【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 POP和海報(bào)處理。 2. 距離和視線的范圍 顧客進(jìn)行型號(hào)之間相比較后購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)考慮到展臺(tái)的距離和視線的范圍，使顧客移動(dòng)最短距離而 購(gòu)買(mǎi)最佳產(chǎn)品。 1) 上下產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí) 2) 左右產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí) ● 120 Cm 180 Cm Ⅳ . 陳列管理 20 3. 確保陳列的優(yōu)勢(shì) 1) 本公司的陳列及銷(xiāo)售不太理想時(shí) : 在各競(jìng)爭(zhēng)社的展示空間都固定的時(shí)候 . 考慮賣(mài)場(chǎng)的情況，改變陳列形態(tài)，分析其與銷(xiāo)售之間的相關(guān)關(guān)系，以便找出最適合的陳列方法 . 賣(mài)場(chǎng)的布置要和商場(chǎng)情況相適應(yīng)，銷(xiāo)售增加時(shí)逐漸展示新的、利潤(rùn)多的和政策性主推的產(chǎn)品 2) 陳列和管理 : 為使產(chǎn)品陳列獲得最佳的效果，促銷(xiāo)員要參考主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等陳列清單，適當(dāng)?shù)奶鎿Q陳列是 十分重要的。陳列不僅僅是單純的展示，更是引起顧客關(guān)注與銷(xiāo)售緊密連接的行為。 . 正確掌握產(chǎn)品特征、管理方法、價(jià)值等 . 保持陳列商品的最佳狀態(tài) → 破損的商品會(huì)降低其價(jià)值，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行更換。 . 在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行陳列 → 考慮顧客的視線和通道等情況。 . 保持清潔 → 產(chǎn)品陳列最重要的就是清潔。 3) 促銷(xiāo)活動(dòng)和陳列 : 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)、打折活動(dòng)、新產(chǎn)品演示會(huì)的時(shí)候，相關(guān)產(chǎn)品的陳列應(yīng)該使顧客覺(jué)得更加一目了然。 . 促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)展示在最佳位置 (Golden Zone)， 使顧客容易得到相關(guān)情報(bào) . 陳列出比平時(shí)更多的產(chǎn)品，使顧客感覺(jué)到更加豐富多彩 → 擴(kuò)大陳列產(chǎn)品的種類(lèi)、采用重復(fù)陳列的方法，擴(kuò)大展示數(shù)量。 . 利用 POP等展示使產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)社更加突出 ■ 陳列的基 本要求 21 4) 與競(jìng)爭(zhēng)社有關(guān)的陳列問(wèn)題的對(duì)應(yīng)方法 ① 為了增加競(jìng)爭(zhēng)社的陳列空間，要求減少我們的陳列空間的時(shí)候 . 不能以感情用事，把握商場(chǎng)要求減少陳列空間的原因 . 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社支援的內(nèi)容，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行討論，尋找對(duì)策 . 說(shuō)明公司的陳列空間并不多余的原因 ② 由于競(jìng)爭(zhēng)社新產(chǎn)品上市，而減少我公司陳列時(shí) . 說(shuō)明我公司產(chǎn)品種類(lèi)多，需要充分的陳列空間，并說(shuō)明與我公司銷(xiāo)量相比不應(yīng)減少陳列 等理由 5) 因公司新產(chǎn)品的上市而陳列空間不足時(shí) . 結(jié)合商場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，說(shuō)明減少原有陳列空間的困難及特設(shè)陳列空間的必要性（在商場(chǎng)的空閑 處增加陳列空間） . 增加特設(shè)空間后，進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售，再次向商場(chǎng)強(qiáng)調(diào)其必要性 6) 在新開(kāi)業(yè)商場(chǎng)，需要保持絕對(duì)的陳列優(yōu)勢(shì)的時(shí)候 . 事先收集好賣(mài)場(chǎng)情報(bào)，力圖比其它競(jìng)爭(zhēng)社更早取得商場(chǎng)的信任。 (好位置、賣(mài)場(chǎng)分配擔(dān)當(dāng)、 指定位置及空間等 ) . 宣傳本公司的陳列優(yōu)勢(shì)將給商場(chǎng)帶來(lái)的利益，認(rèn)真地按商場(chǎng)提出的要求去做。 7) 新入社員從商場(chǎng)接到給競(jìng)爭(zhēng)社陳列指示時(shí) . 第一次應(yīng)按要求完成指示 . 如果不斷接到類(lèi)似的指示，向其強(qiáng)調(diào)公司業(yè)務(wù)繁忙，鄭重拒絕。 ■ 陳列的基 本要求 22 ■ POP的運(yùn)用 1. 對(duì) POP的理解 :為方便顧客購(gòu)物，提供相關(guān)產(chǎn)品信息 (價(jià)格、用途、材質(zhì)、規(guī)格、使用方法等 )，幫助促銷(xiāo)員進(jìn)行 銷(xiāo)售的相關(guān)工具。 2. POP的作用和功能 1) 作 用 . 傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)和信息 . 營(yíng)造活動(dòng)氣氛 . 增加廣告效果 2) 功 能 . 