1課時-新人銷售實戰(zhàn)-文庫吧
2025-02-18 16:39 本頁面
【正文】 ? 多運(yùn)用開放式問題，可以更多的了解顧客的情況 ? 例如：“您對筆記本電腦功能的具體要求是什么？” 封閉式問題： ? 用來取得確認(rèn)或簡單的答案 ? 封閉式問題限定了顧客的談話空間，可以得到明確和具體的答案 ? 例如：“您是要購買輕薄一點的嗎？” 需求 打招呼 確認(rèn)問題 總體問題 有效傾聽技巧 原則 ?讓對方把話講完 ?重復(fù)聽到的內(nèi)容 ?澄清信息及不明處 ?有效使用停頓和目光接觸 陷阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?打斷或反駁對方 ?無聲代表默許 實戰(zhàn)技巧 ? 當(dāng)客戶進(jìn)店后，面對繁多的產(chǎn)品，一臉茫然，不清楚自己該如何選擇。 ? 原因：客戶沒有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合自己的。 ? 解決辦法：這是體現(xiàn)我們戰(zhàn)斗力的最佳時機(jī)了。在建立與客戶良好的交流氛圍中，把客戶的真正需求逐步挖掘出來，找出適合客戶需求的產(chǎn)品，必要時用產(chǎn)品做演示 ? 銷售語言： “您買來自己用的還是？” ——了解使用對象。 “您一般是用來做什么的多？” ——了解應(yīng)用。 “需要經(jīng)常拿到外面出差用嗎？” ——了解應(yīng)用。 “您會用到一些比較高要求的軟件嗎？” ——了解應(yīng)用。 “您這樣的要求，可以考慮用華碩的 XXXX機(jī)型，這款機(jī)外觀穩(wěn)重內(nèi)斂，非常適合您的性格，您看看 ………” 開始你的銷售產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品 ?FAB介紹法 F特點： 產(chǎn)品本身具有的 特性 A優(yōu)點： 產(chǎn)品特性所引出的 優(yōu)點 B好處： 產(chǎn)品能給客戶帶來的 好處 ?針對客戶需要介紹產(chǎn)品 對不同購買動機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時要有所區(qū)別及側(cè)重 ?注重價格的客戶 ?注重外觀的客戶 ?注重性能的客戶 ?其它 案例分析 X42賣點 FAB ?F特點： 防水鍵盤設(shè)計 ?A優(yōu)點 : 有效防止意外的液體濺落導(dǎo)致鍵盤和系統(tǒng)的損壞 ?B好處： 無需再擔(dān)心意外的液體灑落造成主板的損壞，為您節(jié)省一大筆維修費用 介紹產(chǎn)品（注意事項） ?宜： ??鼓勵客戶試用產(chǎn)品 ??耐心 ?忌： ??專業(yè)術(shù)語過多 ??無產(chǎn)品展示 異議處理 ?保持良好的態(tài)度 ?針對客戶的不理解，逐步、耐心的解答 ?針對客戶的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答 ?了解競爭對手 異議處理 (注意事項） ?宜： ?實事求是 ?信息準(zhǔn)確 ?配合動作 ?實際演示 ?多作比較 ?忌： ??信口開河 ??態(tài)度冷漠 ??歧視客戶提出的問題 ??答非所問 案例分析 ? 客戶只關(guān)心價格，或亂殺價或嫌價格太高。 ? 原因： 首先銷售員必須承認(rèn)這樣四個事實： 不管你的價格多低，你的客戶總覺得還不夠低； 總會有一個比你更低的價格； 今天的客戶比以前更加重視價格； 你經(jīng)常會因為價格而失去一些成交機(jī)會。鎖定產(chǎn)品的客戶
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