【文章內(nèi)容簡介】 之。 ? 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè) 等 配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。 ? 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。 ? 后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。 ? 后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài) ， 集中到一個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上 。 即 “ 統(tǒng)一管理 ,分散經(jīng)營 ” 的管理模式 。 其中 “ 招商管理 ” 又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源 。 這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功 ，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營銷 、 商業(yè)運營能否成功 。 按照本項目的特點 ， 項目招商有以下幾部分組成：招商策略 ， 招商渠道 、 租金設(shè)定 ， 招商推廣等 。 （一）、招商策略 招商執(zhí)行方案 先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項目整體形象的宣傳使商家及目標(biāo)市場市民對 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā) 市場 的形象有一個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商家宣傳項目所在的城市 —亳州 的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項目的 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為 主題定位，奠定項目在商家心目中 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”的 “農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合 ”的形象與其發(fā)展前景。 先主力 / 核心，后散戶 招商執(zhí)行方案 核心租戶 → 品牌租戶 → 商 業(yè) 租戶 → 散戶 在各版塊的功能依據(jù) “群概念 / 組團概念 ”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號召力的品牌商戶核心，商戶引入本項目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點，商業(yè) 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點區(qū)的中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實進場意向，從而逐漸使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家就是 蔬菜水果各大省級經(jīng)銷商 。 先收緊，后放松 招商執(zhí)行方案 在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適當(dāng)抓緊，但對核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對所有商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達到商戶滿場的效果，開業(yè)一段時間后逐步淘汰不大適合在項目經(jīng)營的商戶。 先需要，后保證 在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預(yù)測它們 的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏 招商執(zhí)行方案 由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項目，首先做到主題消費的 NO1，然后做到主題消費 Only1。 先“暗”，后“明” 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷售，并且此時的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。 （二）招商渠道 招商執(zhí)行方案 亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會的支持程度都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。本項目的招商要根據(jù)項目擬引進的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 根據(jù)本項目的規(guī)模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以下方面入手： 主力店：項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協(xié)會推薦 次主力店：發(fā)布會 技術(shù)合作交流會 招商說明會 經(jīng)營研討會 散戶商家：招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪 （三）、對主力 /品牌店的招商步驟和技巧 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A: 對主力店的招商步驟和技巧 第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件 。 通過相關(guān)網(wǎng)站 、 招商會 、 研討會等各種渠道接觸 、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商 ， 并掌握其拓新店的計劃 ， 最后再確定主力店目標(biāo)名單 ， 并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群 。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ； 第三區(qū)域： 2X家 X表示擬招主力店的個數(shù) ， 不同業(yè)態(tài)要分開 。 第二步：召開主力店招商懇談會 ， 邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加 ， 懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件 、 可能性及其他方面的建議 ， 而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策 。 召開懇談會時 ，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加 ， 并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度 。 當(dāng)然 ， 最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會 。 第三步：視招商懇談會的情況 ， 會后逐個向分層次的目標(biāo)群進一步介紹項目情況及合作條件 ， 采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進 。 而且 ， 要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進行充分的溝通 ， 加快其投資決策的步伐 。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對品牌店的招商技巧： ? 品牌店本質(zhì)是對主力店的強化和補充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。 ? 數(shù)個核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。 ? 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。 招商執(zhí)行方案 （四）租金設(shè)定 招商執(zhí)行方案 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動性很大 ， 一 般來說 ， 制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略： A、 招商先期： 主力店：可以簽訂招商協(xié)議書 ， 具備法律效力 ， 內(nèi)容涉及進駐范圍 、 經(jīng)營內(nèi)容 、 商鋪面積 、 經(jīng)營年限 、 經(jīng)營租金等 。一般的大主力店租金在 10年 ——20年之間 ， 具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導(dǎo)而定 。 品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書 ， 不具備法律效力 ， 里面主要涉及商家名字 、 商家意向面積 、 經(jīng)營范圍等 ， 加蓋公章 。 此時的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已 ， 由于沒有租金及招商政策的明確制定 ， 因此不具備實質(zhì)性意義 ，未來的變動性很大 。 B、 招商后期： 品牌店：租金高于主力店租金 ， 略低于散戶的租金 。建議租金設(shè)置可采用免租期長高租金定價策略 ， 以突出商鋪的升值價值 。 散戶：租金明確制定 ， 建議租金在 30—60元之間 平米 /月 。 具體根據(jù)周邊商家實際情況及項目的未來發(fā)展優(yōu)勢加權(quán)制定 。 招商執(zhí)行方案 （五）招商推廣建議 招商口號：為經(jīng)營者創(chuàng)造價值 為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一 個響亮而且明確的口號，經(jīng)過對項目面對商家的把握和理 解，建議提出：“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”的服務(wù)理念，也可以 叫做“為商家而戰(zhàn)”。 從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經(jīng)營 者創(chuàng)造價值”這個理念而科學(xué)制定，任何有悖于這個招商理 念的活動或廣告都要堅決制止，決不多花一分錢冤枉錢。 招商執(zhí)行方案 招商活動：活動決定廣告發(fā)布 招商執(zhí)行方案 可以說， 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場 的整個招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓(xùn)、引導(dǎo)商家的資源過程。 為了秉承 “為經(jīng)營者創(chuàng)造價值 ”的招商理念，我們通過對亳州市場的了解和把握，并結(jié)合成功大型 農(nóng)批市場 的招商經(jīng)驗，建議采用以下招商活動作為整個招商營銷的主線。 （ 1）、為 經(jīng)銷商 尋找消費者 活動主題： 與各地商會、行業(yè)協(xié)會、連鎖經(jīng)營協(xié)會溝通，獲取商家客戶資源； （ 2）、為 經(jīng)銷商 尋找供貨商 活動主題： 尋找客戶資源 ［提供最佳的供貨平臺］ （ 3）、為 經(jīng)銷商 提供行業(yè)支持 活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 成立新聞發(fā)布會