宣傳功能 : 提供促銷(xiāo)活動(dòng)或銷(xiāo)售情報(bào)，營(yíng)造活動(dòng)氣氛，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 . 銷(xiāo)售功能 : 正確傳達(dá)產(chǎn)品信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，從而引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) 2. 使用 POP時(shí)注意事項(xiàng) 1) 遵守張貼時(shí)間 : 只在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用，過(guò)期后馬上去除。 2) 保持清潔 : 防止過(guò)多張貼，不整潔或破損的 POP會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)值。 3) 遵守張貼位置 : 在指定的位置 (場(chǎng)所 )張貼，以提高廣告和宣傳效果。 4) 其 他 : POP的種類(lèi)很多，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行檢查，防止產(chǎn)生負(fù)面效果。 Ⅳ . 陳列管理 * POP : Point Of Purchase Advertising 23 LG Electronics 2023. 8 中國(guó)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng) Shop Leader 業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程 商場(chǎng)管理指南 24 ■ Shop Leader 的姿態(tài) 1.( ) 2.( ) 3. ( ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2. 對(duì) Shop Leader的 3個(gè)基本要求 ● ● ● ● ● 1. Shop Leader 的重要性 ● 具備 擁有 做 獲得豐碩成果的 Shop Leader 25 2. Shop Leader的 10大行動(dòng)指南 ※ 請(qǐng)記錄并背誦其內(nèi)容 Shop Leader的 10大 行動(dòng)指南 1. 通過(guò)每天的 ( )，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理 2. 遵守既定 ( ) 3. 象 處理自己的事情一樣積極處理所有事情 4. 保持最佳的 ( )，使顧客方便購(gòu)買(mǎi) 5. 必須完成既定的 ( ) 6. 對(duì)促銷(xiāo)員的不當(dāng)行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促 ( ) 7. 對(duì)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員進(jìn)行 ( ) 8. ( )日?；? 9. 積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問(wèn)題 10. 嚴(yán)格遵守規(guī)定 ( )(上班時(shí)間、午餐時(shí)間等 ) 26 目 錄 Ⅰ . 時(shí)間管理 Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) Ⅲ . 目標(biāo)管理 Ⅳ . 陳列管理 ■ 日 程 表 ■ 每日業(yè)務(wù) ■ 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)管理 1. 目標(biāo)管理 2. 目標(biāo)管理的方法 ■ 賣(mài)場(chǎng)陳列 1. 賣(mài)場(chǎng)陳列的 3個(gè)基本要求 2. 有效的產(chǎn)品陳列方法 ■ 陳列的基本要求 1. 陳列高度 2. 距離和視線范圍 3. 確保陳列優(yōu)勢(shì) ■ POP 的運(yùn)用 1. 對(duì) POP的理解 2. POP的作用和功能 3. 使用 POP時(shí)的注意事項(xiàng) 2 3 8 15 16 19 1. 早會(huì) 2. 商場(chǎng)內(nèi)部巡責(zé) 27 Ⅰ . 時(shí)間管理 ■ 日 程 表 上 午 起床到上班 : 上班 ( )， ( ) 商場(chǎng)開(kāi)始營(yíng)業(yè) 檢查 ( )、確認(rèn) POP等 銷(xiāo)售活動(dòng)的檢查、 午餐 (輪流 ) 下 午 確認(rèn)工作情況 （ ） ( ) 商場(chǎng)下班前的工作 : 清掃、檢查銷(xiāo)售工具 檢點(diǎn)顧客現(xiàn)況、銷(xiāo)售活動(dòng)、（ )時(shí)的活動(dòng) 下班前 : ( )、共享參考事項(xiàng)、道別 下班，記下明天要做的事 08:00 09:00 09:45 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 18:00 19:00 19:40 20:00 ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ 商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)表 28 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 區(qū) 分 時(shí) 間 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 備 注 早會(huì) 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 銷(xiāo)售活動(dòng) 上 午 (營(yíng)業(yè)前 ) 上班 ~早會(huì)前 開(kāi)店 ~午餐 午餐 ~關(guān)店 結(jié) 束 關(guān)店 ~下班 ? 報(bào)告在商場(chǎng)內(nèi)收集到的 銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、顧客 有關(guān)情報(bào)。 ◎ 每日活動(dòng)內(nèi)容 每天進(jìn)行的事務(wù)可分為以下幾大類(lèi) Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) ■ 每日業(yè)務(wù) 29 1. 早會(huì) 1) 早會(huì)的必要性 . : “參加早會(huì)”能使促銷(xiāo)員產(chǎn)生緊張感。在開(kāi)始一天工作之前，略微緊張有助于保持良好的心態(tài)，激發(fā) 促銷(xiāo)員的工作欲望。 . : SL 和促銷(xiāo)員之間進(jìn)行自然地溝通，通過(guò)溝通，討論目前存在的問(wèn)題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn)雙方的 相互理解。 . :可以掌握為顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格變動(dòng)、庫(kù)存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的 需求等信息。 . : 迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷(xiāo)售情報(bào)，使促銷(xiāo)員工作方向保持一致。 2) 早會(huì)時(shí)考慮事項(xiàng) 每天營(yíng)業(yè)活動(dòng)開(kāi)始之前的早會(huì)是一項(xiàng)必不可少的事情。通過(guò)早會(huì)共享業(yè)務(wù)現(xiàn)況，明確自身工作， 進(jìn)行業(yè)務(wù)互助，從而提高實(shí)績(jī)。 . . . . ■ 每日業(yè)務(wù) Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) 30 3) 早會(huì)內(nèi)容 ① 問(wèn)好 .(2分鐘 ) ③ 人員及服裝檢查 (3~5分鐘 )) : .檢查促銷(xiāo)員是否已經(jīng)上班 .互相檢查服裝 ■ 每日業(yè)務(wù) Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) ④ 共享重點(diǎn)業(yè)務(wù) (5~7分鐘 ) : .共享銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)績(jī) (目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績(jī)、當(dāng)日的計(jì)劃 ) . ( ) .公司方針、制度的變更等 . ( ), 顧客投訴等內(nèi)容 . ( ) 制 服 胸 卡 皮 鞋 頭 發(fā) 化 妝 表 情 項(xiàng) 目 檢 查 內(nèi) 容 31 2. 商場(chǎng)內(nèi)巡視 ，怎樣才能稱(chēng)之為好賣(mài)場(chǎng) ? :. ，怎樣才能稱(chēng)之為好賣(mài)場(chǎng) ? : * 好賣(mài)場(chǎng)的定義 1) 賣(mài)場(chǎng)的巡回檢查 . 賣(mài)場(chǎng)地面 . : . : : ■ 每日業(yè)務(wù) Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) ⑤ 早會(huì)結(jié)束 / 回到自己的崗位 :為充滿(mǎn)活力的銷(xiāo)售活動(dòng)作準(zhǔn)備，回到各自的崗位 ④ 齊誦接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ) (2分鐘 ) . 您好 ? 歡迎光臨。 . ( ) . 請(qǐng)稍等 。 . ( ) . ( )? 我來(lái)為您推薦。 . 謝謝。歡迎再次光臨。 . 32 . 確認(rèn)銷(xiāo)售工具 : . 確認(rèn)工作狀態(tài) : . 檢查、監(jiān)督銷(xiāo)售現(xiàn)況 : 2) 檢查銷(xiāo)售現(xiàn)況 . 增加對(duì)促銷(xiāo)人員的關(guān)心 : 3) 其 他 . 收集、解決客戶(hù)的要求事項(xiàng) . 把握商場(chǎng)環(huán)境的變化 ■ 每日業(yè)務(wù) Ⅱ . Shop Leader 每日業(yè)務(wù) * 情報(bào)報(bào)告的重要性 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生著各種各樣的事情。 商場(chǎng)里出現(xiàn)的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)社活動(dòng)的變化、產(chǎn)品 有關(guān)信息、顧客的需求、與促銷(xiāo)員有關(guān)的事情等等都是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的重要內(nèi)容。 但是我們對(duì)于這些問(wèn)題有時(shí)能及時(shí)解決，而有時(shí)卻不能及時(shí)處理。所以通過(guò)情報(bào)報(bào)告， 得到公司的支援而解決問(wèn)題或更進(jìn)一步為公司制定決策提供依據(jù)。 所以讓情報(bào)報(bào)告成為我們?nèi)粘Ｉ钜徊糠质欠浅Ｖ匾摹? 33 Ⅲ . 目標(biāo)管理 ■ 銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 管 理 1. 目標(biāo)管理 1) 基本程序 制定目標(biāo) 確認(rèn)達(dá)成與否、評(píng)價(jià) . 必須達(dá)成的定量或 定性目標(biāo) . 在檢查推進(jìn)內(nèi)容的過(guò) 程中，解決問(wèn)題，發(fā) 掘案例 . 把業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行 對(duì)比，分析其結(jié)果 ① 制定目標(biāo) (Plan) : 參考去年的實(shí)績(jī)制定今年的實(shí)施計(jì)劃，這一工作一般是由公司直接賦予的目標(biāo)。 → 產(chǎn)品、數(shù)量、