【文章內(nèi)容簡介】 二次促成 ? 成交辭別 ? 成交失敗辭別 ?成交辭別 （ 1）向客戶表示謝意 （ 2） 贊美客戶所為是明智之舉 （ 3） 向客戶保證 （ 4） 主動(dòng)辭別 ? 得意忘形 ? 惶恐不安 ? 缺乏應(yīng)有的禮貌 成交后容易出現(xiàn)的問題 （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 48%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次成交嘗試后放棄； 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了二次成交嘗試后放棄； 7%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了三次成交嘗試后放棄； 5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次成交嘗試后放棄； 其余 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了五次成交嘗試后放棄； 這 20%的業(yè)務(wù)人員是那些占有 80%市場的人。 你也看得出 ， 一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率 ，將隨努力的次數(shù)增加 ， 可是超過五次后 ， 卻又趨下降 。 原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的 ，無論你說了什么 ， 你怎么說 。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 再試一次 ！ （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 （ 2）起死回生 “ 某先生 ， 真謝謝您在百忙之中約見我 ，讓我學(xué)到了不少的知識 ，我想我可能還有好多地方做得不盡如人意 ， 或資料準(zhǔn)備不充分 、 說明不夠詳細(xì) 、 舉止談吐不妥等等 ， 非常誠懇地希望您能給我指正 ， 我一定非常感謝您 ， 并且努力改進(jìn) 。 ” （ 1）再試一次 （ 2）起死回生 ? 成交失敗辭別 （ 3）抓一把沙 影響關(guān)門的種種弊病 ? 喋喋不休的勸說 ? 面對大人物時(shí)的恐懼感 “ 偉人之所以高不可攀 ， 是因?yàn)槟阕约汗蛑?， 站起來吧 ！ ” —— 馬克思 影響關(guān)門的種種弊病 ? 喋喋不休的勸說 ? 面對大人物時(shí)的恐懼感 ? 缺乏臨場應(yīng)變能力 ? 強(qiáng)人所難 一個(gè)誠信佛教的母親急于把她的女兒嫁出去 ， 可她又不喜歡未來的女婿是個(gè)道教徒 。 “ 他是個(gè)不錯(cuò)的小伙子 ， 但你必須說服他信佛教 。 ” 母親對女兒囑咐說： “ 你要設(shè)法讓他和你一起上香 、 念經(jīng) ， 然后再找寺院主持和他談話 。 ” “ 是的 ， 媽媽 ” 女兒順從地回答 。 幾個(gè)月以后 ，女兒滿面是淚地回到家里嚎頭大哭起來： “ 他不要我了 。 ”“ 這是怎么啦 ？ ” 母親也嗚咽起來 ， “ 一切都進(jìn)展順利啊 ， 我還以為你已經(jīng)說服他了呢 ？ ”“ 是的 ，我說服了他 ， 可我說得過火了 ， 他現(xiàn)在決定出家當(dāng)和尚了 。 ” 這個(gè)故事的教益就是：推銷客戶他需要的，千萬不要過分，甚至去干預(yù)客戶的一切。 ? 100%的熱忱 ? 堅(jiān)定的信念 ? 純熟的知識、技巧 ? 難得的平常心 關(guān)門四大關(guān)鍵 完整的銷售 說明話術(shù) S： “ 劉先生 ， 可不可以請教您一個(gè)問題 ？ C： （ 默許 ） S： 不知您現(xiàn)在單位的效益如何 ， 有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢 ？ ? 以請教口吻提一個(gè)問題 “開門” 動(dòng)作之一 ?以資料輔助展開話題 S： （ 贊美 +認(rèn)同 ） “ 噢 ， 這么說來您單位的效益還真是不錯(cuò) ，看得出來 ， 您的工作還是蠻順心的 ！ ” （ 反問 ） “ 不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療給我們提供的基本保障以外 ， 是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢 ？ ” （ 敘述 ） “ 曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在 120歲以上 ， 但是真正能達(dá)到生理年齡的人很少 ， 人們對死亡原因進(jìn)行了調(diào)查 ， 沒有發(fā)現(xiàn)一例是 “ 無疾而終 ” 的 。 僅占第二 、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá) 600萬人 ， 全世界平均每 5秒就會(huì)有人因癌癥而離去 。 