汽車用品汽車裝潢品營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-17 16:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確認(rèn) 客戶 需求 預(yù)估 服務(wù)費(fèi)用 所需時(shí)間 交車 接待 / 詢問(wèn) 確認(rèn) 提示 下次保養(yǎng) 項(xiàng)目及 時(shí)間 如何銷售附件 ? 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 附件銷售技巧： ? 在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售 ,切忌盲目和過(guò)度推銷。 – 話術(shù)泛例： ? 張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀(jì)錄上可以看出您非常愛(ài)護(hù)您的車輛，這次 20230公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機(jī)油機(jī)濾以外，我建議您再增加一項(xiàng)潤(rùn)滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部還能夠在機(jī)油的基礎(chǔ)上為發(fā)動(dòng)機(jī)額外添加更多的潤(rùn)滑保護(hù)，能更好地降低發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部磨損。 如何銷售附件 ? 附件銷售技巧 – 探尋需求 – 提煉賣點(diǎn) – 有效說(shuō)服 – 異議處理 如何銷售附件 ? 探尋需求 – 四大法則 一、任何人都可能是客戶 二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間 三、學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶 四、詢問(wèn)技巧 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——任何人都可能是客戶 – 分析：這樣做對(duì)嗎？ – 一名銷售人員接待顧客，開(kāi)始很熱情，但當(dāng)顧客說(shuō)只是隨便看時(shí)，他的態(tài)度一下發(fā)生了 180度的大轉(zhuǎn)彎！ 調(diào)查統(tǒng)計(jì)： 82%的人在購(gòu)物之前都會(huì)以隨便逛逛的方式來(lái)看一下商品 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間 – 優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)真的思考如何說(shuō)話才能更快讓顧客對(duì)自己感興趣平庸的銷售人員往往會(huì)直奔主題，問(wèn)對(duì)方需不需要自己的商品 把你的真誠(chéng)注入溝通之中，你會(huì)收到一想不到的結(jié)果，因?yàn)檎嬲\(chéng)高于人性其他方面的一切品質(zhì) 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶 – 我們每天都面對(duì)著大量的人員流動(dòng)，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點(diǎn)顧客？ – 日常的銷售活動(dòng)中，常見(jiàn)的 5種不同類型的顧客 A、東瞧瞧西看看型 B、對(duì)產(chǎn)品依次瀏覽型 C、直奔某一種產(chǎn)品型 D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型 E、拿著小本子抄抄寫寫型 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶 – 小組討論： ? 在日常的銷售活動(dòng)中，如何應(yīng)對(duì)這五種不同類型的顧客？ 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶 – 五種不同客戶類型的應(yīng)對(duì)策略 A. 銷售人員不能因?yàn)樗麄儧](méi)有購(gòu)買意向而怠慢他們，而應(yīng)積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶 B. 銷售人員應(yīng)積極仔細(xì)的向他介紹，并詢問(wèn)需求，因?yàn)樗麄冸S時(shí)都有作出購(gòu)買決定的可能，前提是需求被滿足 C. 對(duì)待這種客戶要更周到熱情，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)其購(gòu)買信心 D. 要照顧到同來(lái)的家屬，明確誰(shuí)是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購(gòu)買訣定 E. 銷售人員應(yīng)上前詢問(wèn)他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點(diǎn)的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問(wèn)技巧 – 情景： ? 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ ? 顧 客： 我是剛剛買的新車 . ? 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ ? 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說(shuō) . ? 銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對(duì)了，王先生，您聽(tīng)說(shuō)最近空調(diào)病很嚴(yán)重 嗎？ ? 顧 客：是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！ ? 銷售人員：對(duì)，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害 . ? 顧 客：是嗎？ ? 銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？ ? 顧 客：好吧！ 思考一下，這個(gè)對(duì)話中都用了哪些詢問(wèn)技巧？ 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問(wèn)技巧 – 情景： ? 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ ? 顧 客： 我是剛剛買的新車 . ——漫談式詢問(wèn) 這樣詢問(wèn)的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索 . 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” “ 您是剛買的車嗎？ ” “ 您的小寶寶多大了啊？ ” 等等 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問(wèn)技巧 – 情景： ? 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ ? 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說(shuō) . ——探尋式詢問(wèn) 這樣提問(wèn)的目的是：尋找顧客目前存在的問(wèn)題，確定洽談的主要方向 例如：“您用過(guò) GPS產(chǎn)品嗎？” “你是想給愛(ài)車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？” “這個(gè)牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？” 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問(wèn)技巧 – 情景： ? 銷售人員： 好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對(duì)了，王先生，您聽(tīng)說(shuō)最近空調(diào)病很嚴(yán)重 嗎？ ? 顧 客： 是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！ ——提示性詢問(wèn) 這樣詢問(wèn)的目的是：提示顧客目前存在的問(wèn)題可能會(huì)造成的損失或帶來(lái)的危害 . 例如：“如果這個(gè)問(wèn)題不及時(shí)解決會(huì) ‖ ―缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒(méi)有了保障” 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問(wèn)技巧 – 情景： ? 銷售人員： 對(duì)，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害 . ? 顧 客： 是嗎？ ? 銷售人員： 是的，給您拿上一瓶吧？ ? 顧 客： 好吧！ ——確認(rèn)性詢問(wèn) 這樣詢問(wèn)的目的：對(duì)顧客需要解決的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，加強(qiáng)購(gòu)買決心 例如： “ 您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ ” “ 我們的藍(lán)牙免提產(chǎn)品會(huì)讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對(duì)嗎？ ” 如何銷售附件
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