銷(xiāo)售新員工培訓(xùn)班-市場(chǎng)商機(jī)挖掘(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明確的項(xiàng)目預(yù)算。 ?客戶有指定的項(xiàng)目決策小組或項(xiàng)目決策人。 ?客戶的項(xiàng)目有明確計(jì)劃推及時(shí)間表和預(yù)期關(guān)閉時(shí)間 。 有效的商機(jī)的獲取 商機(jī)挖掘 商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi) 標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī) 符合 4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息。 掛起有效商機(jī) 符合 4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項(xiàng)目暫時(shí) 停滯的掛起。 缺項(xiàng)有效商機(jī) 通過(guò)信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。 潛在客戶商機(jī) 需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點(diǎn) 培育客戶信息。 重點(diǎn)篩查商機(jī) 信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的。 。 有效的商機(jī)的獲取 商機(jī)挖掘 調(diào)查商機(jī)的三種方法 電話調(diào)查法 電話初步調(diào)查法 調(diào)查的基本要素 客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷(xiāo)售規(guī)模 客戶的信息化狀態(tài)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處。 有效的商機(jī)的獲取 商機(jī)挖掘 商機(jī)的四大特征調(diào)查： ?客戶有沒(méi)有上軟件的意向，計(jì)劃項(xiàng)目啟動(dòng)和 關(guān)閉的時(shí)間； ?客戶有沒(méi)有明確的管理需求和產(chǎn)品需求； ?客戶的有無(wú)計(jì)劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少 ?客戶是否已經(jīng)組成了項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)人是 誰(shuí)？有哪些部門(mén)的那些人員參加。 有效的商機(jī)的獲取 商機(jī)挖掘 電話交叉驗(yàn)證法 為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實(shí)性，避免人力資源的浪費(fèi)，有效地商機(jī)信息一定要進(jìn)行交叉驗(yàn)證。具體的方法是從以下的部門(mén)和人員進(jìn)行交叉驗(yàn)證 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理、職員 生產(chǎn)部 生產(chǎn)部長(zhǎng)、經(jīng)理、職員 技術(shù)部 技術(shù)經(jīng)理、職員 信息部 信息總監(jiān)、職員 行政部 行政總監(jiān)、經(jīng)理 采購(gòu)部 采購(gòu)經(jīng)理、職員 總經(jīng)理辦公室 辦公室主任 副總經(jīng)理辦公室 分管副總經(jīng)理人員參加。 有效的商機(jī)的獲取 商機(jī)挖掘 市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)查法： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)調(diào)查 ?社會(huì)活動(dòng)調(diào)查 ?相關(guān)行業(yè)活動(dòng)調(diào)查 拜訪客戶調(diào)查法： 如何找到商機(jī)：重新定義市場(chǎng)邊界 ?潛在客戶 ?現(xiàn)有客戶 ?對(duì)手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補(bǔ) 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買(mǎi)方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時(shí)間 吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的 如何找到商機(jī)：老客戶營(yíng)銷(xiāo) ?現(xiàn)有客戶 ?潛在客戶 ?對(duì)手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補(bǔ) 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買(mǎi)方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時(shí)間 ? 通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量和滿意度的基礎(chǔ)上挖掘交叉和升級(jí)銷(xiāo)售商機(jī)； ? 市場(chǎng)應(yīng)與銷(xiāo)售、服務(wù)一起進(jìn)行老客戶全面分析，包括完備的檔案、重要客戶高層的關(guān)系、應(yīng)用狀況、新的需求和應(yīng)用規(guī)劃等； ? 關(guān)注重點(diǎn)老客戶； ? 促銷(xiāo)方式可小型、多樣化，如依樣板案例舉辦專(zhuān)題研討會(huì)、早餐會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、明珠案例活動(dòng)等 案例：金蝶 如何找到商機(jī)：到地縣級(jí)市場(chǎng)去 ?現(xiàn)有客戶 ?潛在客戶 ?對(duì)手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補(bǔ) 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買(mǎi)方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時(shí)間 ? 直郵、巡展、案例宣傳等市場(chǎng)活動(dòng) ? 邀請(qǐng)
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