1課時-新人銷售實戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大都對他們要購買的產(chǎn)品性能、價格、質(zhì)量等已經(jīng)心中有數(shù)，但客戶不僅僅是因為價格的原因而決定買或是不買，客戶只是在比較和評估價格與價值之間的關系，同時他也在意是否會比別人多花錢。 ? 解決辦法：找到客戶講價的真實原因，比如客戶在比較其它品牌的產(chǎn)品，或是只是覺得產(chǎn)品的價格高于心理價位，再通過單價計算法、同類產(chǎn)品對比來克服價格異議。 ? 銷售語言： 1．客戶與其它品牌對比：“功能決定價值，您可以比較一下，華碩筆記本和其它品牌相比，獨有的 LCD承諾，讓您得到一個沒有亮點的最好的液晶屏，玩游戲、看高清影片都賞心悅目 …… 華碩獨有的 Splendid靚彩技術(shù)…… 華碩 2+3售后服務令您使用筆記本輕松愉快 …… 華碩的系統(tǒng)恢復相比最快，安全性高 …… 擁有這么高的品質(zhì)、這么多實用的功能和這么好的服務，華碩筆記本才是真正的超值之選！” ? 客戶覺得超出心理價位：“您用筆記本是拿來 …… 用的，需要筆記本具備有 …… 所以這一款筆記本是最合適您的要求，并且在 …… 方面還能帶給您 ……（突出產(chǎn)品在功能上的優(yōu)異和使用上的舒適性）。 成交 ?建議購買的方式： ?直接法 ?選擇法 ?總結(jié)利益法 ?機會成交法 客戶購買的八個時機 ?突然不再發(fā)問時 ?話題集中在某個產(chǎn)品上時 ?不講話而如有所思時 ?不斷點頭時 ?開始注意價格時 ?尋求隨行人或他人看法時 ?關心售后服務問題時 ?不斷反復問同一個問題時 直接式 ?適用情形： ? 簡單的事項、交易 ? 顧客對銷售人員非常信任 ? 顧客性格直率，不拘泥于細節(jié) 話術(shù) 銷售：“那我給您開單，去提一臺新機器給您。” “那您跟我去拿貨吧” 選擇法 ?適用情形： ? 顧客喜歡掌握主動 ? 成交內(nèi)容有彈性空間 ?注意－每個選項都是你想要的結(jié)果！ 話術(shù) 銷售員：“那您是先辦購機手續(xù)還是看看新機器再辦呢？” 舉例：麥當勞賣可樂都會問您要大杯還是中杯 ？ 而不會問顧客：您要不要可樂 ？ 總結(jié)利益法 ?適用情形： ? 較復雜的事項、交易 ? 銷售時間充裕 ? 顧客為人理性，愛分析 ? 顧客拿你的產(chǎn)品與競爭對手比較 ?重復顧客的需求 ?總結(jié)產(chǎn)品或服務對顧客的利益 銷售：“您看，這款筆記本電腦的超強顯卡能滿足您對大型游戲的要求， 奧特藍星又能給您帶來 完美的聽覺享受 ，而且我們的硬盤是 250G的也足夠您儲存大量的影像資料了，剛好您又喜歡這款筆記本電腦的外觀。有華碩品牌作為品質(zhì)和服務的保障，我看您就不必再猶豫了，就把它買回家吧。 ” 機會成交法 ?適用情形： ? 信任感需加強的顧客 ? 膽小怕出錯的顧客 ? 猶豫不決，需要推動的顧客 ?機不可失，失不再來 銷售員：“現(xiàn)在我們公司正在為這款機器做促銷，在原來定價 5999元的基礎上直降 1000元，只售 4999員，銷售的非常好，我們的庫存也不多了，現(xiàn)在剛好是購買的
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