【文章內容簡介】 五步中的銷售價相乘就可以得到估計的銷售額。 六個方面量化市場 潛力 市場潛力，有時也稱為市場規(guī)模，這是一個宏觀的概念，但卻是一個可以量化的數(shù)據(jù)。獲取相關數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面： 1．從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個趨勢性的數(shù)據(jù)，當然如果知道競爭對手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些； 2．從國家、地方的各種文件、報告、政策、法規(guī)等方面入手，也會得到很多有價值的宏觀經(jīng)濟信息和指導性數(shù)據(jù)，國家在鼓勵什么，限制什么，反對什么都能分析得出。 3．從各種報刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢 驗的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。 4．從用戶的供應商和用戶的角度來分析供求關系和狀況，把握住市場可能出現(xiàn)的上升或下降。很多行業(yè)某個產品的市場規(guī)模取決于配比關系，比如說用戶每購買一臺大型設備會買十套小型檢測儀器，每個機場導航站會裝備幾套設備，這在工業(yè)品市場上尤為突出。所以了解最終用戶的供應商和他的下一層用戶的情況，了解了某個行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計算出一個市場的規(guī)模來； 精品資料網(wǎng)（ 25 萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 精品資料網(wǎng)（ 專業(yè)提供企管培訓資料 5．從市場調研公司那里得到第二手的統(tǒng)計和分析數(shù)據(jù)。當然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項工作，因為專業(yè)的市場調研公司有這 方面專長，效率比企業(yè)自己去做要高，同時也更客觀，不會因為從事調研的人員因為考慮部門利益和自身利益而帶有傾向性。這是外企公司普遍采用的一種方式，結果如何當然取決于方案的制定和信息的可靠性，這是企業(yè)需要參與和監(jiān)督的一個合作項目。 6．從用戶的消費心理和產品的生命周期的角度來判斷某類產品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。這是涉及到產品生命周期的四個階段，他們是投入期、成長期、成熟期和衰退期，而五大類消費群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。 2）市場增長速度分析： 快速成長的市場會使更多 企業(yè)介入；增長緩慢的市場使市場競爭加劇，并使弱小的競爭者出局。 3）行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析： 是處于初始發(fā)展階段、快速成長階段、成熟階段、停滯階段還是衰退階段？ 4）競爭對手的產品服務： 是強差別化的、弱差別化的、同一的還是無差別化的？ 5）到達購買者的分銷渠道種類。 企業(yè)自身分析 企業(yè)自身分析，即企業(yè)的資源分析，企業(yè)資源包括自身資源和市場資源。如果說企業(yè)是坐標原點，那么可以認為：自身資源是縱坐標，市場資源是橫坐標。 1）自身資源分析： 包括 人才資源、財務資源、產品資源和開發(fā)資源。 2）市場資源分析： 包括品牌資源、生命資源、客戶資源、機會資源，自身資源與市場資源共同構成企業(yè)的營銷資源。仔細檢閱現(xiàn)有的營銷資源就是為了更快更節(jié)省地尋找市場機會，坐標定位的準確與否直接決定著市場機會的大小。 企業(yè)資源分析 一、自身資源（縱坐標）： 1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營銷隊伍，從各個環(huán)節(jié)一一過濾，針對其應有的職能與市場經(jīng)歷進行對比、看看他們的能力是否適宜。營銷隊伍與現(xiàn)有市場營銷實務的正反比程度，會給企業(yè)的市場布局提供 一個動力性的思考。 2．財務資源：檢查財務運營情況，財務管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個有效布局的依據(jù)。 3．產品資源：在以往的銷售中，企業(yè)的主導品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場上是上升還是下滑，預計生命周期還有多長，盈利情況怎么樣。除主導品牌以外，其它的附屬產品有多少，盈利對比情況。檢查產品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要。 4．開發(fā)資源：包括新產品開發(fā)資源和新市場開發(fā)資 源兩部分。所謂新產品開發(fā)資源是就以往的經(jīng)驗，成功地開發(fā)一個新產品從定位到成品投放市場的時間；所謂市場開發(fā)資源就是現(xiàn)有的成功地開發(fā)一個新市場所能投入的人力和物力的平均能力、平均時間。了解現(xiàn)有的開發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。 二、市場資源（橫坐標） 1．