推銷的概念和特點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買李子??？” ? “啊”老太太應(yīng)道。 ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？” ? “我想買一斤酸李子” ? 于是老太太買了一斤酸李子就回去了。 ? 第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？” ? 第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，您要買李子??？” ? “啊”老太太應(yīng)道； ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 ? “我想買一斤酸李子” ? 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？” ? “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” ? “哎呀！你對(duì)兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！” 老太太聽(tīng)了很高興。店主又問(wèn)： ? “那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？” ? 老太太說(shuō)不知道。店主說(shuō)： ? “其實(shí)孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素”接著他有問(wèn)： ? “那你知不知道什么水果含維生素最豐富？” ? 老太太還是不知道。店主說(shuō)： ? “說(shuō)過(guò)之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給你兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，你兒媳婦一高興，說(shuō)不定能給你生個(gè)雙胞胎出來(lái)呢！” ? 老太太一聽(tīng)，這個(gè)高興啊，馬上就買了一斤獼猴桃。 ? 這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果了。 ? 點(diǎn)睛： ? 這三個(gè)水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，懂得通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)，滿足了客戶的一般需要。而第三個(gè)店主可以說(shuō)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求 ——需求背后的需求，在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問(wèn)，幫助客戶分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： （ 3）延伸產(chǎn)品 概念： 推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。 延伸產(chǎn)品觀念的作用： 幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費(fèi)者需求。 推銷的要素 ? （四）、 推銷信息 是保證商品推銷順利進(jìn)行
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