銷售新員工培訓(xùn)班-市場商機挖掘(編輯修改稿)
2025-03-22 10:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明確的項目預(yù)算。 ?客戶有指定的項目決策小組或項目決策人。 ?客戶的項目有明確計劃推及時間表和預(yù)期關(guān)閉時間 。 有效的商機的獲取 商機挖掘 商機的標(biāo)準分類 標(biāo)準有效商機 符合 4個標(biāo)準的有效商機信息。 掛起有效商機 符合 4個標(biāo)準跟蹤后，項目暫時 停滯的掛起。 缺項有效商機 通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。 潛在客戶商機 需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點 培育客戶信息。 重點篩查商機 信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的。 。 有效的商機的獲取 商機挖掘 調(diào)查商機的三種方法 電話調(diào)查法 電話初步調(diào)查法 調(diào)查的基本要素 客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)模 客戶的信息化狀態(tài)：計算機網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處。 有效的商機的獲取 商機挖掘 商機的四大特征調(diào)查： ?客戶有沒有上軟件的意向，計劃項目啟動和 關(guān)閉的時間； ?客戶有沒有明確的管理需求和產(chǎn)品需求； ?客戶的有無計劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少 ?客戶是否已經(jīng)組成了項目小組，負責(zé)人是 誰？有哪些部門的那些人員參加。 有效的商機的獲取 商機挖掘 電話交叉驗證法 為了進一步的確認信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進行交叉驗證 財務(wù)部 財務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員 銷售部 銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員 生產(chǎn)部 生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員 技術(shù)部 技術(shù)經(jīng)理、職員 信息部 信息總監(jiān)、職員 行政部 行政總監(jiān)、經(jīng)理 采購部 采購經(jīng)理、職員 總經(jīng)理辦公室 辦公室主任 副總經(jīng)理辦公室 分管副總經(jīng)理人員參加。 有效的商機的獲取 商機挖掘 市場活動調(diào)查法： ?競爭對手活動調(diào)查 ?社會活動調(diào)查 ?相關(guān)行業(yè)活動調(diào)查 拜訪客戶調(diào)查法： 如何找到商機：重新定義市場邊界 ?潛在客戶 ?現(xiàn)有客戶 ?對手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時間 吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的 如何找到商機：老客戶營銷 ?現(xiàn)有客戶 ?潛在客戶 ?對手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時間 ? 通過提升服務(wù)質(zhì)量和滿意度的基礎(chǔ)上挖掘交叉和升級銷售商機； ? 市場應(yīng)與銷售、服務(wù)一起進行老客戶全面分析，包括完備的檔案、重要客戶高層的關(guān)系、應(yīng)用狀況、新的需求和應(yīng)用規(guī)劃等； ? 關(guān)注重點老客戶； ? 促銷方式可小型、多樣化，如依樣板案例舉辦專題研討會、早餐會、聯(lián)誼會、明珠案例活動等 案例：金蝶 如何找到商機：到地縣級市場去 ?現(xiàn)有客戶 ?潛在客戶 ?對手客戶 跨越選擇產(chǎn)業(yè) 跨越互補 產(chǎn)品和服務(wù) 跨越買方鏈 跨越技術(shù)、 政策和時間 ? 直郵、巡展、案例宣傳等市場活動 ? 邀請
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