【文章內(nèi)容簡介】 始制作根據(jù)進(jìn)度，保證９月初完成所有制作，并投入使用第二階段表 1工作事項 時間安排８月 ９月８月初 ８月中 ８月底 ９月初 ９月中 ９月底媒體資源的購買和排期主要進(jìn)行第三階段戶外，網(wǎng)絡(luò)，平面，電視和廣播位置，形式的初選；本階段廣告語征集和房展會活動報紙媒體的位置，規(guī)格的選擇；并完成初步排期工作開始購買議價 完成廣告語征集活動和房展會活動所需平面媒體的購買談判，明確投放日期完成其他各項媒體資源的確定根據(jù)進(jìn)度，保證１０月初即可以發(fā)行并積累客戶ＶＩＰ卡方案 相關(guān)法律問題的咨詢和執(zhí)行方案的確定ＶＩＰ卡開始設(shè)計和制作根據(jù)進(jìn)度，保證１０月初即可以發(fā)行并積累客戶景觀大道的施工和包裝根據(jù)工程進(jìn)度，保證９月初的初步投入使用完成形象包裝房展會活動 展會現(xiàn)場組織執(zhí)行方案確定開始展臺和其他宣傳品的設(shè)計制作根據(jù)進(jìn)度，確認(rèn)９月底能夠參展投放報廣，進(jìn)行房展會現(xiàn)場和項目現(xiàn)場的兩地接待執(zhí)行第二階段 表 2第二階段 表 3工作事項 時間安排８月 ９月８月初 ８月中 ８月底 ９月初 ９月中 ９月底臨時售樓中心包裝 進(jìn)行形象包裝，保證１０月初銷售人員可以進(jìn)場接受咨詢和接聽電話銷售團(tuán)隊的組建 進(jìn)行人員的招聘工作 進(jìn)行銷售培訓(xùn) 進(jìn)行考核，保證９月初可以上崗接受客戶咨詢沙盤和戶型模型的巡展制定巡展方案，準(zhǔn)備巡展所需資料和道具；并和相關(guān)合作方進(jìn)行合作溝通與合作方完成場地租用合同的簽約工作本項目廣告語全社會征集活動制定芳案，并完成法律咨詢工作確定可執(zhí)行性方案 活動開始，并進(jìn)行宣傳配合第二階段營銷費用：３０％＝１，０５２，５４７．７１２２需要開發(fā)商支持：１、盡快完成景觀大道及臨時銷售中心的施工和包裝 進(jìn)一步確定本項目預(yù)售證拿到的時間工作事項 時間安排１０月 １１月１０月初 １０月中 １０月底 １１月初 １１月中 １１月底戶外廣告發(fā)布市區(qū)戶外發(fā)布，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求機(jī)場高速戶外發(fā)布，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求貴陽晚報 新聞報道＋軟文，以 “ 貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū) ”為主訴求軟文，訴以 “貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū) ”為主訴求半版形象，以“ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化” 為訴求點整版形象，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化” 為訴求點整版開盤信息發(fā)布＋ＶＩＰ解籌信息告知貴陽都市報 新聞報道＋軟文，以 “ 貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū) ”為主訴求軟文，以 “ 貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū) ” 為主訴求半版形象，以“ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化”半版形象，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化”整版開盤信息發(fā)布＋ＶＩＰ解籌信息告知第三階段（ 10－ 11月）執(zhí)行工作第三階段表 1貴陽搜房網(wǎng) 論壇直播 ２天大旗幟，以“ 金元國際新城新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求２天大旗幟＋１天擎天柱，“ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化” 為訴求１天通欄＋５天大旗幟， “金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ”為訴求５天大旗幟＋５天擎天柱，以開盤信息為訴求５天對聯(lián)＋２天通欄，以開盤信息為訴求電視廣告 新聞報道，以“ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化” 為訴求地產(chǎn)專欄節(jié)目報道，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求論壇活動 以推廣區(qū)域發(fā)展前景為目標(biāo)，確定會議主題，嘉賓名單，會議地點，新聞單位，協(xié)辦單位等事項請專門研究機(jī)構(gòu)撰寫區(qū)域發(fā)展研究報告，以白皮書的形式在會議上發(fā)布；方向往“ 新貴陽，新人居，新文化 ” 引導(dǎo)跟進(jìn)會議組織和白皮書進(jìn)度，保證１１月初順利舉辦活動舉辦，發(fā)布白皮書，并進(jìn)行活動效果評定試價 