商務(wù)禮儀培訓(xùn)課件(ppt41頁)3(編輯修改稿)
2025-03-19 11:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員介紹給客方。介紹完畢要相互握手致禮。 需要一些中性話題開頭，拉近距離。及時切入主題。明示階段該階段容易產(chǎn)生分歧，談判雙方應(yīng)特別重視說話語氣平和親切，講究說話技巧，不可把提問、查問變成審問或責(zé)問，引起對方反感據(jù)理力爭、毫不相讓。設(shè)法給對方施加某些影響。較量與協(xié)議階段最關(guān)鍵、最緊張、火藥味最濃的階段態(tài)度端正、語言文明有禮有節(jié)、打破僵局簽字儀式中的座次 ，客方席在右邊。 呈直線型單行或者多行并排站在簽字者身后。客方簽字人簽字儀式座次6 5 4 3 2 1主方簽字人1 2 3 4 5 6 簽 字 桌正門n 中國中央電視臺九頻道在羅馬尼亞落地簽字儀式 有一個媽媽把一個橘子給了鄰居的兩個小孩。這兩個小孩便討論起來如何分這個橘子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個小孩負(fù)責(zé)切橘子，而另一個小孩選橘子。結(jié)果，這兩個小孩按照商定的辦法各自取得了一半橘子，高高興興地拿回家去了。第一個小孩把半個橘子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放進(jìn)榨汁機(jī)里榨果汁喝。另一個小孩回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橘子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。案例分析案例分析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個小孩并沒有申明各自利益所在，導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 分析分析 如果我們試想，兩個小孩充分交流各自所需，或許會有不同的方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個小孩想辦法將橘子的皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，有一個孩子改變主意既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橘子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說： “如果把這個橘子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。其實(shí)，他的牙齒被蟲蛀了，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橘子汁呢。 兩個小孩的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。 好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。三、商品推銷禮儀 n 商品首先是要讓顧客從購買商品中獲得需
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