【正文】 障體系十 、 結(jié)束語（一）本案ＳＷＯＴ分析（二）本案定位原則（三） 項目定位需要解決的核心問題（四）本案營銷定位（五）本案營銷定位的延展（一）本案ＳＷＯＴ分析S 優(yōu)勢緊臨市級行政中心， 地處金陽核心地段臨近觀山公園社區(qū)生態(tài)園林環(huán)境商業(yè)，會所，學(xué)校配套齊全社區(qū)規(guī)模較大開發(fā)商經(jīng)濟實力雄厚 T 威脅周邊金龍國際花園和碧海乾圖早于本案推出６０多萬平方米的近期市場放量 ,未來兩年預(yù)計還會有本案西北部新世界集團3000畝地的超大開發(fā)量O 機遇貴陽政府對區(qū)域發(fā)展的政策支持 W 劣勢消費者近期內(nèi)對金陽認(rèn)可度低已購消費者入住率低，區(qū)內(nèi)缺乏人氣SWOT分析分析（二）本案定位原則具有一定理念的高度和延展性，充分利用階段性策略，分層次的逐步深化，打造產(chǎn)品的核心競爭力和開發(fā)商品牌，為開發(fā)商后期房地產(chǎn)開發(fā)奠定強有力的品牌效應(yīng)。 低價格與好環(huán)境 綜合二期 以在金陽投資置業(yè)來提升生活品質(zhì)的客戶為主，覆蓋一期客群。升值空間與居住環(huán)境二、三、四居自住型 客戶 工作關(guān)系型 在金陽進行或即將進行商務(wù)活動的企業(yè)主。便利工作與良好的生活環(huán)境三或四居投資類 客戶養(yǎng)老型 年齡 60歲，離退休人員，收入穩(wěn)定，有一定積蓄，兒女獨立。１、市內(nèi)主要以政府公務(wù)人員，事業(yè)單位及國有企業(yè)管理層為核心；同時貴陽作為省會也吸引了部分市外購房人群；金陽目前的主力客群是政府公務(wù)人員、投資型客戶和養(yǎng)老型客戶，看好區(qū)域居住環(huán)境并來此置業(yè)生活的客群主要屬于二次以上置業(yè)的客戶群體和對該區(qū)域發(fā)展有信心的投資客戶，其置業(yè)目的主要表現(xiàn)在固定資產(chǎn)長期投資和未來新城的良好居住環(huán)境。金陽新區(qū) 政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、國有企業(yè)工作人員 就近工作，不滿足城區(qū)的居住環(huán)境。三橋與大營坡 政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、大型國有企業(yè)工作人員靠近城區(qū)、上班便利，不滿足城區(qū)的高價位與居住環(huán)境，因而選擇此區(qū)域作為置業(yè)首選。在推廣策略上，產(chǎn)品形象應(yīng)當(dāng) “ 跳出本區(qū)域 ” ，擴大對比范圍；3 、 在價格制定上 ,應(yīng)當(dāng)在區(qū)域傳統(tǒng)認(rèn)知的基礎(chǔ)上有所突破，關(guān)鍵是區(qū)域形象的升級。金陽區(qū) 一般不低于 41%，同時多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價值。金陽區(qū) 以碧?；▓@為代表的１５０萬平方米超級大盤 .項目配套 城市核心區(qū) 主要依托于項目周邊配套，自身配套多為會所、幼兒園等城市非核心區(qū) 以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會所，體量大的樓盤還配有中小學(xué)，如中天花園。城市非核心區(qū) 主力戶型集中在三居，戶型面積從 105130平方米不等。金元國際新城 全案營銷報告在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們不斷幫助客戶取得成功. 