中級銷售技巧講解(編輯修改稿)
2025-03-16 23:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，周邊規(guī)劃、發(fā)展究竟如何?！? 例：“我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好?！? 潛臺詞：“你能把戶型設(shè)計(jì)與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？” 四、深入洽談 制造快樂氛圍，讓談話變得像老友相見 、一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉(zhuǎn)化為興趣，接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求。同時(shí)，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。 、我們要問自己：哪些特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？ 比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境還是所在區(qū)域 、關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。 挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來增強(qiáng)客戶的興趣。 四、深入洽談 喚起客戶購買欲望，堅(jiān)定客戶信心 當(dāng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時(shí)，置業(yè)顧問必須通過實(shí)證來幫助客戶相信我們的真實(shí)性，從而也就產(chǎn)生了可實(shí)效性。 例如用性價(jià)比，進(jìn)行對比分析；參考物聯(lián)系（某某項(xiàng)目一期當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品），幫客戶算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來的對比計(jì)劃。 激勵(lì)購買行為達(dá)成交易，把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，有效刺激購買動機(jī)。 四、深入洽談 洽談主體不同的應(yīng)對方式 客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同到現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： .花錢的人； .決定權(quán)人； .同住之人； .參謀。 針對這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色花錢的人和決定權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對。 客戶帶朋友來看房，做參謀 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 例：“看來，您朋友真是位專家?！薄拔覐膩頉]有碰到這么懂房產(chǎn)的人?！? 四、深入洽談 客戶帶律師前來助陣定房、簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 四、深入洽談 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退定手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付定金。 無理客戶吵鬧影響其他客戶 第一時(shí)間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。 四、深入洽談 不同類型客戶的應(yīng)對策略 理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細(xì)追問，不輕易被 置業(yè)顧問說服。 方 法：說明開發(fā)商品牌、項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個(gè)人觀點(diǎn)，用專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 自以為是型：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 方 法：強(qiáng)調(diào)此房源性價(jià)比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。 四、深入洽談 沉默寡言性：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。
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