品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個區(qū)隔市場上企業(yè)及其產品的可利用率。企業(yè)在區(qū)隔市場上的品牌資源的多少直接影響著營銷投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。 2．生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其 產品在各個區(qū)隔市場上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導入期、成長期、成熟期或是衰退期 ?如果是成長期，生命資源就豐富，如果是衰退期，那么資源就稀少。對生命資源的認真分析和對比，有助于企業(yè)市場歸類，從而合理地分配縱向資源。 精品資料網(wǎng)（ 25 萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 精品資料網(wǎng)（ 專業(yè)提供企管培訓資料 3．客戶資源：回顧和總結各個區(qū)隔市場的現(xiàn)有客戶，檢查以往的合作業(yè)績，并進行細化分類；同時要檢查各個區(qū)隔市場上目前企業(yè)儲備的客戶，其質量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。優(yōu)秀的客戶等于市場的一半。擁有的和潛在的客戶都是難得的資源。 4．機會資源：所謂機會資源，就是在區(qū)隔市場的 競爭地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達到營銷目標有多少阻力，克服阻力所需的資源。 第二部份：有步驟地開發(fā)區(qū)域市場（二） 深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20200807， 作者 : 芮新國 第二章 進行戰(zhàn)略規(guī)劃 完成了市場背景分析，企業(yè)對整個市場有了比較全面、宏觀的認識和了解，在此基礎上，可以對未來的區(qū)域和目標細分市 場進行戰(zhàn)略定位。本章將介紹包括區(qū)域定位、市場細分與選擇、產品定位等在內的相關內容。 區(qū)域定位 區(qū)域定位，即選擇區(qū)域市場作為開發(fā)對象。選擇區(qū)域目標市場時需要把握一定的原則和方法。 1）區(qū)域市場選擇原則 包括： ①市場分類原則： 將現(xiàn)有的市場進行歸類，將相同類別的市場放在一起。同類之間對比，不同類之間也要對比，對比見優(yōu)劣。 市場分類 1．導入期市場：在企業(yè)擁有清晰的開拓步驟和計劃的前提下，產品已開始導入?yún)^(qū)域市場。將屬于導入期的市場按導入的時間和績效再細化分類。 2．成長期市場：導入以后，銷售已經(jīng)啟動，而且銷售業(yè)績在逐步攀升。將成長期市場按成長的速度和績效再細化分類。 3．成熟期市場：已達到銷售的頂峰，市場上的產品流通暢流無阻。將這部分市場按時間和銷售規(guī)模再細化分類。 4．衰退期市場：商品流通雖暢通無阻，但銷售業(yè)績已開始下滑，區(qū)隔市場明顯地供大于求，預計銷售與實際銷售的差距逐漸增大。將此類市場按衰退的速度和規(guī)模再細化分類。 5．釘子市場：所謂釘子市場，就是企業(yè)雖然進行了努力開拓，但仍未攻下的市場。將此類市場按投入資源的多少和時間再細化分 類。 6．重點市場：銷量也許不大，但卻具有戰(zhàn)略意義的市場。如企業(yè)所在地市場和某一區(qū)域市場群中有巨大影響意義的市場等。將此類市場按規(guī)模和意義的廣度再細化分類（如中心市場）。 7．典型市場：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投入少的市場細化分類。 8．零點市場：出于某種原因，企業(yè)尚未開拓的市場。對這類市場按人口、競爭環(huán)境等進一步細化分類。 ②?四化?原則。 ?四化?原則 1．營銷資源投入最小化 2．達到營銷目標時間最短化 3．達到營銷目標管理最簡化 4．規(guī)模盈余最大化。 精品資料網(wǎng)（ 25 萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 精品資料網(wǎng)（ 專業(yè)提供企管培訓資料 2）區(qū)域市場選擇方法： ① 產品可能適銷對路的區(qū)域定位為?目標市場?，作為候選對象。 ② 把?目標市場?中企業(yè)當前營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為?首選市場?。 ③ 把?首選市場?中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為?重點市場?，應當全力開拓。 ④ 把?重點市場?中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為?中心市場?，應充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓。 ⑤ 把上述市場以外的區(qū)域定位為?次要市場?、當前無須全力開拓，但可有針對性地培育市場，選擇客戶。 市場細分 市場 細分是市場組織過程中最重要最常用的工具，通過市場細分可以將各檔細分市場的輪廓清晰地展現(xiàn)出來，也為其它工作提供了明確的分析框架。尤其是用市場細分來分析市場研究結果對于發(fā)現(xiàn)與歸納市場機會有著很大作用。以市場細分來分析市場研究結果時，企業(yè)可以暫不考慮自身的資源狀況，甚至可以假設自身的產品結構是完備的，這樣做對于更廣泛地發(fā)現(xiàn)市場機會非常有利。