銷售新模式之高效溝通本質(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁面
【文章內容簡介】 ３ .引出開場白 ４ .準備做開場白 ? 詢問 Inquiry １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準備詢問 ? 說服 Persuade １ .有關你的公司和產品資料 ２ .何時說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準備針對客戶的需要去說服 ? 達成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ ? 克服客戶的不關心 Unconcern １ .客戶為何不關心？ ２ .何時克服客戶的不關心？ ３ .如何克服客戶的不關心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準備工作 ? 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ ? 人和產品相比，哪一個更重？ 好的產品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產品一般 ? 銷售過程 Sales Procedure 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 ? 最佳銷售代表應具備的素質 Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經理進行調查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質作出判斷。根據(jù)所得反應中按重要程度排出次序，這些次序為“最佳銷售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產品知識 ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產品迎合客戶需要 ６ .具有買方對產品要求的知識 ７ .具有同經營部門周旋的手段 ８ .隨時準備推銷 ９ .推銷活動具有計劃性 １０ .受過技術教育 ? 銷售代表的“功夫” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產品結構 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 知道干什么客戶才會好 向客戶提供完整的“解決方案” （內容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢 基本功 階段功 完成功 ? 頂級銷售員的若干小技巧 Professional Selling １ .“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機構圖嗎？”－－明白和你交往 的人是誰。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。 ７ .提倡交換式推銷 。 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志 ? 銷
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