無(wú)處不在的談判藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-16 16:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的，回答是遵循提問(wèn)的內(nèi)容。 不要徹底回答 不要馬上回答 不要確切回答 ? 在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，巧妙的回避或設(shè)法阻止其追問(wèn)應(yīng)該是談判人員要熟練掌握的技巧。 3/21/2023 18 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 案例 ? 羅斯福在當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)之前，曾在海軍里擔(dān)任要職。有一天，一位朋友向他打聽(tīng)海軍在加勒比海一個(gè)小島上建立潛艇基地的計(jì)劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問(wèn)： ―你能保守秘密嗎？ ‖那位朋友回答到： ―當(dāng)然能。 ‖羅斯福笑著說(shuō)： ―那么我也能。 ‖ 3/21/2023 19 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 四、談判策略 ? 談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。任何一項(xiàng)成功的談判都是靈活巧妙運(yùn)用談判策略的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在各種情況下，運(yùn)用談判策略達(dá)到自己的目標(biāo)。 3/21/2023 20 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判路線圖 言 火 火 判 中期守局 后期雙贏 前期布局 3/21/2023 21 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 誰(shuí)先出牌 買(mǎi)方 賣(mài)方 我方 對(duì)方 弱方 甲方 強(qiáng)方 乙方 3/21/2023 22 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 ? 要學(xué)會(huì)問(wèn)對(duì)問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。問(wèn)的目的就是讓對(duì)方說(shuō)：“是”。銷(xiāo)售就是賣(mài)實(shí)力和幫助別人盈利。要讓對(duì)方先出牌，談判桌上誰(shuí)先說(shuō)話出牌誰(shuí)先死。越是著急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失敗。所以談判時(shí)要講究?jī)?nèi)心強(qiáng)大，淡定。不能著急。因?yàn)椴怀雠贫猩衩馗?，越多神秘感越有吸引力? 3/21/2023 23 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ? 開(kāi)局策略：前期布局 ? 開(kāi)價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略 ? 還價(jià)策略、集中精力、踢球策略 討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)？ ? 中期策略：守住優(yōu)勢(shì) ? 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略 ? 折中策略、禮尚往來(lái) 討論：談判再度陷入僵持，接下來(lái) ? ? 后期策略：贏得忠誠(chéng) ? 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 ? 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 3/21/2023 24 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判的 宇宙法則 3/21/2023 25 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 能量 ? 一切物體都是圍繞著“能量”來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的 ? 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度、大小、強(qiáng)弱主要體現(xiàn)在： ? 老板（領(lǐng)導(dǎo)級(jí)能量） ? 系統(tǒng)級(jí)能量（團(tuán)隊(duì)的指揮和團(tuán)隊(duì)的力量） ? 對(duì)能量看不懂的都是缺少智慧的人，團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題都是前三排的問(wèn)題（管理層的問(wèn)題） 3/21/2023 26 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 能量 ?能量的兩點(diǎn)釋義： ? 能量演化規(guī)律，也就是有能量才有吸引力法則 ? 能量也就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略也就是選擇未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) ?萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng) ——毛澤東 ? 太陽(yáng)的能量： ? 具備了這些能量也就是具備了業(yè)務(wù)人員的基本本能 3/21/2023 27 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 談判的要訣 信息對(duì)稱(chēng) “借勢(shì)”與“造勢(shì)” 善于資源整合 做事“快、準(zhǔn)、狠” 細(xì)節(jié)決定成敗 3/21/2023 28 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 信息對(duì)稱(chēng) ? 在談判之前要充分掌握信息（這也是談判的基礎(chǔ)），知道信息的實(shí)質(zhì)與現(xiàn)象，掌握信息的差異化 ? 談判講究天時(shí)、地利、人和。通過(guò)掌握的信息，正確運(yùn)用天、地、人的環(huán)境創(chuàng)造對(duì)自己有利的談判環(huán)境和氛圍 3/21/2023 29 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? “借勢(shì)”與“造勢(shì)” ? 在談判過(guò)程中，把“勢(shì)”做好，“勢(shì)”有“造勢(shì)”與“借勢(shì)” ? “造勢(shì)”與“借勢(shì)”的目的就是要達(dá)到萬(wàn)事萬(wàn)物為我所用，這是法器，也是“吸金大法” 3/21/2023 30 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 善于資源整合 ? 隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時(shí)代。了解信息，掌握知識(shí)，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，所以，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國(guó)際著名談判大師基辛格說(shuō)： “ 談判的秘訣在于知道一切、回答一切。 ” 3/21/2023 31 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 3/21/2023 32 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ——前期布局 3/21/2023 33 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ——6W3H ? What ——要談什么 ? Why ——為什么談 ? How ——如何去談 ? Which ——哪些方案 ? Who ——和誰(shuí)談判 ? When ——什么時(shí)間 ? Where ——什么地點(diǎn) ? How Many
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