百貨商業(yè)企劃工作實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)(教師)(編輯修改稿)
2025-03-19 12:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有戒備心的（可能是潛意識(shí)的）?所有人都是有好奇心的?消費(fèi)者購(gòu)物次數(shù)與再次購(gòu)物的可能性是遞增關(guān)系舉例：美國(guó)研究證明。一次購(gòu)物后再次選擇這個(gè)零售商購(gòu)物的幾率上升30%，二次購(gòu)物上升到 50%，三次購(gòu)物上升到 65%，四次 70%，曾經(jīng)五次在同一零售商處購(gòu)物的再次購(gòu)物比率超過(guò) 80%。55貼士：購(gòu)物體現(xiàn)與心理戒備特征：?“價(jià)格形象 ”必須低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?顧客交易率（提袋率）明顯提升?交易體驗(yàn)良性?有激發(fā)二次購(gòu)物的可能性56強(qiáng)力 SP手段客流分析應(yīng)用范例 一客流量的大小并不能直接決定營(yíng)業(yè)額的大小，這兩者之間存在一個(gè)非常 關(guān)鍵的要素 ：如果客流量大，是不是營(yíng)業(yè)額就一定大成交筆數(shù)來(lái)店人數(shù)我們的成交率現(xiàn)在處于什么水平？我們已經(jīng)做得足夠好了嗎？ ……看下面的例子57顧客交易提袋率? 返券式促銷(xiāo)? 折扣及折價(jià)券促銷(xiāo)方法? 級(jí)數(shù)贈(zèng)品促銷(xiāo)? 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)方法? 集點(diǎn)券促銷(xiāo)方法? 商品促銷(xiāo)方法 58貼士：顧客直接法 SP? 滿(mǎn) 100元送 100元移動(dòng)話(huà)費(fèi)，金額不累加屬于哪類(lèi) SP活動(dòng)？? 您設(shè)定的滿(mǎn)送級(jí)別是根據(jù)什么？59案例案例：成交分布圖60客 單 價(jià)的提升交易率的提升到店 頻率的增加購(gòu) 物客群的 擴(kuò)大61SP手段的成果Event文化推 廣新聞話(huà)題公益活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟政令時(shí) 事娛樂(lè)62貼士：顧客間接法 PR特征?絕對(duì)的 “ 優(yōu)惠 ”?有尊崇感?買(mǎi)到了要買(mǎi)的東西63VIP內(nèi)購(gòu)會(huì)特征：? 周期性? 真的優(yōu)惠? 形成購(gòu)物習(xí)慣諸如：周二特惠日、 28日特惠64特惠日（月特惠日、周特惠日）原理：與別的企業(yè)的不同點(diǎn)，往往是消費(fèi)者最容易記住的。65貼士：差異化讓人記憶更深刻特征：?獨(dú)有品牌的活動(dòng)?形式多樣?宣揚(yáng)品牌特質(zhì)?突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異66獨(dú)家品牌秀活動(dòng)特征：?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異?激發(fā)消費(fèi)者好奇心?驚喜的感受，須可分享滿(mǎn) 100元抽取神秘禮惠獎(jiǎng)67神秘禮惠原理：?從眾心理，大家常去的地方自己是不會(huì)吃虧的；?好奇心理，為啥她們總?cè)ミ@個(gè)百貨，我也去看看；?自尊心理，我單位有錢(qián)的那幾個(gè)女的總?cè)?，我憑什么不能去？68貼士：賣(mài)膏藥的人常說(shuō)。特征：?真實(shí)惠?好品牌?夠規(guī)模?保質(zhì)量69普通特賣(mài)活動(dòng)原理：?女性用購(gòu)物發(fā)泄郁悶（多巴胺）?女性用逛商場(chǎng)打發(fā)時(shí)間?女性用購(gòu)物來(lái)社交?女性用購(gòu)物體驗(yàn)自己的存在70貼士：姐逛的不是商場(chǎng)，是寂寞！特征：?情調(diào)?文化?美學(xué)?親和諸如：藝術(shù)品展、行為藝術(shù)、兒童活動(dòng)、技能表演、生活能力培訓(xùn)等71PR助陣特征：? 參與? 紀(jì)念意義? 符合社會(huì)潮流諸如：顧客攝影作品展、顧客插花藝術(shù)展等72主題文化活動(dòng)引子：反攻開(kāi)始，遏制其他百貨73強(qiáng)勢(shì)期74貼士：波特模型(1)門(mén)檻策略（限制后進(jìn)入者）：? 品牌封殺? 企劃封殺? 人才封殺(2)VIP顧客策略? 選取優(yōu)質(zhì)顧客75強(qiáng)勢(shì)期可以選擇的策略（ 3）供應(yīng)商策略：? 擠壓水分? 設(shè)立供應(yīng)商門(mén)票? 設(shè)立合作標(biāo)準(zhǔn)（ 4）遏制同業(yè)策略? 搶奪高端客源? 搶奪高端品牌（ 5）遏制替代者策略? 提升體驗(yàn)值2023/3/1176強(qiáng)勢(shì)期可以選擇的策略案例：強(qiáng)勢(shì)百貨遏制新進(jìn)百貨的全年企劃規(guī)劃 請(qǐng)先看個(gè)貼士77企劃的戰(zhàn)略性計(jì)劃宣導(dǎo)型同步型被動(dòng)型主導(dǎo)型中立型聯(lián)盟型12345678貼士：企劃案規(guī)劃策略全年企劃規(guī)劃 .xls79案例： 強(qiáng)勢(shì)百貨遏制新進(jìn)百貨的全年企劃規(guī)劃“ 八三 ” 陰歷 3月 3 9月 9日 6月 16日 8月 18日80貼士：幾個(gè)新造的節(jié)顧客消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成? 工具 1： VIP顧客郵寄刊物? 工具 2： VIP懇談會(huì)? 工具 3：顧客滿(mǎn)意度調(diào)查81美譽(yù)度維護(hù)手段：SP手段? VIP內(nèi)購(gòu)會(huì)? 特惠日（月特惠日、周特惠日）? 新品牌活動(dòng)? 專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)會(huì)PR助陣? 社會(huì)活動(dòng)82市場(chǎng)份額維護(hù)? 變臉升級(jí)? 重塑形象? 維持商譽(yù)? 擴(kuò)展客源83衰退期? 集客力? 影響力? 形象力? 商品力? 交易力? 服務(wù)力? 企劃力品牌結(jié)構(gòu)落后體驗(yàn)感落后管理力落后企劃設(shè)計(jì)落后84衰退的核心原因? 品牌結(jié)構(gòu)升級(jí)? 商業(yè)空間升級(jí)? 美陳環(huán)藝升級(jí)? 營(yíng)運(yùn)管理升級(jí)? 企劃活動(dòng)升級(jí)85衰退期可以選擇的策略企劃：主題：鳳凰涅 槃 、破繭化蝶內(nèi)容：新業(yè)態(tài)、新品類(lèi)、新品牌目的：改善消費(fèi)者印象，追趕消費(fèi)水平86品牌升級(jí)? 主題：老樹(shù)新花、您一直的信任我們不曾忘記 20年我們一直在您身邊
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