預(yù)計(jì)到 2023年 ， 將達(dá) 900萬人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說每 4個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè) 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “開門” 動(dòng)作之二 ?以資料輔助展開話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說起來 ， 疾病并不可怕 。 現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá) ， 有很多病是可以治愈的 。 但卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi) ， 這才是更可怕的 ！ 據(jù)數(shù)據(jù)顯示：改革開放二十年 ， 人們工資上揚(yáng)了 10－ 20倍 ， 而醫(yī)藥費(fèi)上漲幅度達(dá) 100－ 200倍 ， 中國的醫(yī)藥費(fèi)又是世界上最昂貴的 。 由于藥費(fèi)收入占醫(yī)院收入的50－ 60％ ， 因此 ， 藥費(fèi)過高是醫(yī)療費(fèi)用昂貴的主要原因 ， 而且 ，一些療效顯著的特效藥主要依賴于進(jìn)口 ， 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 進(jìn)口藥價(jià)普遍比國產(chǎn)藥價(jià)高出 5－ 6倍 ， 甚至幾十倍 。 遺憾的是有 43％ 的家庭被重大疾病拖得一貧如洗 。 其實(shí)人生都會(huì)有許多不確定的風(fēng)險(xiǎn)存在 ， 而作為一個(gè)有責(zé)任的人 ， 就會(huì)為自己和家庭作好萬全的準(zhǔn)備 ， 在自己健康的時(shí)候?yàn)閷碜鱿聝?， 不是很好嗎 ？ ” “開門” 動(dòng)作之二 S： （ 緩和 ） “ 我的很多客戶都象您一樣關(guān)注自己和家人 的健康 ， 他們也為自己和家人購買了充足的保險(xiǎn) 。 兩年 來 ， 正是在這些客戶的支持和幫助下 ， 我的業(yè)務(wù)能力有 了很大的提高 ， 得到了客戶和公司雙方面的贊許 ， 同時(shí) 我自身在很多方面都有了進(jìn)步 ， 我很熱愛我的工作 。 ” ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動(dòng)作 S： （ 降低壓力 ） “ 我的工作是為別人提供養(yǎng)老 、 健康 、 意外保障方面的咨詢 ， 幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和 有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 。 今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公 司新推出險(xiǎn)種的情況 ， 了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會(huì) ， 您 不用有壓力 。 您看我用五分鐘的時(shí)間 ， 簡單給您介紹一 下 ， 好嗎 ？ ” “開門” 動(dòng)作之三 S： （ 認(rèn)同 ） 對啊 ， 我理解您的心情 。 （ 敘述 ） 人的一生會(huì)患大大小小許多疾病 ， 它就像強(qiáng)盜一樣搜刮你 、 搶劫你 ， 小病搶的是你的錢包 ， 里面只有三五百元 ， 痛兩天就忘記了；但大病搶的是你的存折 ， 里面有一二十萬 ， 那可是我們畢生的心血啊 。 （ 強(qiáng)化購買點(diǎn) ） 年輕的時(shí)候我們是在用健康換金錢 ， 可是當(dāng)疾病一旦降臨的時(shí)候 ， 我們可就是在用金錢換健康了 ！ （ 去除疑慮 ） ：其實(shí)您已經(jīng)擁有社會(huì)保險(xiǎn) ， 但那只是提供給我們最基本的保障 ， 一些高發(fā)的大病 ， 治愈起來需要大量的高昂自費(fèi)藥 ， 還有誤工費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi) ， 可就全要掏我們自己的腰包了 ！ 商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充 ！ ” （ 反問 ） 您覺得一個(gè)人在面臨大病時(shí) ， 需要花費(fèi)多少錢才夠呢 ？ S： （ 贊美認(rèn)同） 是啊，我能理解您的觀點(diǎn) ? ? （敘述） 據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費(fèi)用一般都在五萬到三十萬左右，比如說 ? ? 這還不