【文章內(nèi)容簡介】 銷售，但要對合作伙伴提供一定人員和技術(shù)支持第三類：電子商務(wù)網(wǎng)站 、呼叫中心、直銷廣告、電視購物、數(shù)據(jù)庫營銷公司，這些公司有客戶資源，主要通過電話營銷、網(wǎng)上營銷、電視廣告等手段開展業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)人員較多，但銷售人員較少第四類：各種行業(yè)協(xié)會 、民間組織、社團、外商服務(wù)機構(gòu)、人力資源、中介機構(gòu)等單位，這些企業(yè)手中有一批客戶資源，并且與這些客戶有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來第五類：高端教育服務(wù)機構(gòu) ，例如，管理培訓學院、計算機培訓學校、英語培訓學校、戶外拓展培訓學校，這些學校的學員是 ADC產(chǎn)品的目標用戶，這些學校有較好的客戶資源，也有較強的課程銷售能力，可以為我們提供客戶資源引導合作伙伴充分利用其營銷平臺和客戶資源開展交叉銷售引導合作伙伴充分利用與客戶的日常溝通通道，開展產(chǎn)品宣傳和營銷SA選擇示例SA的引入各省可采用的引入方式：? 舉行公開招募會? 自有網(wǎng)站和渠道招募信息投放? 專業(yè)媒體和相關(guān)行業(yè)招募網(wǎng)站招募信息投放? 現(xiàn)有合作伙伴中引入? 定向化招募? 或其它申請準入等方式。說明：對于競爭性產(chǎn)品等所需引入的渠道目標較為明確的情況，可采用定向招募的方式，如對于企業(yè)郵箱，可直接以競爭對手（ 263）或相關(guān)性較高的從業(yè)公司（互聯(lián)網(wǎng)站）為切入點，校訊通可以與教育部門關(guān)系密切的單位為切入點目錄SA渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究SA渠道體系建設(shè)辦法渠道體系建設(shè)辦法－酬金的設(shè)計原則和方法－酬金的設(shè)計原則和方法09年年 SA渠道體系建設(shè)工作計劃渠道體系建設(shè)工作計劃設(shè)計 原 則?長期性?穩(wěn)定性?公平性?適度分類?對標參考描述?應(yīng)能夠體現(xiàn) “ 長期合作，共同成長 ” 的合作理念，弱化 “ 簡單型交易 ” 態(tài)度，通過長期的贏利前景激勵 SA的積極性?應(yīng)保持穩(wěn)定性 ,以打消社會渠道的疑慮，以保持和提升渠道忠誠度?應(yīng)能夠體現(xiàn)社會渠道在不同產(chǎn)品上的投入差異性，盡可能通過酬金比例高低予以反映?酬金的計算規(guī)則盡可能歸類，以便于社會渠道成員理解以及內(nèi)部結(jié)算和管理?酬金的水準應(yīng)基于并參考行業(yè)平均水準基 礎(chǔ) 酬金 設(shè)計 的原 則銷售代理渠道的 酬金政策描述 分類 目標基礎(chǔ)酬金 SA固定性收益， SA完成銷售和服務(wù)即可獲得相應(yīng)的酬金，是收益的主要部分? 固定期限的銷售酬金? 長期支付的服務(wù)酬金? 實現(xiàn)客戶獲取、保留和收入提升等策略目標；? 吸引并保留優(yōu)質(zhì)的社會渠道資源，提升忠誠度獎勵酬金SA浮動性收益，基于目標完成或銷售量的大小確定，以目標為導向，鼓勵代理商盡力完成既定目標甚至是挑戰(zhàn)目標，收益存在一定不確定性? 季度獎勵? 年度獎勵? 通過長期性目標獎勵提升代理商的忠誠度? 強調(diào)目標管理并提升對社會渠道 ” 管控 “ 的效能考核酬金 對代理商銷售過程以及可能出現(xiàn)的違規(guī)情況進行管理，并基于企業(yè)的管控目標設(shè)置考核，是對基礎(chǔ)酬金、目標獎勵的補充? 客戶類考核：客戶發(fā)展、保留和滿意等? 內(nèi)部運營類考核：規(guī)范性、協(xié)作性等保障業(yè)務(wù)發(fā)展的全面性和綜合質(zhì)量銷售代理渠道的 激勵體系p 為了保障銷售代理渠道的策略協(xié)同并提升其忠誠度，需設(shè)計科學合理、長期支付的酬金激勵體系，實現(xiàn)共同成長?？蓪⒋砩坛杲鹂傤~以一定比例分為基礎(chǔ)酬金和考核酬金，也可根據(jù)代理商拓展業(yè)績額外設(shè)置部分獎勵酬金 。銷售酬金p 建立客戶關(guān)系，完成銷售工作而獲得的酬金p 一般不超過一年服務(wù)酬金銷售代理渠道的 酬金政策p 進行客戶關(guān)系維系、日常服務(wù)，以及進一步挖掘客戶需求，提升用戶使用量和活躍度而獲得酬金p 可長期支付 基礎(chǔ)酬金是激勵體系的主要組成部分，是社會渠道可獲得的相對固定的收益，主要包含銷售酬金和服務(wù)酬金兩部分：銷售酬金和服務(wù)酬金設(shè)定原則H1T1 T2H2H1*T1=S1H2*T2=S2銷售酬金服務(wù)酬金當期收入時間銷售酬金服務(wù)酬金n S1=H1*T1補償 SA的銷售成本– 銷售酬金比例 （ H1）決定了不同產(chǎn)品的相對銷售難度和支出高低– 銷售酬金支付時長（ T1）決定了不同產(chǎn)品培養(yǎng)初步的使用習慣的時間n S2=H2*T2補償 SA的服務(wù)成本– 服務(wù)酬金比例（ H2）決定了不同產(chǎn)品的服務(wù)難度和支出高低以及利潤率的高低– 服務(wù)酬金支付時長（ T2）決定了 SA具有客戶服務(wù)以及客戶關(guān)系維系的職責銷售酬金支付時長 服務(wù)酬金支付時長銷售酬金比例 服務(wù)酬金比例銷售酬金設(shè)置比例方法－判斷因素銷售酬金比例高低判斷標準 說明 權(quán)重 選擇原因產(chǎn)品銷售復雜性及培訓需求判斷該產(chǎn)品是否涉及到多個模塊（軟件、硬件及終端），銷售過程較長且需要對客戶進行額外的培訓60% 銷售銷售復雜以及對客戶的培訓或輔導將拉長社會渠道銷售過程，并增加社會渠道的銷售成本投入市場成熟程度 判斷該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪個階段10% 市場成熟程度的提高將提升客戶感知和整體市場容量的增加，從而降低社會渠道的銷售難度產(chǎn)品在市場中所處的競爭地位判斷該產(chǎn)品相對于競品（滿足相同的需求）而言處于何種競爭地位10% 在既定的市場中，較強的競爭地位將提高公司有效市場的容量和品牌影響力，從而降低社會渠道的銷售難度產(chǎn)品功能優(yōu)勢和差異性判斷該產(chǎn)品是否具有其他產(chǎn)品不具有的功能并形成差異性10% 較強的功能差異將形成賣點并影響集團客戶的消費決策，從而降低社會渠道的銷售難度本產(chǎn)品的策略要求 判斷該產(chǎn)品是否是本年度的重點發(fā)展產(chǎn)品，即核心產(chǎn)品10% 核心產(chǎn)品是公司本年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，通過提升傭金的比例直接吸引優(yōu)勢渠道資源向該類產(chǎn)品轉(zhuǎn)移銷售酬金設(shè)置比例方法－打分表舉例H1高低判斷標準 權(quán)重產(chǎn)品銷售復雜性及培訓需求60%市場成熟程度 10%產(chǎn)品在市場中所處的競爭地位10%產(chǎn)品功能優(yōu)勢和差異性10%本產(chǎn)品的策略要求 10%10 7 4 1銷售投入最高： 具有軟件、硬件和相應(yīng)的終端（需要調(diào)試安裝等），且需要對客戶進行使用培訓導入期 成長期 衰退期 成熟期絕對的領(lǐng)導者（市場份額 50%）相比競品功能上存在劣勢，且這些功能客戶較為關(guān)心核心產(chǎn)品 潛力產(chǎn)品 儲備產(chǎn)品 觀察產(chǎn)品銷售投入最低： 一次或有限幾次拜訪即可完成整個銷售過程銷售投入較高： 存在軟件、硬件和終端中的一部分，可能需要對部分客戶進行使用培訓銷售投入較低：存在軟件、硬件和終端中的一部分，一般不需要進行使用培訓市場領(lǐng)導者（市場份額在 15%和50%之間）中間者（市場份額在 5%和 15%之間）跟隨者（市場份額小于5%）具有絕對的功能優(yōu)勢，且這些功能客戶較為關(guān)心具有功能差異，但客戶對于此差異性反饋較弱功能基本雷同銷售酬金設(shè)置比例方法－業(yè)務(wù)舉例短號 集群網(wǎng)集團 彩鈴企業(yè) 名片移動 總機企信通企業(yè) 信息機專線 企業(yè) 郵箱PUSHMAILBB GPRS接入校訊通產(chǎn)品銷售復雜性及培訓需求（ 60%）1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10市場成熟程度 (10%)1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7產(chǎn)品在市場中所處的競爭地位（ 10%）1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4產(chǎn)品功能優(yōu)勢和差異性（10%）1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1本產(chǎn)品的策略要求（ 10%）10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7得分 p 可根據(jù)各業(yè)務(wù)的得分進行聚類，分成幾個檔次，分別對應(yīng)相應(yīng)的酬金區(qū)間p 以上只是進行的打分示例，各省可根據(jù)自身情況設(shè)定，同時需要考慮調(diào)節(jié)因素（見后面說明）銷售酬金支付時長設(shè)定方法n 集團產(chǎn)品類型存在差異，不同類產(chǎn)品形成穩(wěn)定使用習慣的時長有所區(qū)別– 如，短號及彩鈴產(chǎn)品屬于固定收益型集團產(chǎn)品（沒有套餐升級選擇，沒有變動型收益），客戶使用習慣培養(yǎng)的時間相對較短且代理商無法向上銷售– 對于其它類型的產(chǎn)品，客戶存在向上升級套餐或加大使用量的可能，客戶使用習慣的培養(yǎng)并達到穩(wěn)定的時間相對較長（需要代理商的二次營銷等資源投入）n 基于簡便性并降低管理成本，建議將 T1分二類（ 6個月和 12個月二種不同的情形） 銷售酬金支付時長體現(xiàn)產(chǎn)品類型差異新客戶 老客戶新產(chǎn)品 /服務(wù)老產(chǎn)品 /服務(wù)客戶獲取客戶保留交叉銷售向上銷售