臨門一腳(銷售技巧)(ppt77頁)(編輯修改稿)
2025-03-19 20:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人有視、味、嗅、聽、觸五種感覺根據(jù)商品的特點刺人有視、味、嗅、聽、觸五種感覺根據(jù)商品的特點刺 激不同觸覺，將對顧客購買產(chǎn)生很大影響。激不同觸覺，將對顧客購買產(chǎn)生很大影響。 比如：有寶石刺激視覺。比如：有寶石刺激視覺。 體驗式銷售，情感的確認：讓顧客聽到自己的心聲，體驗式銷售，情感的確認：讓顧客聽到自己的心聲，把需求變成欲望把需求變成欲望 利用 “好處 ”抓住顧客心理兩大秘訣29請每組選派一名代表，抽出順序及角色準備時間：３分鐘按照題紙進行演練題目為三個新產(chǎn)品的特色賣點評委按照各小組演練情況進行評分分值： 500100分注意事項252。 針對三個新產(chǎn)品的特色賣點252。 講出特色賣點帶給顧客的好處 B活動 1 －－ 產(chǎn)品推介30第一單元 營業(yè)員現(xiàn)場銷售技能216。 王牌營業(yè)員的專業(yè)體現(xiàn)216。 王牌營業(yè)員接待顧客的 “4大原則 ”216。 正確理解對顧客的服務(wù)216。 王牌營業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧216。 王牌營業(yè)員現(xiàn)場銷售流程的設(shè)計與銷售技巧第二單元 團隊培訓與激勵216。 業(yè)務(wù)主管的職責216。 心態(tài)的自我管理與激勵單元內(nèi)容31手機營業(yè)員銷售流程基本銷售環(huán)節(jié) 待機 結(jié)束語 驗機嘗試成交開票收款接近處理異議了解需求產(chǎn)品介紹32理解購買者心理的七個階段 AIDA 33購買過程五階段與營業(yè)員的任務(wù) 34待機 創(chuàng)造良好的售點氣氛吸引顧客。判斷如果你認 為下列做法是正確的，請在前面的小方格中打 ?，反之，打 X。 每天到達售點，將樣機、展臺擦拭干凈 上班前應(yīng)檢查 POP是否更換，是否要添加 沒有顧客的時候，可以靠在柜臺上休息一下 沒有顧客時，可以和售點同事或熟人聊天 35營業(yè)員提問技巧的五原則 不要 連續(xù) 發(fā)問要 關(guān)聯(lián) 顧客的回答來進行商品說明從顧客 容易 回答的提問開始提問要想法 促進 顧客的購買心理 有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題封閉式提問，常在結(jié)尾、直接、壓力、快速開放式提問，常在開頭，婉轉(zhuǎn)、費時探究式提問 :打破沙鍋問到底36營業(yè)員如何有效傾聽四原則：聽心聽情緒同理心傾聽全身心傾聽傾聽技巧：眼到耳到口到心到37營業(yè)員接待顧客說話技巧六原則38接近了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客39針對個性不同的顧客的應(yīng)對方法40顧客類型 —— 根據(jù)購物行為分確立目標型 游離型 不確定型加強提示、做好專家、極力促成購買做好參謀、主動、熱情；說明產(chǎn)品對顧客的利益；對不買者，必須保持熱情有大致購買意向 無即定購買目標及意愿已預(yù)定購買目標41現(xiàn)在我們知道了怎樣識別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過：當顧客仔細觀察一個產(chǎn)品時；以手摸某個產(chǎn)品時；好像尋找什么東西；在賣場長時間看同類產(chǎn)品時；抬頭找促銷員時；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時；去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客；以前來過的顧客；和帶小孩的顧客。這些時候都是接近顧客的好時機。接近顧客明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進入銷售階段。42顧客盯著一件商品時、顧客盯著一件商品時 穩(wěn)健地用夸贊商品的話語接近為好穩(wěn)健地用夸贊商品的話語接近為好顧客觸摸商品時、顧客觸摸商品時 時機稍錯平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼時機稍錯平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼顧客從商品上抬起頭時、顧客從商品上抬起頭時 這是想和售貨員商量的時候，你要精神飽滿地迎上前這是想和售貨員商量的時候，你要精神飽滿地迎上前 “您好您好 ”顧客停住腳的時候、顧客停住腳的時候 馬上以稱贊商品優(yōu)點來接近并勸其觀看商品馬上以稱贊商品優(yōu)點來接近并勸其觀看商品顧客尋找時、顧客尋找時 促銷員應(yīng)早點接待顧客促銷員應(yīng)早點接待顧客目光相對時、目光相對時 輕輕點頭示意輕輕點頭示意接近顧客的時機43發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機后? 自然的、若無其事的接近? 巡視店內(nèi)的樣子接近? 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近如果是顧客招呼或抬頭找促銷員? 以明快的聲音回答： “我馬上來 ”? 以正確的走姿迅速接近?臉上表情愉悅、自然接近顧客的有效方法主動接近法：搭訕、聊天產(chǎn)品接近法：POP接近法服務(wù)接近法饋贈接近法贊美接近法門市幽靈44接近顧客后? 站到顧客左側(cè)（若本來就已站在顧客右側(cè)則站右側(cè)）? 與顧客保持 100厘米距離? 保持正確站姿? 對抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開場白? 說話以感覺自然又能讓顧客聽得清晰為度?賣主推時候幫助圍截45推薦商品，促成購買我們曾說過，購買心理的七個步驟，銷售的五個階段，以及詢問的技巧等。我們可以再來復(fù)習一下。要注意的重點是：分析顧客的類型、了解顧客的需要，掌握詢問的技巧，突出產(chǎn)品的特點
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