1置業(yè)顧問培訓(xùn)期的客戶分析(編輯修改稿)
2025-03-18 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三、客戶分類 ● 客戶分析 ● 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 應(yīng)對：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 １）年老的客戶 ４、按年齡劃分的客戶類型 三、客戶分類 ● 客戶分析 ● 特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 應(yīng)對：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。 ２）年輕夫婦與單身貴族 ４、按年齡劃分的客戶類型 三、客戶分類 ● 客戶分析 ● 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。 應(yīng)對：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 ３）中年客戶 ４、按年齡劃分的客戶類型 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。 １）投資性 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。 2）需求性 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。 3）投機(jī)性 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 ● 客戶分析 ● 因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。 4） 保值性 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 有過購房經(jīng)驗(yàn)；具有房地產(chǎn)方面的知識(shí)；學(xué)識(shí)較高；完美型性格者。 應(yīng)對： 假設(shè)法：以假設(shè)的方式來幫助客戶理性地判斷和選擇。 選擇法：用選擇的方式來過濾客戶的干擾信息，引導(dǎo)出客戶的購買重點(diǎn) 比照法：與客戶一起進(jìn)行比較，從中得出確定的結(jié)論。 １）理性型客戶一般具有如下的特征 理性型客戶動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化技巧 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 購買動(dòng)機(jī)在大多數(shù)情況下是潛意識(shí)的，因此，售樓代表可以有意識(shí)地去干擾和改造客戶的潛意識(shí)，幫助他建立新的動(dòng)機(jī)。 掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī) 四、客戶分析運(yùn)用 ● 客戶分析 ● 抓住客戶的興趣點(diǎn)，利用最容易引起客戶共鳴的話題來建立美妙的聯(lián)想，如建議客戶如何裝修自己的房子，讓空蕩蕩的房子馬上變得緊湊和親切。 １）引起共鳴的話題 四、客戶分析運(yùn)用 掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī) ● 客戶分析 ● 設(shè)法把客戶的想法引出來，并引導(dǎo)到現(xiàn)實(shí)中加以分析與轉(zhuǎn)變 2）啟發(fā)和誘導(dǎo) 四、客戶分析運(yùn)用 掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī) ● 客戶分析 ● 只有讓客戶感到所有的決定是他自己做出的，你的銷售才更有效，所謂“買得稱心，用得如意：是需要售樓人員極高的語言技巧才能達(dá)到的。 3） 迎合客戶 四、客戶分析運(yùn)用 掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī) ● 客戶分析 ● 用客戶的語言來提出建議，適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語，讓客戶感覺你是專家，值得信賴。例如：”整體式廚房府更適合您”。 4）巧妙建議 四、客戶分析運(yùn)用 掌握客戶
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