【文章內(nèi)容簡介】 考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬待確認(rèn) 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門 組織擬訂本部門 組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn) 業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式 年終獎(jiǎng)金 銷售提成 績效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績效薪酬 根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金 浮動(dòng)收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： ? 零售終端開發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： ? 每月評(píng)定一次 ? 銷售回款總額 ? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 ?投資需求 財(cái)務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2023年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2023年 9月到 2023年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬 529萬 644萬 251萬 銷售稅金及附加 35萬 278萬 培訓(xùn)及咨詢費(fèi) 112萬 銷售收入 16050萬 現(xiàn)金差額 886萬 考慮到第二年經(jīng)營時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財(cái)務(wù)費(fèi)用 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100 啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900 目錄 ?營銷規(guī)劃 ?公司架構(gòu) ?信息系統(tǒng)選型 ?項(xiàng)目總結(jié) ?后續(xù)支持工作建議 普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC4 DC6 總部的職能部門需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營的主要功能塊 總經(jīng)理 市場部 物流部 財(cái)務(wù)部 信息管理部 辦公室 企劃課 信息課 采購課 推廣課 品管課 DC1（ 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC7 產(chǎn)品部 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC 2經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? 主要職能部門， 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的績效管理等功能。為實(shí)現(xiàn)組織的動(dòng)態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲(chǔ)備專門人才。 主要職能部門， 實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開發(fā)與績效管理等功能。 一組支持性的職能部門 ，實(shí)現(xiàn)的功能有： ?物流管理 ?信息系統(tǒng)管理 ?人力資源管理 ?財(cái)務(wù)管理 ?后勤管理 各 DC是利潤中心，也是區(qū)域性的管理中心 總經(jīng)理 市場部 物流部 財(cái)務(wù)部 信息管理部 辦公室 企劃課 信息課 采購課 推廣課 品管課 產(chǎn)品部 DC1（ 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC 2經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? ?DC是分布在全國的利潤中心 ?配件銷售 ?配送 ?售后服務(wù) ?結(jié)算與稅務(wù)處理 ?DC也是區(qū)域性的管理中心 ?加盟商開發(fā) ?加盟商績效管理 ?公共關(guān)系 ?品牌推廣 連鎖經(jīng)營是 連鎖商店為經(jīng)營對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理 連鎖經(jīng)營管理規(guī)范化 ? 商品條碼化 ? 信息電腦化 ? 作業(yè)系統(tǒng)化 ? 管理手冊化 ? 經(jīng)營集約化 強(qiáng)化總部管理職能 采購配送 財(cái)務(wù)管理 市場開發(fā) 促銷策劃 教育培訓(xùn) 統(tǒng)一配送 統(tǒng)一庫存 統(tǒng)一核算 統(tǒng)一融資 統(tǒng)一計(jì)劃 統(tǒng)一廣告 統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營活動(dòng) 統(tǒng)一進(jìn)貨 實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理 經(jīng)營指導(dǎo) 連鎖經(jīng)營按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖 ? 各門店在保留單個(gè)資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上實(shí)行聯(lián)合，總部和門店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系 ? 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施 ? 各門店獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營自主權(quán) 自愿連鎖 ? 各連鎖店同屬一個(gè)投資主體，經(jīng)營同類商品，或提供同樣服務(wù)，實(shí)行進(jìn)貨、價(jià)格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一 ? 總部對(duì)分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán) ? 統(tǒng)一核算，統(tǒng)負(fù)盈虧 直營連鎖 ? 總部同加盟店簽訂合同，授權(quán)加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)和銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進(jìn)行銷售及勞務(wù)服務(wù) ? 總部對(duì)加盟店擁有經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，加盟店擁有對(duì)門店的所有權(quán)和收益權(quán) ? 