以２５００進(jìn)行第一次試價根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整第二次試價 確定最終銷售價格區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查制作客戶調(diào)查項目，與開發(fā)商討論確定；調(diào)查文件的設(shè)計印刷調(diào)查活動開始 匯總，分析工作事項 時間安排１０月 １１月１０月初 １０月中 １０月底 １１月初 １１月中 １１月底第三階段表 2工作事項 時間安排１０月 １１月１０月初 １０月中 １０月底 １ 1月初 １ 1月中 １ 1月底準(zhǔn)備開盤活動開盤活動方案制定，提報方案確定，進(jìn)行實施組織開盤活動進(jìn)度準(zhǔn)備提報根據(jù)推進(jìn)程度，保證１２月初開盤活動的順利進(jìn)行ＶＩＰ卡發(fā)放進(jìn)行發(fā)放，并根據(jù)效果進(jìn)行活動評定和調(diào)整開盤ＶＩＰ解籌演練年底客戶聯(lián)誼活動代理公司與開發(fā)商討論確定方案內(nèi)容確定參與人員名單，聯(lián)系活動所需場地，道具，禮品以及其他物品跟進(jìn)進(jìn)度，根據(jù)情況及時進(jìn)行方案規(guī)模，方式，人員和道具的調(diào)整第三階段營銷費用：６０％＝２１０５０９５．４２４４需要開發(fā)商支持：保證媒介投放按排期計劃和費用計劃順利執(zhí)行／進(jìn)一步明確銷售證的取得時間第三階段表 3第四階段（１２月）執(zhí)行工作工作事項 時間安排１２月初 １２月中 １２月底2023年營銷工作總結(jié) 提報2023年營銷推廣計劃 提報，調(diào)整確定年底客戶聯(lián)誼活動 跟進(jìn)活動，保證１２月底順利舉辦通知活動參加人員 活動周組織已認(rèn)購和簽約客戶調(diào)查 調(diào)查項目確定，調(diào)查文件的設(shè)計印刷，調(diào)查禮品的采購銷售人員電話約訪，進(jìn)行面對面的客戶調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，并向開發(fā)商進(jìn)行匯報貴陽晚報 半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽都市報 軟文宣傳，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽搜房網(wǎng) ５天大旗幟，以慶祝開盤熱銷為主要訴求５天擎天柱，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求５天對聯(lián)，以 “ 金元國際新城 新貴陽，新人居，新文化 ” 為訴求戶外 增加２塊市區(qū)到金陽必經(jīng)路的路牌，以 “ 貴陽新中心：７３萬平方米國際生態(tài)城 ” 為主要訴求第三階段營銷費用：３５０８４９．２３７４需要開發(fā)商支持：2023年營銷推廣計劃的及時確定目錄一、項目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四 、 營銷定位五、營銷策略六、價格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷售管理保障體系十 、 結(jié)束語（一）一期均價確定（二）價格策略（三）付款與折扣策略（一）一期均價確定比較一 ： 同區(qū)域產(chǎn)品加權(quán)平均 因素 本案 景怡苑 碧波苑 碧海乾圖 權(quán)重位置 % % % % 20%交通 % % % % 10%小區(qū)園林 % % % % 15%戶型設(shè)計 % % % % 15%容積率 % % % % 5%智能化設(shè)備 % % % % 5%內(nèi)部配套設(shè)施 % % % % 10%裝修標(biāo)準(zhǔn) % % % % 5%交房時間 % % % % 10%其他 % % % % 5%權(quán)重 7９ .00% ７９ .１ % % 7２ .00% 100%售價 ２４２３ ２５００ 2100 2200 　比較均價 　 ２４９６ ２３５３ ２４１４ 　類比權(quán)重 　 ３０％ ２５％ ４５％ 　類比值 　 ７４９ ５８８ １０８６ 　備注? 位置因素包括周邊環(huán)境等綜合因素。? 裝修標(biāo)準(zhǔn)指公共部分的裝修，如電梯、大堂、外立面等以及每戶的入戶門以及玻璃等。 ? 其他包括物管、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商名氣等。? 