廠商互利合作營銷培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-17 16:10 本頁面
【文章內容簡介】 產品和品牌的競爭力，積極指導和參與渠道建設，并提供營銷資源。 發(fā)展健康的合作伙伴關系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 第 23 頁 商家對廠家選擇 ? 彌補產品種結構的不足，建立更為完善的產品系列 ? 彌補管理的不足和長、短期經銷利潤 ，建立品牌優(yōu)勢 ? 企業(yè)經營理念：高品質、專業(yè)發(fā)展、利益共享 ? 綜合實力（包括市場營銷資源和運作能力） ? 強大的品牌影響力 ? 合理的營銷策略和市場綜合支持 ? 產品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景 ? 其他的利益點 第 24 頁 廠家對代理商的選擇 ? 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益 ? 經營動機：與廠家不沖突 ? 經營管理能力 ? 現有分銷產品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網絡 ? 相關產品分銷經驗 ? 倉儲配送能力 ? 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和照明業(yè)內的口碑 ? 規(guī)模和資金實力 第 25 頁 深度營銷渠道基本模式 廠家 經銷商 分銷商 專業(yè)終端 商超賣場 補貨 付款 付款 付款 補貨 客戶顧問 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 第 26 頁 合作型廠商渠道職能分工 渠道主要職能 廠商 經銷商 說 明 商業(yè)計劃制定 主持 參與 銷售經理直接進駐各地的主要批發(fā)商公司內，他們負責制定銷售目標、計劃并評估經銷商的業(yè)績。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經銷身上投資建立經銷商商業(yè)系統(tǒng)。 倉儲提供 協助 負責 產品和促銷品全部存儲在經銷商的倉庫內 。 零售覆蓋 參與 主持 零售覆蓋大部分由經銷商完成，即由經銷商去拓展并管理二級批發(fā)商和零售商。 實體分配 指導 負責 經銷商都是當地實力雄厚的批發(fā)商，他們不但擁有自己的倉庫，而且擁有一定的運輸能力，可以負責產品運輸。 信用提供 協助 負責 對于下級批發(fā)商和零售商的信用均由經銷商提供 促銷 策劃 負責 參與 產品的促銷活動都由 廠家 統(tǒng)一部署進行 設計 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對于促銷活動的執(zhí)行， 廠家 只提供 策劃和支持 ，具體操作由經銷商完成 ，共同按比例投入 第 27 頁 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產品的出樣管理 加強銷售網絡的控制管理 （品牌與網絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協調終端與經銷商和終端之間的關系 第 28 頁 終端密度決策 ? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關鍵所在和中心任務。 – 保持各終端銷售點的均衡發(fā)展。 – 促進各終端銷售點的協調，減少各銷售點的沖突。 – 推動產品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理
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