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道目錄一、項目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四 、 營銷定位五、營銷策略六、價格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九 、 銷售管理保障體系十 、 結(jié)束語（一）本案位置（二）本案周邊環(huán)境（三）項目基礎(chǔ)經(jīng)濟數(shù)據(jù)（四）項目推廣啟示貴陽市中心區(qū)貴陽市中心區(qū)金陽新區(qū)金元國際新城（一）本案位置大營坡立交橋到觀山路三橋至金陽大道（二）本案周邊環(huán)境項目西側(cè)項目北側(cè)省重點貴陽一中30萬平方米購物中心（三）項目基礎(chǔ)經(jīng)濟數(shù)據(jù)總規(guī)用地 315789平方米總建面 736852平方米容積率 綠化率 %建筑密度 %總套數(shù) 3957套停車位 3763個１、金元國際新城指標(biāo)參數(shù)２、一期指標(biāo)參數(shù)總建面 23萬平方米銷售樓棟 124套數(shù) 1838戶型 36物業(yè)形態(tài) 1012為塔樓外 ,其他均為板樓景觀特色 一個原生態(tài)坡地，水系貫穿南北，均寬５－６米，局部１０余米配套 西部商業(yè)風(fēng)情街 ,景觀大道 ,中央湖區(qū) ,南北雙會所2房 %3房 %4房 %（四）項目推廣啟示?產(chǎn)品規(guī)劃起點高 ,生態(tài)園林特色突出 。從面積上來，一般二居在 8090平方米，三居在 120130平方米，大戶型面積差異較大。城市非核心區(qū) 體量較大，從十幾萬到上百萬不等。城市非核心區(qū) 一般不低于 40%，同時多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價值。（四）市場環(huán)境對本項目的啟示市場區(qū)域價格意識明顯，在前期應(yīng)注意形象培育和較低價格入市，以期避免在市場預(yù)期不高情況下高價入市的階段性風(fēng)險，主要表現(xiàn)在銷售進程方面，對回款進度有較強的阻礙。私營企業(yè)主 便于生意、往來享用城區(qū)各種成熟的配套、成為某種階層身份的象征。大學(xué)畢業(yè) 35年，購買用于婚房 考慮到城區(qū)的價位與上班的便利性。企、事業(yè)單位離退休人員 厭煩城區(qū)的吵鬧，看好金陽的居住環(huán)境及升值潛力。良好的教育與升值空間三或四居大型國有企業(yè)（如：電力、電信、礦產(chǎn)、航空、醫(yī)藥等）年齡 30－ 55歲，收入穩(wěn)定豐厚，有車，與兒女或父母同住，喜歡良好的居住環(huán)境。教育環(huán)境和升值空間二、三、四居其他省市投資戶 政府、企業(yè)駐貴代表或來貴經(jīng)商者，喜歡貴陽的氣候和人土，有車，有閑錢，看好房地產(chǎn)投資。 居住環(huán)境 三、四居大客戶 可能的大型企業(yè)組織 利用時機，單位團購，宣傳企業(yè)文化。2 、目前政府的支持力度；３、金陽的市區(qū)規(guī)劃；懷疑點 目前金陽市場產(chǎn)品的價值度２、投資回報周期長短未來市政配套短時間內(nèi)的完善程度不滿點 1 、金陽目前的配套無法滿足有品質(zhì)的生活需求 。為了體現(xiàn)項目主題定位 ,周邊建議進行燈箱引導(dǎo) 。n位置建議選擇在 3臨景觀大道的端口 ,這樣既可以豐富初期景觀大道的視覺點 ,同時 13之間的組團綠化應(yīng)盡早完善 ,配合銷售環(huán)境的進一步提升；n在設(shè)施設(shè)置上 ,由于為臨時中心 ,建議加大裝飾性內(nèi)包裝 ,而不必強化功能性包裝 ,如不必設(shè)室內(nèi)水池等未來雙會所可以考慮一個功能定位為銷售溝通 ,另一個設(shè)置為主辦現(xiàn)場室內(nèi)活動的中心注： 現(xiàn)場臨時銷售中心啟動前，還應(yīng)及時啟動開發(fā)商在市內(nèi)的辦公場所，在里面開辟專門的空間和電話接聽號碼現(xiàn)場臨時售樓處氛圍營造由于使用商鋪作為臨時售樓處，所以無法改動外立面，只做銷售氛圍包裝地毯，花籃，樓體字內(nèi)裝建議： 強化裝飾性內(nèi)包裝，突出商務(wù)洽談的實用性強化外環(huán)境的包裝突出商務(wù)洽談的實用性正式售樓處n風(fēng)格定位 : 國際化設(shè)計元素 /水景n功能定位 :216。