pts聯(lián)動(dòng)營銷工程操作流程(1)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收獲 （大單客戶）專屬理財(cái)，突出限量、稀缺性、一對一服務(wù) ? 產(chǎn)品說明： （普通客戶）產(chǎn)品亮點(diǎn)優(yōu)勢（一句話講產(chǎn)品） （大單客戶）資產(chǎn)配置，傳承，財(cái)富保障 ? 二擇一邀約： 設(shè)定到場時(shí)間 ? 確認(rèn)、祝福： 確認(rèn)到場時(shí)間并感謝祝福 每日由網(wǎng)點(diǎn)主任按照統(tǒng)一模板進(jìn)行匯總并上報(bào)個(gè)金經(jīng)理 （四）操作要點(diǎn) ——責(zé)任人： 客戶經(jīng)理 ? 全程參與銀行方客戶篩選和邀約過程 ? 審核每天網(wǎng)點(diǎn)主任統(tǒng)計(jì)的客戶情況匯總表 ? 檢查大單客戶資產(chǎn)狀況與數(shù)量 ? 及時(shí)與網(wǎng)點(diǎn)主任和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行溝通 ? 參與支行小結(jié)會(huì)，反饋客戶準(zhǔn)備情況 （四）操作要點(diǎn) 客戶質(zhì)量及數(shù)量控制 控制關(guān)鍵點(diǎn)： ? 公司、銀行聯(lián)動(dòng)配合； ? 在各自網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間吹風(fēng)大單邀約及預(yù)銷售情況； ? 向本網(wǎng)點(diǎn)主任施壓，促進(jìn)高端客戶的加速邀約。 數(shù)量決定件數(shù)！ 質(zhì)量決定保費(fèi)！ （四）操作要點(diǎn) 大單客戶邀約氛圍營造 督導(dǎo)追蹤人 方 式 銀行方 支行分管行長 /個(gè)金經(jīng)理 關(guān)注進(jìn)展 ， 點(diǎn)評具體工作 ， 提出要求 ， 適時(shí)電話溝通 出席和召開支行小結(jié)會(huì) ， 督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成 網(wǎng)點(diǎn)主任 負(fù)責(zé)向支行匯報(bào)客戶積累及與銷售情況 在網(wǎng)點(diǎn)巡視 ， 督促到人 公司方 總監(jiān)、部經(jīng)理 巡查網(wǎng)點(diǎn) ， 鼓勵(lì)行員及客戶經(jīng)理 ， 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與客戶經(jīng)理溝通并做相關(guān)調(diào)整 督訓(xùn) 收集前線實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)制定報(bào)表 ， 戰(zhàn)報(bào) ， 發(fā)送追蹤短信 客戶經(jīng)理 向公司及時(shí)通報(bào)相關(guān)信息和工作進(jìn)度 ， 積極配合邀約及預(yù)售 （四）操作要點(diǎn) 督導(dǎo)追蹤 特賣場開始的前一天要通過短信再次確定已邀約的客戶到場時(shí)間，重點(diǎn)客戶電話再次確定。 31 時(shí)間 內(nèi)容 目的 參加人員 主持人 5分鐘 目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度、預(yù)售業(yè)績播報(bào)（排名） 了解對手，清楚自己，通過排名增強(qiáng)競爭意識(shí)。 銀行方：支行個(gè)金經(jīng)理、支行各網(wǎng)點(diǎn)主任 公司方：銀保部經(jīng)理、區(qū)部經(jīng)理、督訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理 支行個(gè)金經(jīng)理 5分鐘 問題交流 共同探討，腦力激蕩，提升邀約技能 5分鐘 優(yōu)秀分享 提升邀約積極性 5分鐘 總結(jié) 鼓勵(lì)優(yōu)秀、鞭策后進(jìn) （五）小結(jié)會(huì) 支行小結(jié)會(huì)（ 第 3天 ） 時(shí)間 內(nèi)容 目的 參加人員 主持人 5分鐘 進(jìn)度通報(bào) 及點(diǎn)評 了解對手， 明確自身定位 銀行方：網(wǎng)點(diǎn)全體人員 公司方：部經(jīng)理、督訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)主任 （五）小結(jié)會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)小結(jié)會(huì)（ 每日例行夕會(huì) ） 一、準(zhǔn)備篇（含啟勱會(huì)） 二、客戶積累篇 三、“特賣場”實(shí)操篇 四、特色 TTS操作篇 五、持續(xù)深化、總結(jié)篇 一． 特賣場運(yùn)作目的 二． 特賣場運(yùn)作時(shí)間 三． 特賣場運(yùn)作內(nèi)容 四． 特賣場運(yùn)作分工 五． 特賣場運(yùn)作注意事項(xiàng) 六． 特賣場運(yùn)作輔導(dǎo)工具 (一 )運(yùn)作目的 提升保費(fèi)平臺(tái) 合規(guī)銷售 技能提升 大單銷售 緊密合作 第一階段（ 1天） 我做你看 第二階段（ 1天） 我們一起做 第三階段（ 1天） 你做我看 注：特賣場銷售周期可以根據(jù)與銀行溝通及實(shí)際情況進(jìn)行 3—6天，建議各網(wǎng)點(diǎn) 3天為一周期。 (二 )運(yùn)作時(shí)間 示范銷售 共同銷售 評估銷售 會(huì)議經(jīng)營 督導(dǎo)追蹤 (三 )運(yùn)作內(nèi)容 操作方式 ? 由生命績優(yōu)客戶經(jīng)理對邀約客戶及當(dāng)日流量客戶進(jìn)行現(xiàn)場銷售，銀行人員觀摩銷售。 操作目的 ? 采用生動(dòng)的示范教學(xué)使銀行人員學(xué)會(huì)利用專業(yè)化推銷流程合規(guī)銷售，并能掌握相應(yīng)的話術(shù)來應(yīng)對客戶的異議處理。 操作要點(diǎn) ? 注意銷售過程中的合規(guī)性 ? 對專業(yè)化推銷流程的熟練掌握，針對拒絕話術(shù)進(jìn)行重點(diǎn)示范 ? 善于借力，通過不斷的方案溝通及政策導(dǎo)向來調(diào)動(dòng)銀行人員學(xué)習(xí)的積極性，加強(qiáng)主任或保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的督導(dǎo)力度，使銀行人員高度參與銷售過程 (三 )運(yùn)作內(nèi)容之示范銷售 操作方式 ? 由生命績優(yōu)客戶經(jīng)理對邀約客戶及當(dāng)日流量客戶與銀行大堂經(jīng)理及柜員一起進(jìn)行現(xiàn)場銷售。繼續(xù)采用一人與網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理在理財(cái)室配合共同銷售，一人在大堂配合柜員進(jìn)行流量客戶銷售的方式。 操作目的 ? 通過該階段的共同銷售，達(dá)到銀行經(jīng)理人人敢講、人人會(huì)講、人人講得好的技能提升目的。 操作要點(diǎn) ? 流量客戶銷售主要由銀行人員銷售為主，生命績優(yōu)客戶經(jīng)理為輔； ? 銀行人員對網(wǎng)點(diǎn)流量客戶主動(dòng)銷售，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)工作情況進(jìn)行柜員轉(zhuǎn)介紹分流，大堂經(jīng)理無法營銷成功的客戶應(yīng)與生命績優(yōu)客戶經(jīng)理共同銷售； ? 客戶經(jīng)理對銀行人員銷售流程中的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行再次示范銷售； (三 )運(yùn)作內(nèi)容之共同銷售 操作方式 ? 由銀行人員對邀約客戶或大堂流量
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