加盟店具備法人資格，實(shí)行獨(dú)立核算 加盟（特許）連鎖 統(tǒng)一核算 加盟店獨(dú)立核算 門店獨(dú)立核算 資料來源：財(cái)政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營有關(guān)財(cái)務(wù)管理問題的暫行規(guī)定》 直營連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制 “總部 —分店 ”管理模式 “總部 —地區(qū)總部 —門店 “的管理模式 ? 同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè) ? 跨地區(qū)的連鎖企業(yè) ? 總部統(tǒng)一核算 ? 可實(shí)行由總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅 ? 地區(qū)總部進(jìn)行獨(dú)立核算，形成總部和地區(qū)總部兩級(jí)核算管理體制 ? 可實(shí)行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅 ? 門店的所有賬目必須并入總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與總部對(duì)賬 ? 門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算 ? 門店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對(duì)賬 ? 門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w地區(qū)總部統(tǒng)一核算 總部 門店 門店 門店 門店 地區(qū)總部 門店 門店 門店 門店 地區(qū)總部 地區(qū)總部 總部 門店 門店 門店 門店 直營連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn) 貨幣資金管理 ?各門店經(jīng)營和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排 ?各門店存入銀行的款項(xiàng)，要及時(shí)通過銀行結(jié)算轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定賬戶 ?總部和地區(qū)總部對(duì)門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款 ?總部或地區(qū)總部通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對(duì)門店實(shí)行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度 存貨管理 ?總部和地區(qū)總部要對(duì)所經(jīng)營的商品進(jìn)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算 ?總部對(duì)地區(qū)總部的商品配送，作為銷售處理 ?總部或地區(qū)總部配送給各門店的商品，作為內(nèi)部移庫處理 ?不宜統(tǒng)一配送的商品，由門店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點(diǎn)取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價(jià)格浮動(dòng)幅度內(nèi)由門店用備用金直接采購后報(bào)賬 ?總部或地區(qū)總部對(duì)門店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量控制 ?門店每月對(duì)商品進(jìn)行盤點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度。總部或地區(qū)總部要核定商品損耗率，超額損耗部分，由總部或地區(qū)總部從門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除 ?門店要根據(jù)銷售情況和市場需求，及時(shí)提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對(duì)接近保質(zhì)期的商品經(jīng)常清理，以便總部或地區(qū)總部及時(shí)調(diào)換 ?對(duì)低值易耗品等其他流動(dòng)資產(chǎn)的管理，明確總部和門店的管理權(quán)限，實(shí)行分級(jí)管理 直營連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)） 管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn) 固定資產(chǎn)管理 ? 各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取 ? 總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購、調(diào)撥、報(bào)廢等事宜，門店無權(quán)處置 ? 門店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報(bào)廢等，其損失部分由有關(guān)直接負(fù)責(zé)人賠償，不足部分從該門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。 成本費(fèi)用管理 ? 門店的費(fèi)用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細(xì)目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，不允許分店隨意擴(kuò)大和超標(biāo) ? 總部、地區(qū)總部管理人員的工資按職責(zé)確定基本工資，獎(jiǎng)金額度根據(jù)盈利情況具體確定，并按規(guī)定報(bào)有關(guān)部門審核批準(zhǔn) ? 各門店單獨(dú)核算內(nèi)部經(jīng)營成果，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)行量化管理 ? 對(duì)門店人員，一般由總部或地區(qū)總部根據(jù)相關(guān)原則制定企業(yè)內(nèi)部的工資分配方案 收入和利潤管理 ? 門店每日銷售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報(bào)送銷售日報(bào)表、銷售流水收款單等 ? 門店無權(quán)決定折扣、折讓，總部或地區(qū)總部對(duì)折扣、折讓的商品品種、范圍、時(shí)限和幅度要嚴(yán)格規(guī)定，統(tǒng)一籌劃 ? 門店應(yīng)根據(jù)庫存商品的質(zhì)量、時(shí)限等，及時(shí)向總部或地區(qū)總部提供實(shí)施商品折扣、折讓的意見 ? 總部或地區(qū)總部根據(jù)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的要求，對(duì)各門店的利潤分別進(jìn)行明細(xì)核算，并通過配貨數(shù)量、銷售數(shù)量、存貨數(shù)量、售價(jià)金額和費(fèi)用開支數(shù)額等對(duì)分店的利潤進(jìn)行監(jiān)控 ? 連鎖企業(yè)