如何運(yùn)用購(gòu)買心理知識(shí)指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-20 18:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “保健因素”、另一種叫“激勵(lì)因素”。 保健因素是指的凡是這類因素引起的需要沒(méi)有能得到滿足的話 ， 人就會(huì)產(chǎn)生“ 不滿意 ” 。 并會(huì)導(dǎo)致破壞性行為 。 激勵(lì)因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足 ， 就會(huì) “ 滿意 ” ；因而會(huì)積極行動(dòng) 。 滿意 不滿意 保健因素 得到滿足 沒(méi)有得到滿足 沒(méi)有不滿意 不滿意 激勵(lì)因素 得到滿足 沒(méi)有得到滿足 滿意 沒(méi)有滿意 赫茨伯格的雙因素論 氣味 — 嗅覺 顏色 — 視覺 味道 — 味覺 軟硬 — 觸覺 知覺（） 是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 知覺 感覺 學(xué)習(xí) () 指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為 ， 除很少的一部分是屬于先天的“ 本能 ” 行為 ， 其余的都是通過(guò)后天學(xué)習(xí)得到的 ， 即是 “ 習(xí)得性 ” 行為 。 顯然 ， 購(gòu)買行為是“ 習(xí)得性 ” 行為 。 行為 （購(gòu)買） 好奇 贊揚(yáng) 廣告 名人 效應(yīng) 學(xué)習(xí) ()機(jī)理： 無(wú)行為 刺激物 驅(qū)使力 動(dòng)機(jī) 正向反應(yīng) — 滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負(fù)反饋 學(xué)習(xí)過(guò)程 信念 () 指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的看法或評(píng)價(jià)。 態(tài)度 () 指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。 描繪性的 易改變 價(jià)值性的 不易改變 返回 農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買決策過(guò)程 決策 過(guò)程 行為 特征 購(gòu)買者黑箱 購(gòu)買角色 購(gòu)買行為類型 購(gòu)買決策階段 ： l 發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。 l 影響者 ： 是指其看法或建議對(duì)最終決策者具有一定影響的人 。 l 決策者 ： 是指對(duì)是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購(gòu)買決策作出決定的人 。 l 購(gòu)買者 ： 是指實(shí)際采購(gòu)的人 。 l 使用者 ： 是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人 。 企業(yè)有必要認(rèn)識(shí)這些角色，因?yàn)檫@些角色對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。 ： 復(fù)雜的購(gòu)買行為 尋求品種的 購(gòu)買行為 不協(xié)調(diào)減少 的購(gòu)買行為 習(xí)慣性購(gòu)買行為 大 小 品牌差異 高 低 購(gòu)買介入程度 提供足夠信息 較長(zhǎng)的市場(chǎng) 推廣，說(shuō)服 良好的售后溝通， 及時(shí)傳達(dá)更多的 有利信息 提高品牌熟 悉程度，
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