erp戰(zhàn)略何經(jīng)華中文(編輯修改稿)
2025-03-17 06:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力 效率和效力（有效性） ＊一般地，對生產(chǎn)力，效力比效率有更大的影響 ＊效力比效率更難提高 ＊效率可以通過高層管理方針政策提高，效力由一線銷售經(jīng)理提高更好 頂級銷售與普通銷售 頂級 ＊ 準(zhǔn)備問題 ＊ 重點(diǎn)放在大的戰(zhàn)略性的客戶上 ＊ 對不同的競爭對手采用不同的策略 ＊ 很快切入商業(yè)正題 ＊ 問有效果的問題 ＊ 不把產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題過早告訴客戶 ＊ 在結(jié)束客戶拜訪的時候有下一步的行動計劃 頂級銷售與普通銷售 ? 普通 ? 準(zhǔn)備講稿 ? 漫無邊際 ? 對所有競爭對手采用同一的策略 ? 在閑談上浪費(fèi)時間 ? 沒有重點(diǎn)，泛泛而談 ? 過早進(jìn)行產(chǎn)品的講解和演示 ? 經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時候沒有下一步的行動計劃 52 銷售經(jīng)理五個主要的能力素質(zhì) ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ?善于總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn) ?與客戶交流和合作，保持良好的客戶關(guān)系 ?內(nèi)外部矛盾的處理 ?了解 整個隊(duì)伍 銷售管理 ?管理就是通過別人把事情完成 ?你需要銷售人員勝過銷售人員需要你 ?你的報酬是由銷售人員所做的決定而不是你所做的決定 ?一個銷售經(jīng)理沒有權(quán)利去改變一個銷售人員，但是有權(quán)利和職責(zé)去改變和提高一個銷售 員 的行為 導(dǎo)致銷售業(yè)績下降的四個原因 ?把過多的商業(yè)機(jī)會輸給了競爭對手 ? 對潛在客戶 缺乏前景規(guī)劃 ?區(qū)域、客戶覆蓋面不夠或管理不善 ?整個經(jīng)濟(jì)狀況不好 前景 ?有想象力的銷售經(jīng)理可以預(yù)測未來－－只是因?yàn)樗麄兛梢詣?chuàng)造它 ? Sam Walon（ 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人） ?－對客戶友好 ?－對供應(yīng)商嚴(yán)格 ?－對員工是鼓舞人心的 ?－對股東是非常有贏利的 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?經(jīng)理是管理者；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新者 ?經(jīng)理只是拷貝；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新 ?經(jīng)理是維持；領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)展 ?經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)導(dǎo)著眼于人員上 ?經(jīng)理依賴于控制；領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信任 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 經(jīng)理詢問怎么樣、什么時候；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是什么、為什么 ? 經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀 ? 經(jīng)理正確地做事；領(lǐng)導(dǎo)做正確的事（從財富雜志摘錄） ? 你懂得越多，你走得越快?。?！ ? 金錢是潤滑劑，但它并不推動引擎。而這點(diǎn)只有好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。 銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么做 ... ?幫助作出更好的決定并有效地解決問題 ?激發(fā)銷售人員并使其走向有成就、有責(zé)任心、有增長并受到賞識 ?幫助緩解壓力、解決紛爭、增強(qiáng)信心 ?增加工作的滿意度 ?推動人員向個人目標(biāo)前進(jìn)，同時通過提高他們的個人素質(zhì) 銷售壓力的來源 害怕失去工作 47% 不必要的文字工作 42% 不能傾聽聲音的老板 37% 浪費(fèi)時間的會議 31% 破壞性的、沒有經(jīng)過確認(rèn)的謠言 17% 不可能達(dá)到的目標(biāo) 12% 通過聲音和電子郵件來避免接觸 8% 銷售流動率 ?公司 如果銷售感到不穩(wěn)定或有風(fēng)險 ? 公司計劃 如果銷售感到?jīng)]有得到公平的回報 ?任務(wù) 如果工作的內(nèi)容不符合銷售的預(yù)期 ?未來 如果銷售沒有看到未來 ?經(jīng)理的風(fēng)格 如果銷售覺得缺乏興趣或沒有榜樣 銷售經(jīng)理的四個不要 ?不要起負(fù)面作用 不要告訴銷售他們做錯了什么告訴他們怎樣把事情做對 ?不要掩蓋錯誤 鼓勵人員匯報錯誤，從而使得大家都能從中學(xué)到教訓(xùn) ?不要纏著錯誤不放 錯誤是改進(jìn)和增長的機(jī)會 ?不要沒有計劃地管理 有目標(biāo)，有責(zé)任，清楚的交流和下一步計劃 新銷售的培訓(xùn) ? 公司 ? 產(chǎn)品（技術(shù)方面） ? 銷售過程和商業(yè)實(shí)踐 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 競爭對手 ? 市場 /業(yè)界 ? 銷售工具（ PPT和演示） ? 如何正確地培訓(xùn)銷售使得他們能夠有效地參與競爭是當(dāng)前公司面臨的最大的問題之一。 關(guān)于 合理的 銷售指導(dǎo) ?沒有一個銷售 產(chǎn)品 是完美無缺的 ?指導(dǎo)是經(jīng)常性的 ?要有清晰定義的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) ?人員之間是有差異的 ?知道在尊重的基礎(chǔ)上最有效果 ?在整個復(fù)雜的銷售周期中提供指導(dǎo) ?不要指望奇跡的發(fā)生 良好指導(dǎo)的一些技巧 ?職業(yè)的一些規(guī)范 ?溝通 ? 激發(fā) ? 咨詢 ?良好的商業(yè)判斷 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?沒有持續(xù)的 指導(dǎo) ，你將丟掉 87%的培訓(xùn)。 制定目標(biāo)的五個原則 ? 明確 ?可以衡量 ?可以實(shí)現(xiàn) ?現(xiàn)實(shí)的 ?有時間限制的 ?當(dāng)你不能衡量的時候，你也就不能提高。 配額，區(qū)域和業(yè)績 ?你需要用制定目標(biāo)的原則來制定配額和區(qū)域 ?公平嗎？？？ ?配額太多了還是太少了？（考慮競爭對手和市場潛力） ?區(qū)域太大了嗎？客戶都覆蓋到了嗎？ ?你如何評定個人的短期和長期銷售業(yè)績？ 影響配額的幾大因素 ?地理分布 ?當(dāng)前已有客戶數(shù) ?發(fā)展?jié)摿? ?已有的 潛在客戶 ?計劃的促銷活動和市場活動 ?新產(chǎn)品的發(fā)布 ?競爭的定位和優(yōu)勢 ?不同水平的銷售 ?合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)量 潛在客戶 ? 潛在客戶 是所有潛在生意的一個預(yù)測 ?多少算夠？ 300萬比 50萬？（ 6： 1的比例） ? 潛在客戶預(yù)測 包含銷售，產(chǎn)品，業(yè)界，競爭對手，可能性等等 ? 你必須努力使你的潛在客戶變?yōu)檎嬲目蛻? ?如何來增加 潛在客戶 ？ 跟蹤 銷售 情況 ? 每星期活動報告 /時間報告 ? 對 潛在客戶 每星期的回顧 ?大客戶的情況 /戰(zhàn)略 ?每星期的資源
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