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用1. 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應用2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關注 4行業(yè)：252。 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務、企業(yè) 252。 關注 4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手：252。 每個行業(yè) 4伙伴252。 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應的方案支持人員：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）33聯(lián)想集團有限公司舉措 2： 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2252。 了解對方業(yè)務策略，參與其推廣 /銷售項目252。 市場活動合作252。 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源2. 對于國內增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR252。 提供有競爭力的產(chǎn)品 /專對他們的政策（常規(guī)做法）252。 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品252。 “ 客戶關系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€兔子252。 策略投資作為紐帶：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）34聯(lián)想集團有限公司舉措 2： 結果導向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)）3. 內部合作伙伴： 轉型期尤其需要公司資源共享252。 IT集成服務事業(yè)部252。 電訊行業(yè)解決方案部252。 公安、教育行業(yè)252。 IT141事業(yè)部4. 行業(yè)關系 48個 ：專家顧問咨詢，幫助理