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正文內(nèi)容

華邦高創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技公司電話營銷技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)

2025-07-22 17:50 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 穎的說話方式 “猜猜看!” “這是一個(gè)小秘密!” “告訴您一件神秘的事!” “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的?!? ? 八、對(duì)他的理解和尊重 “您說的話很有道理,我非常理解您?!? “如果我是您,我一定與您的想法相同?!? “謝謝您聽我談了這么多。” 本資料來自 19 以上這些話題都是客戶感興趣的,但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣,通過提問引起客戶的注意,再積極的傾聽,讓客戶盡量說更多的話,聽出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說到客戶的心坎上去,從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他,最終贏得客戶對(duì)我們的信任。 三、探詢需求 : 企業(yè)的主要需求是: 提高收入; 降低成本 。更高利潤 。提高生產(chǎn)力。 探詢的要點(diǎn): ①現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀,你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?) ②滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎?) ③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?) ④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?) ⑤決策(你能夠決策嗎?) 探詢的目的:從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 本資料來自 20 四、說明產(chǎn)品的好處及價(jià)值 電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題,能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益,這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分,因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。 三要素: ①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點(diǎn) ; ②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作,對(duì)方有什么損失。 例如,你可以說: “ 許多客戶告訴我們,我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì),保證了系統(tǒng)的安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言,應(yīng)該是很重要的。 ” 本資料來自 21 五、解除反對(duì)意見 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí),客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚,要花時(shí)間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題,而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。 整理出客戶非買不可的理由與好處:你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來,然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見,然后把它回答出來、條理出來。 1. 如果客戶說: “ 我沒時(shí)間! ” 那么推銷員應(yīng)該說: “ 我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要 3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……” 2. 如果客戶說: “ 我現(xiàn)在沒空! ” 推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整 30天都工作來得重要!我們只要花 25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下! ” 本資料來自 22 3. 如果客戶說: “ 我沒興趣。 ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢? ……” 4. 如果客戶說: “ 我沒興趣參加! ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?,我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎? ” 5. 如果客戶說: “ 請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣? ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好? ” 6. 如果客戶說: “ 抱歉,我沒有錢! ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎? ” 或者是說: “ 我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢? ” 本資料來自 23 7. 如果客戶說: “ 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。 ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好? ” 8. 如果客戶說: “ 要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊?” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談? ” 9. 如果客戶說: “ 我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)! ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益! ” 10. 如果客戶說: “ 說來說去,還是要推銷東西? ” 那么推銷員就應(yīng)該說:“ 我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好? ” 11. 如果客戶說: “ 我要先好好想想。 ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么? ” 本資料來自 24 12. 如果客戶說: “ 我再考慮考慮,下星期給你電話! ” 那么推銷員就應(yīng)該說: “ 歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好? ” 13. 如果客戶說: “ 我要先跟我太太商量一下! ” 那么推銷員就應(yīng)該說:“ 好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)??約在這個(gè)周末,或者您喜歡的哪一天? ” 類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實(shí)還是一樣,尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖,推銷員就乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接受自己的建議。 六、要求成交 答應(yīng)約見 成功 50% 傳真帳號(hào),再跟蹤。 考慮 緊追不舍 七 、掛電話 掛電話禮儀一: 在與客戶的電話溝通中,不管是誰先打這個(gè)電話,結(jié)束后一定要記住一點(diǎn):永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。顧客至上,對(duì)于銷售人員來說,這不僅僅在口頭上,而要隨時(shí)記在心上。 本資料來自 25 掛電話禮儀二: 上級(jí) 尊重 下級(jí) 修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。 異性 關(guān)心及尊重 案例演示:電話談判 王玉松, M乳品公司大客戶經(jīng)理;宋衛(wèi)東,華惠大型連鎖超市采購經(jīng)理 周一晨,王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松: 早上好,宋經(jīng)理,我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松,想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜,請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過前期了解,王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話) 宋衛(wèi)東: 我現(xiàn)在沒有時(shí)間,馬上就要開部門例會(huì)了。(急于結(jié)束通話,很顯然對(duì)此次交談沒有任何興趣) 王玉松: 那好,我就不打擾了,請(qǐng)問您什么時(shí)間有空,我再打電話給您。(這時(shí)一定要對(duì)方親口說出時(shí)間,否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕) 宋衛(wèi)東: 明天這個(gè)時(shí)間吧。 王玉松: 好的,明天見。(明天也是在電話里溝通,但 “ 明天見 ” 可以拉近雙方的心理距離) 本資料來自 26 周二晨,王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松: 早上好,宋經(jīng)理,我昨天和您通過電話,我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的,所以沒有理由推脫) 宋衛(wèi)東: 你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店? 王玉松: 我公司上半年新推
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