專業(yè)銷售流程講解分析(編輯修改稿)
2025-03-13 15:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免使用“情緒性” 言辭：“您應(yīng)該”、 “絕對(duì) …… ” 不要急于下結(jié)論 提問 復(fù)述、引導(dǎo) 18 張宏斌 .金融營銷 你可知道這樣一種說法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽。 推銷員要做得象職業(yè)的傾聽者（最好有本子記）。那么如何通過傾聽使準(zhǔn)客戶購買呢？ *調(diào)整坐姿，用行為語言及表情告訴客戶：我在認(rèn)真地聽 *張開眼睛，耳朵和頭腦，準(zhǔn)備好接受對(duì)方的信息 *不要打斷對(duì)方，但可以隨時(shí)附和，并幫助對(duì)方把意思表達(dá)明確 *當(dāng)準(zhǔn)客戶發(fā)牢騷時(shí)要保持平靜，面帶笑容，等他說完再作反反應(yīng) 19 張宏斌 .金融營銷 沒有需求的準(zhǔn)客戶是幾乎不存在的，而找不到客戶需求點(diǎn)推銷員卻是大量存在的。 我們只有而且必須把自己的利益放到一邊，這樣發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求！ 找到客戶的 NEED， 客戶就是你的?。? 20 張宏斌 .金融營銷 如何結(jié)束接觸面談？ 這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準(zhǔn)客戶的購買點(diǎn)，你用下列的話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明： “根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險(xiǎn)應(yīng)該比較適合您 … ” “ 先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為 — 險(xiǎn)的險(xiǎn)種，它是這樣的 … ” 另外一種情形是由于各種原因，暫時(shí)還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊： “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會(huì)把你所希望看到的計(jì)劃書帶來，謝謝您能抽空接待我 … ” “您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個(gè)方案下次再把建議帶給您 … ” 21 張宏斌 .金融營銷 接觸面談的 誤區(qū) 不能把握面談的主動(dòng)性 不會(huì)結(jié)束寒暄 不懂得贊美 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn) 太急噪 太實(shí)在，不懂得贊美 22 張宏斌 .金融營銷 現(xiàn)在我們要?dú)w納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技七巧 禮貌： 沒有誰會(huì)反對(duì)作客時(shí)要彬彬有禮支委才會(huì)受人歡迎。而推銷員是客非主，所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有好處。 “您能讓我坐下嗎？” “對(duì)不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？” 贊美： 人皆喜歡聽好話，但在推銷時(shí)贊美稍一
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