erp戰(zhàn)略何經(jīng)華中文(編輯修改稿)
2025-03-17 06:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力 效率和效力（有效性） ＊一般地，對生產(chǎn)力，效力比效率有更大的影響 ＊效力比效率更難提高 ＊效率可以通過高層管理方針政策提高，效力由一線銷售經(jīng)理提高更好 頂級銷售與普通銷售 頂級 ＊ 準備問題 ＊ 重點放在大的戰(zhàn)略性的客戶上 ＊ 對不同的競爭對手采用不同的策略 ＊ 很快切入商業(yè)正題 ＊ 問有效果的問題 ＊ 不把產(chǎn)品細節(jié)問題過早告訴客戶 ＊ 在結(jié)束客戶拜訪的時候有下一步的行動計劃 頂級銷售與普通銷售 ? 普通 ? 準備講稿 ? 漫無邊際 ? 對所有競爭對手采用同一的策略 ? 在閑談上浪費時間 ? 沒有重點，泛泛而談 ? 過早進行產(chǎn)品的講解和演示 ? 經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時候沒有下一步的行動計劃 52 銷售經(jīng)理五個主要的能力素質(zhì) ? 銷售團隊的建設 ?善于總結(jié)過去的經(jīng)驗 ?與客戶交流和合作，保持良好的客戶關系 ?內(nèi)外部矛盾的處理 ?了解 整個隊伍 銷售管理 ?管理就是通過別人把事情完成 ?你需要銷售人員勝過銷售人員需要你 ?你的報酬是由銷售人員所做的決定而不是你所做的決定 ?一個銷售經(jīng)理沒有權利去改變一個銷售人員，但是有權利和職責去改變和提高一個銷售 員 的行為 導致銷售業(yè)績下降的四個原因 ?把過多的商業(yè)機會輸給了競爭對手 ? 對潛在客戶 缺乏前景規(guī)劃 ?區(qū)域、客戶覆蓋面不夠或管理不善 ?整個經(jīng)濟狀況不好 前景 ?有想象力的銷售經(jīng)理可以預測未來－－只是因為他們可以創(chuàng)造它 ? Sam Walon（ 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人） ?－對客戶友好 ?－對供應商嚴格 ?－對員工是鼓舞人心的 ?－對股東是非常有贏利的 領導能力 ?經(jīng)理是管理者；領導是創(chuàng)新者 ?經(jīng)理只是拷貝；領導是創(chuàng)新 ?經(jīng)理是維持；領導是發(fā)展 ?經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構上；領導著眼于人員上 ?經(jīng)理依賴于控制；領導激發(fā)信任 領導能力 ? 經(jīng)理詢問怎么樣、什么時候；領導關心是什么、為什么 ? 經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領導挑戰(zhàn)現(xiàn)狀 ? 經(jīng)理正確地做事；領導做正確的事（從財富雜志摘錄） ? 你懂得越多，你走得越快?。?！ ? 金錢是潤滑劑，但它并不推動引擎。而這點只有好的領導和管理可以做到。 銷售經(jīng)理應該怎么做 ... ?幫助作出更好的決定并有效地解決問題 ?激發(fā)銷售人員并使其走向有成就、有責任心、有增長并受到賞識 ?幫助緩解壓力、解決紛爭、增強信心 ?增加工作的滿意度 ?推動人員向個人目標前進，同時通過提高他們的個人素質(zhì) 銷售壓力的來源 害怕失去工作 47% 不必要的文字工作 42% 不能傾聽聲音的老板 37% 浪費時間的會議 31% 破壞性的、沒有經(jīng)過確認的謠言 17% 不可能達到的目標 12% 通過聲音和電子郵件來避免接觸 8% 銷售流動率 ?公司 如果銷售感到不穩(wěn)定或有風險 ? 公司計劃 如果銷售感到?jīng)]有得到公平的回報 ?任務 如果工作的內(nèi)容不符合銷售的預期 ?未來 如果銷售沒有看到未來 ?經(jīng)理的風格 如果銷售覺得缺乏興趣或沒有榜樣 銷售經(jīng)理的四個不要 ?不要起負面作用 不要告訴銷售他們做錯了什么告訴他們怎樣把事情做對 ?不要掩蓋錯誤 鼓勵人員匯報錯誤，從而使得大家都能從中學到教訓 ?不要纏著錯誤不放 錯誤是改進和增長的機會 ?不要沒有計劃地管理 有目標，有責任，清楚的交流和下一步計劃 新銷售的培訓 ? 公司 ? 產(chǎn)品（技術方面） ? 銷售過程和商業(yè)實踐 ? 客戶服務和滿意度 ? 競爭對手 ? 市場 /業(yè)界 ? 銷售工具（ PPT和演示） ? 如何正確地培訓銷售使得他們能夠有效地參與競爭是當前公司面臨的最大的問題之一。 關于 合理的 銷售指導 ?沒有一個銷售 產(chǎn)品 是完美無缺的 ?指導是經(jīng)常性的 ?要有清晰定義的業(yè)績標準 ?人員之間是有差異的 ?知道在尊重的基礎上最有效果 ?在整個復雜的銷售周期中提供指導 ?不要指望奇跡的發(fā)生 良好指導的一些技巧 ?職業(yè)的一些規(guī)范 ?溝通 ? 激發(fā) ? 咨詢 ?良好的商業(yè)判斷 ?領導能力 ?沒有持續(xù)的 指導 ，你將丟掉 87%的培訓。 制定目標的五個原則 ? 明確 ?可以衡量 ?可以實現(xiàn) ?現(xiàn)實的 ?有時間限制的 ?當你不能衡量的時候，你也就不能提高。 配額，區(qū)域和業(yè)績 ?你需要用制定目標的原則來制定配額和區(qū)域 ?公平嗎？？？ ?配額太多了還是太少了？（考慮競爭對手和市場潛力） ?區(qū)域太大了嗎？客戶都覆蓋到了嗎？ ?你如何評定個人的短期和長期銷售業(yè)績？ 影響配額的幾大因素 ?地理分布 ?當前已有客戶數(shù) ?發(fā)展?jié)摿? ?已有的 潛在客戶 ?計劃的促銷活動和市場活動 ?新產(chǎn)品的發(fā)布 ?競爭的定位和優(yōu)勢 ?不同水平的銷售 ?合作伙伴的經(jīng)驗和數(shù)量 潛在客戶 ? 潛在客戶 是所有潛在生意的一個預測 ?多少算夠？ 300萬比 50萬？（ 6： 1的比例） ? 潛在客戶預測 包含銷售，產(chǎn)品，業(yè)界，競爭對手，可能性等等 ? 你必須努力使你的潛在客戶變?yōu)檎嬲目蛻? ?如何來增加 潛在客戶 ？ 跟蹤 銷售 情況 ? 每星期活動報告 /時間報告 ? 對 潛在客戶 每星期的回顧 ?大客戶的情況 /戰(zhàn)略 ?每星期的資源
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