更多的市場機會對于制定銷售目標以及組織產品都能提供更寬闊的選擇空間。 1）調查結果分析： 開展市場調查。調研人員與消費者進行非正式的交談，并將消費者分為若干個專題小 組，以便了解他們的動機、態(tài)度和行為。在此項調查的基礎上，調研人員將準備好的調查表分給樣本消費者，以便搜集下列資料：屬性及重要性的等級，品牌知名度和品牌等級，產品使用方式，對產品類別的態(tài)度，被調查對象的人口變量、心理變量和宣傳媒體變量。通過相關資料，找出差異最大的細分市場。 2）市場細分： 根據(jù)消費者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和一般消費習慣劃分出每個群體。根據(jù)主要的不同特征可給每個細分市場命名。 細分消費者市場的基礎 1．地理細分：要把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位，如省、直轄 市、省會城市、地級城市、縣、城鎮(zhèn)或街道?？梢赃x擇一個或若干地區(qū)開展業(yè)務。 2．人文統(tǒng)計細分：將市場按人文統(tǒng)計學變量如年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、代溝、社會階層為基礎劃分成不同的群體。由于消費者的偏好常常與人文統(tǒng)計變量有密切的聯(lián)系，且人文統(tǒng)計變量比大部分其它類型的變量更容易衡量，所以人文統(tǒng)計變量是區(qū)分消費者群體最常用的基礎。 3．心理細分：根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點，將購買者劃分成不同的群體。在同一人文統(tǒng)計中群體中的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。 4．行為細分：根據(jù)購買者對一件產品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應，將他們劃分成不同的群體。許多營銷人員堅信，行為變量（時機、利益、使用者地位、使用率、忠誠狀況、購買者準備階段和態(tài)度）是建立細分市場的重要出發(fā)點。 選擇細分市場 1）市場評估 在評估各種不同的細分市場時，企業(yè)必須考慮 2種因素，即細分市場結構的吸引力，公司的目標和資源。 ①市場吸引力： 比如市場的規(guī)模、成長性、規(guī)模經(jīng)濟、低風險等等。 ②投資與目標和資源的一致性： 某些細分市場雖然有較大的吸引力，但 不符合企業(yè)長遠目標，因此不得不放棄。即使該市場符合企業(yè)的目標，也必須考慮企業(yè)是否具備在該市場獲勝所必須的技術和資源。 2）選擇目標典型市場 精品資料網(wǎng)（ 25 萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 精品資料網(wǎng)（ 專業(yè)提供企管培訓資料 目標市場選擇是市場組織最重要的環(huán)節(jié)，直接決定了企業(yè)的銷售目標并為產品組合勾畫出清晰的輪廓。通過對市場容量、競爭強度、特征價格以及相應目標產品的生產成本進行綜合分析、對比、研究后，可以明確得出量化的目標市場的參考份額、利益貢獻、價格彈性和競爭投入。例如，通過對各目標市場容量以及特征價格之間的比較可以清楚地看到各個細分市場對市場的利益貢獻，簡單加權后即可間接地折 射出對應的目標市場對企業(yè)的利益貢獻，也為企業(yè)競爭投入提供了量化依據(jù)。 市場定位 ?百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?。這是《孫子謀攻篇》中的一句話。作者認為，?不戰(zhàn)而勝?才是兵法中的最高境界。但在商場中，怎樣才能作到?不戰(zhàn)而屈人之兵?呢。方法就是要占領市場的最佳位置，即正確制定?定位策略?（ Positioning Strategy）。由此可見，無論是古今中外、戰(zhàn)場上還是商場中，致勝之道都是一脈相承的。 關于市場定位 Positioning(定位 )的直接解釋是確定 位置。在營銷學上， Positioning實際上就是市場定位(Market Positioning)，其含義是根據(jù)競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產品的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，從而使產品在市場上確定適當?shù)奈恢?。市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。也就是說，你得給產品在潛在消費者的心目中確定一個適當?shù)奈恢?，如品質超群、新穎別致、高檔品牌、方便實用等。市場定位實際上是心理效應，它產生的結果是潛在消費者怎樣認識一種產品。 市場定位可分為對現(xiàn)有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現(xiàn)有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，開發(fā)所有的 4Ps，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。 企業(yè)在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進行分析