內(nèi)環(huán)境應(yīng)配合 “ 貴陽新中心：７３萬平方米國際生態(tài)城 ” 主題，強化生態(tài)型，國際化的生活氛圍，并進行效果圖和三維動畫的現(xiàn)場演示(５ )市區(qū)接待中心內(nèi)部園林化裝飾(６ )國際風(fēng)情主題樣板間n樣板間設(shè)置原則 :不以促銷較差戶型為目的 ,而以提升項目高端形象和強化推廣定位為目的n選擇位置 :24,未來可以 從會所直接進入； 位置環(huán)湖 ,可以一覽景觀軸線 ,視野開闊 ,同時也可以欣賞觀山公園n設(shè)置樣板層 :裝修四套體現(xiàn)國際化設(shè)計元素的樣板間豪華鄉(xiāng)村簡約幽雅配套展示營銷n為了充分體現(xiàn)本案的 “ 城市化運營 ” ， 建議將商業(yè)街進行前期形象包裝， 為客戶展現(xiàn)一個成熟的社區(qū)形象；同時借助臨時銷售中心和開發(fā)商自營的商鋪形象與人氣，提升項目品質(zhì)感。? 裝修標(biāo)準(zhǔn)指公共部分的裝修，如電梯、大堂、外立面等以及每戶的入戶門以及玻璃等。10% 的彈性空間，即在２１７４元 /平米 — ２６５８元 /平米之間。一期均價說明（二）價格策略（１）低開高走為在開盤初期制造轟動效應(yīng)、聚集有效人氣，同時也為了體現(xiàn)客戶在不同時期購房所產(chǎn)生的利息差別及風(fēng)險回報，我司建議采取 “ 低開高走 ” 的銷售戰(zhàn)略。量化打分保證價格質(zhì)素比的合理性，通過價格杠桿來實現(xiàn)銷售均衡。建議預(yù)留 1%空間，即按標(biāo)準(zhǔn)折扣執(zhí)行的面價上提。（三）付款與折扣策略一期付款方式方案一n開盤７日購買，享受１％折扣n一次性付款：給予 97折優(yōu)惠；n分期付款：暫不考慮；n按揭：首付三成不享受折扣優(yōu)惠；n按揭：首付四成以上（含四成）給予 99折優(yōu)惠 ３、一期付款方式方案二根據(jù)一般客戶的購房習(xí)慣，購房時 “ 不講價、沒折扣 ” 在一定程度上會給客戶造成一種反感、抵觸感。同時由于項目缺乏集中綠地環(huán)境展示 ,建議盡快完成 13之間的組團綠化第三階段： 完成一期中心區(qū)的建設(shè)第四階段， 完成一期北區(qū)的建設(shè)（三）銷售周期項目一期2023年１２月初開始進行銷售，根據(jù)金陽樓盤傳統(tǒng)消化速度，一期規(guī)模，戶型面積配比，戶型結(jié)構(gòu)配比，開盤時間，宣傳投入力度，以及開發(fā)商的現(xiàn)實財務(wù)需求，進行綜合分析，預(yù)計銷售階段將從2023年１２月持續(xù)到2023年１２月，銷售周期為 ２５個月 。 26％ 45% 9% 20%可見，本階段１２２．２平方米以下面積的戶型占了絕大多數(shù)，即 ７１％5棟 3Bg 3房 60 2D 2房 30 3Ac 3房 18 3Ad 3房 24 2B 2房 12 2A 2房 15 3Aa 3房 15 3Ab 3房 17 191樓號 套型編 號 套型規(guī) 格 面積 總套 數(shù) 總面 積7棟 3Ab 3房 32 3Aa 3房 28 2A 2房 28 3Ad 3房 32 2B 2房 16 1368棟 3Bg 3房 36 2D 2房 18 54樓號 套型編號套型規(guī)格 面積總套數(shù)總面積9棟 3Bg 3房 36 2D 2房 18 54（３）第一階段一次銷售產(chǎn)品概況第一階段第一次推盤各項指標(biāo)統(tǒng)計２房 ３房 總套數(shù) 平均單價總面積 總銷售額銷售時間銷售回款１３７２９８４３５ ２２８２ 11490864６ ９１９２６９１９．