同區(qū)域比照定價本案售價為 ２４２３元 /平方米比較二 ： 同類型產(chǎn)品加權(quán)平均 因素 本案 中天花園 興隆珠江灣畔 銀海嘉怡花園 權(quán)重位置 % % % % 20%交通 % % % % 10%小區(qū)園林 % % % % 15%戶型設(shè)計 % % % % 15%容積率 % % % % 5%智能化設(shè)備 % % % % 5%內(nèi)部配套設(shè)施 % % % % 10%裝修標(biāo)準(zhǔn) % % % % 5%交房時間 % % % % 10%其他 % % % % 5%權(quán)重 % % % % 100%售價 ２５４１ 2619 3200 3600 　比較均價 　 ２２７８ ２５５２ ２８３８ 　類比權(quán)重 　 ３０％ ４５％ ２５％ 　類比值 　 ６８３ 1１４８ ７１０ 　比較三 同檔次產(chǎn)品加權(quán)平均 因素 本案 盛世花城 亨特國際 錦繡星城 權(quán)重位置 % % % % 40%交通 % % % % 10%小區(qū)園林 % % % % 10%戶型設(shè)計 % % % % 10%容積率 % % % % 5%智能化設(shè)備 % % % % 5%內(nèi)部配套設(shè)施 % % % % 5%裝修標(biāo)準(zhǔn) % % % % 5%交房時間 % % % % 5%其他 % % % % 5%權(quán)重 5５ .00% % % % 100%售價 ２６３３ 4189 3868 3635 　比較均價 　 ２６８５ ２６３３ ２５７０ 　類比權(quán)重 　 ３５％ ３５％ ３０％ 　類比值 　 ９４０ ９２２ ７７１ 　結(jié)合以上三個價格，充分考慮這三種方法對本項目的適應(yīng)性 定價方法 本項目均價 參考權(quán)重 加權(quán)價同區(qū)域同類型產(chǎn)品定價 ２４２３ 50% １２１２不同區(qū)域同類型產(chǎn)品定價 ２５４１ ３ 0% ７６２不同區(qū)域同檔次產(chǎn)品定價 ２６３３ ２ 0% ５２７加權(quán)均價 —— —— ２５０１項目市場評估均價：本案一期住宅類比價格為２５０１元／平方米 ,建議實際一期整盤均價為 25００元 /平方米注：雖然以上參考權(quán)重樓盤所選用的價格，在制定時間，工程進(jìn)度，所處區(qū)域，產(chǎn)品品質(zhì)的依據(jù)上并無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但消費者在選房時更注重在同一時間段比較樓盤時的現(xiàn)時價格，因此仍具參考價值。（１）本項目均價范圍：一般而言對一個住宅項目，其價格有著 177。10% 的彈性空間，即在２１７４元 /平米 — ２６５８元 /平米之間。（２）根據(jù)項目投放市場時間及項目特點進(jìn)行價格確定：根據(jù)貴陽住宅價格發(fā)展趨勢，預(yù)計未來幾個月內(nèi) (至項目開盤 )，均價上揚(yáng)５ %左右，即價格在２２８２元 /平米 — ２７９１元 /平米之間。n中間型核心價格： (２２８２ +２７９１ )/2=２５３７元 /平米 ,即理論上量化的產(chǎn)品價格n低價位核心價格：２４８０元 /平米，適用于低開高走的策略，易于快速打開市場，積累人氣，同時也利于后期樓盤的推廣及開發(fā)商品牌美譽(yù)度的提升。n高價位核心價格：２ 600元 /平米 ,適用于高開低走或直線型，以達(dá)到利潤最大化，但對于多期開發(fā)而言給后期樓盤的營銷帶來了難度。一期均價說明（二）價格策略（１）低開高走為在開盤初期制造轟動效應(yīng)、聚集有效人氣，同時也為了體現(xiàn)客戶在不同時期購房所產(chǎn)生的利息差別及風(fēng)險回報，我司建議采取 “ 低開高走 ” 的銷售戰(zhàn)略。即開盤初期定一個相對較低的價位，在后期根據(jù)銷售反應(yīng)上調(diào)價格，最終維持總體均價水平。（２）價質(zhì)均衡根據(jù)市場接受程度量化樓層差別及朝向差別，具體指標(biāo)包括朝向、景觀、視野、噪音、結(jié)構(gòu)、戶型、通風(fēng)、采光、間距等。以量化打分的形式保證每個單位的價格質(zhì)素比能夠均衡，避免出現(xiàn)部分單位因價格低估而暢銷、部分單位因價格高估而滯銷，而這些滯銷單位最終不得不降價造成銷售損失。量化打分保證價格質(zhì)素比的合理性，通過價格杠桿來實現(xiàn)銷售均衡。（３）留有余地因為產(chǎn)品定位可能出現(xiàn)的偏差、建筑規(guī)劃不可能達(dá)到十全十美（如部分朝向單位在景觀、視野、采光方面成為死角），所以一定有少量單位或因市場原因或因產(chǎn)品原因會成為滯銷點。同時客戶在簽訂合同時往往向銷售經(jīng)理要求 12個點的額外折扣。我們制定的整體均價水平應(yīng)略高于預(yù)定均價，給后期難銷單位留出足夠的降價讓利空間并彌補(bǔ)因額外折扣造成的均價損失。建議預(yù)留 1%空間，即按標(biāo)準(zhǔn)折扣執(zhí)行的面價上提。（４）主動預(yù)防在產(chǎn)品形成之后，我們根據(jù)市場狀況分析可能會有一些單位成為滯銷點。我司建議：與其在尾盤階段以降價讓利為促銷手段，但不如先期主動預(yù)防，對于難銷單位以一口價、特價等形式先期推出，以此方式在前期就消化部分難銷單位，實現(xiàn)各種戶型、各種朝向單位均衡有序的銷售目標(biāo)。（５）試價策略價格體系：范圍告知 —— 試價 —— 勻房號 —— 調(diào)價試價策略： 高試低開 00２４００價目表試價判斷２３００價目表鎖房號 調(diào)價 再試價（６）調(diào)價策略n通過三個階段的推盤調(diào)價，最終實現(xiàn)一期整盤銷售均價為２５００元／平方米 .n開盤初期建議調(diào)價頻率快，但調(diào)的點不高，即 “ 小步快跑 ” 制造項目看漲氛圍n前兩個階段隨著工程進(jìn)展和區(qū)域，項目認(rèn)可度的提升，價格保持持續(xù)穩(wěn)定的漲勢n第三階段隨著一期示范環(huán)境的成熟，并和二期推廣形象銜接，價格作較大幅度提升付款方式制定原則