日化企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2025-03-16 22:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。 （ 7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識商場新朋友之后，最好多找一些機(jī)會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。 （ 8）小財送出，大財送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說，爭取友誼的方法，最好是請客了。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點(diǎn)又要令人舒適。商場上付的應(yīng)酬費(fèi)用，會在別的地方數(shù)倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財不出，大財不入?！? 掌握與客戶交往的知識 （ 9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠的是客人的信任。客人的信任，不只是通過應(yīng)酬得來的。 （ 10）在拜訪顧客時，衣著保守要比新潮給人的印象好。因?yàn)檩^保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。因此，商業(yè)人員必須讓對方對你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。 （ 11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等。因?yàn)榇魃线@些東西從事業(yè)務(wù)活動時，容易給人輕浮的感覺，對于做生意沒有多少益處。 （ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級、奢華。因?yàn)闈M身珠光寶氣的人往往使顧客反感。 掌握與客戶交往的知識 二、推銷員如何接待顧客 (1）謹(jǐn)守約定的時間 —— 任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對方認(rèn)為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時，等候就更難以忍受。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過 5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。 （ 2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問候來客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。此時，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時間又不至走錯地方。 （ 3）當(dāng)訪客來到你的辦公室時，你應(yīng)馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。你的行動表達(dá)出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。 掌握與客戶交往的知識 （ 4）約定的人到達(dá)時若你正在打電話，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時還不停地接電話，是最令人難以諒解的事。 （ 5）訪客來時穿著外套，脫下后，應(yīng)將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。同時在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個雨傘架，以免客人為擔(dān)心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。 （ 6）如果來訪的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費(fèi)時間，同時也顯得誠意不足。況且，臨時找來的椅子有時坐起來并不舒服。 （ 7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時更能坐得舒服。 （ 8）等客人坐定之后你再坐下。 （ 9）客人離開時，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。 （ 10）如果客人不是自己開車來的，天氣又不好，或者訪客年紀(jì)很大或行動不便，應(yīng)幫他招來計程車，一般來說，送他出去為他叫車的工作，就該由你自己去做。 掌握與客戶交往的知識 （ 11）如果是你應(yīng)邀去別人那里，請務(wù)必準(zhǔn)時，即使你只是遲到 5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開始。 （ 12）當(dāng)你在對方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我可以使用你的電話嗎 ?”“我能跟你借一些郵票嗎 ?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎 ?”當(dāng)然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。 （ 13）如果你來拜訪老板，但他所雇請的員工并沒有義務(wù)接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對象的困擾。如果你隨身攜帶移動電話，要避免電話鈴響不停，接電話時要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。 掌握與客戶交往的知識 （ 14）如果等待的時間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。如果已經(jīng)超出約定時間 15分鐘以上，可詢問還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。隨時都要有禮貌，當(dāng)你離開辦公室，記得說聲“謝謝你”。 （ 15）如果在會談時有電話進(jìn)來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需要出去 ?”如果他說不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時你不妨看看房間里的其他角落 —— 墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。 （ 16）最后，無論這次會面是否達(dá)成你的任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對方的接見，并且在離開的時候與對方握手道別。 掌握與客戶交往的知識 三、推銷員應(yīng)與顧客保持多少距離 美國西北大學(xué)人類學(xué)家愛德華 霍爾博士因此把人與人交往中的個體空間領(lǐng)域劃分為四種： 1 該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在 15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為 15～ 44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。 就推銷對象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節(jié)、而且無話不談的顧客。對于陌生顧客 (準(zhǔn)顧客 )以及異性顧客，推銷人員若隨意闖入這一空間區(qū)域必定會引起對方的不快和反感，從而給推銷訪問播下失敗的種子。 掌握與客戶交往的知識 2 這一距離中最近在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。其遠(yuǎn)距離在 76～ 127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往。 3 近距為 ～ ，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會聚會上。遠(yuǎn)距離為 ～ ，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。 例如，國外有些大公司的董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時就能保持相當(dāng)?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。 所以，社會距離已超出親密或熟悉的人際關(guān)系，而是體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式關(guān)系。 掌握與客戶交往的知識 4 其近距離在 ～ 7 6米之間，適合于不太正式的集會，比如推銷人員在產(chǎn)品展銷會上作推銷講演。其遠(yuǎn)距離在 。這是一個能容納一切人的“對外開放”的空間領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報告或講演之類，由于人們離的太遠(yuǎn)，很難進(jìn)行一般交談。 了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會談時，就能正確把握和對方談話的距離尺度了。 掌握與客戶交往的知識 四、注意你的視線位
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