６１６（４）第一階段二次銷售產(chǎn)品概況樓號 套型編號套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積1棟 3Bg 3房 36 2D 2房 18 3Ab 3房 32 3Aa 3房 32 2A 2房 32 3Ad 3房 16 2B 2房 16 3Ad1 3房 16 　 1982棟 3Bg 3房 36 2D 2房 18 　 543棟 3Bg 3房 36 2D 2房 18 3Ab 3房 17 3Aa 3房 15 2A 2房 15 3Ad 3房 24 2B 2房 12 3Ac 3房 18 3Bc 3房 12 3Bd 3房 12 　 179樓號 套型編號套型規(guī)格 面積 總套數(shù) 總面積第一階段第二次推盤各項指標(biāo)統(tǒng)計２房 ３房 總套數(shù) 平均單價 總面積 總銷售額 銷售時間 銷售回款１２９ ３０２ ４３１ ２３２４ 6 ６９２０３５１４．２４２、第二階段推盤樓棟第二階段推出中央樓棟，主要通過價格和放量調(diào)整節(jié)奏，分三次推出第一次：１０＃，１１＃，１２第二次：４＃，６＃第三次：１９＃１０ １１ １２１９４ ６一次推盤二次推盤三次推盤（１）第二階段推盤各項指標(biāo)統(tǒng)計銷售時間 ０７／１２－０８／５開放樓號 ４＃，６＃，１０＃，１１＃，１２＃，１９＃銷售價格 ２４５０銷售套數(shù) ４５４銷售面積 銷售金額 銷售回款 銷售策略 成熟形象體驗，巡展，老帶新n３房面積： １３９．９８－１６０．１１n４房面積： １８４．０７－１９４．６３３房占７０％的絕大比例。公示開盤選房順序；公示開盤購房優(yōu)惠；公示選房不成功后期方案取消貴賓權(quán)益并退還購卡費按認(rèn)購書規(guī)定交房款簽正式預(yù)售合同開盤前 3天書面通知客戶開盤前 1天來現(xiàn)場排隊拿號，贈送全套資料開盤 3天內(nèi)選房成功開盤當(dāng)天 VIP客戶優(yōu)先選房開盤日拿號選房，贈送資料認(rèn)購期購買VIP貴賓卡未購買 VIP貴賓卡前期咨詢登記客戶通知認(rèn)購期內(nèi)新增客戶資源開盤當(dāng)天選房不成功開盤當(dāng)天不來選房開盤當(dāng)天選房成功開盤 3天內(nèi)選房不成功開盤 3天當(dāng)場簽定認(rèn)購書保留貴賓權(quán)益下期選房下期貴賓客戶資源開盤ＶＩＰ選房流程２、團購方式的預(yù)備（１）本案團購的界定團購即以團體的名義集體進行購買，集體是一個泛名詞，那么倒底有多少人才能進行團購呢，一般而言，團體應(yīng)由3人以上組成，根據(jù)團體的大小，人數(shù)的不同，我們對團體進行劃分，分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠。n數(shù)量控制：根據(jù)項目前期咨詢及內(nèi)部認(rèn)購期間對項目在市場上的反應(yīng)進行分析，如市場反應(yīng)熱烈可適度減少計劃團購數(shù)量，如市場反應(yīng)達不到預(yù)期目標(biāo)，則可以適度放開團購數(shù)量，預(yù)計本案一期團購數(shù)量控制 20%以內(nèi)。根據(jù)大盤開發(fā)需強化形象和口碑的經(jīng)營，建議引進一家具備品牌文化且工作合適到位的物業(yè)管理顧問公司。入住搬家服務(wù)社區(qū)文化娛樂、健身、商業(yè)、精神文明創(chuàng)建活動的組織房屋中介、代管特殊安全保衛(wèi)服務(wù)應(yīng)急事故對應(yīng)服務(wù)室內(nèi)裝修、家政服務(wù)、蔬菜配送等專業(yè)服務(wù)各種代辦票務(wù)服務(wù)便民商業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置與管理委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人需要，而在物業(yè)條件允許的條件下經(jīng)雙方友好商量協(xié)議而提供特例服務(wù)。? 銷售團隊的人員選拔強調(diào)具有良好的服務(wù)意識和較強的專業(yè)技能。有效地與客戶溝通216。向客戶傳達最新項目新聞，活動等相 關(guān)信息21