【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存成本和壞帳的迅速上升，產(chǎn)品流還是先到批發(fā)商再到零售商 ? 直銷模式應(yīng)該伴隨著對(duì)批發(fā)商的培養(yǎng)，在直銷過程中，公司可以識(shí)別有實(shí)力的批發(fā)商，并通過“生意轉(zhuǎn)交”的方式對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)，進(jìn)一步與其發(fā)展長(zhǎng)期全面的合作關(guān)系 根據(jù)市場(chǎng)拓展的不同時(shí)期， 企業(yè)可以選擇不同的渠道類型和銷售模式 SHA4301047110103b 19 目前常見的銷售控制做法往往無法解決根本問題 更換銷售經(jīng)理 加派市場(chǎng)人員來維持市場(chǎng)秩序 跳過經(jīng)銷商自己做下游網(wǎng)點(diǎn) 統(tǒng)一現(xiàn)款現(xiàn)貨 原因 結(jié)果 銷售隊(duì)伍失控 存在營(yíng)私舞現(xiàn)弊現(xiàn)象 經(jīng)銷商失控 應(yīng)收帳款問題嚴(yán)重 市場(chǎng)價(jià)格混亂 沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 經(jīng)理的更換會(huì)產(chǎn)生很多壞帳和業(yè)務(wù)損失 ? 而結(jié)局往往是新經(jīng)理也出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象 ? 三番五次的換人往往使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)感嘆員工的素質(zhì)低下，但卻忽略了因銷售失控而滋生腐敗的環(huán)境因素 ? 銷售組織與經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴(yán)重的矛盾 ? 銷售重心下移而產(chǎn)生的高額銷售費(fèi)用 ? 銷售業(yè)績(jī)迅速下滑 ? 經(jīng)銷商的穩(wěn)定性受沖擊，可靠經(jīng)銷商的背離 ? 銷售下降等壓力使企業(yè)很難長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 ? 薄弱的市場(chǎng)人員力量難以對(duì)混亂的市場(chǎng)秩序進(jìn)行事后控制 常見的銷售控制做法分析 SHA4301047110103b 20 銷售組織的有序運(yùn)作有賴于規(guī)范的銷售管理職能建設(shè) 四個(gè)主要的銷售管理職能 ? 建立并完善合格的經(jīng)銷商隊(duì)伍 ? 形成有效的經(jīng)銷商激勵(lì)和控制制度，并給予有效支持 ? 人員的職責(zé)定位、工作描述 ? 制訂規(guī)范與行為準(zhǔn)則 ? 訂單流程 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ? 達(dá)到提高銷售和降低成本的雙重目標(biāo) 經(jīng)銷商管理 銷售組織管理 銷售流程管理 物流管理 ? 物流方案的確立 ? IT的引入有助于提高管理效率 ? 人員的報(bào)酬與激勵(lì)機(jī)制 SHA4301047110103b 21 一支合格的經(jīng)銷商隊(duì)伍需要注重對(duì)經(jīng)銷商的篩選或培育 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私猓煜? 該類產(chǎn)品的運(yùn)作方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的產(chǎn)品應(yīng)不對(duì)公司產(chǎn)品造成直接競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門進(jìn)行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn)”經(jīng)銷商“的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 SHA4301047110103b 22 經(jīng)銷體系的有效運(yùn)作還需要企業(yè)制定合理的激勵(lì)和控制機(jī)制，并給予有效的支持 有效地業(yè)務(wù)支持 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：企業(yè)的銷售人員可以對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)拓展：企業(yè)的銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行鋪市和發(fā)展下游客戶的工作 ? 合作方法 /促銷：定期的廣告促銷可以有效地推動(dòng)銷售，而區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商名稱的做法更是有利于其更快的出貨 關(guān)鍵渠道職能的分工合作 ? 經(jīng)銷商應(yīng)該和企業(yè)的銷售隊(duì)伍一起配合來有效地實(shí)施以下渠道職能 經(jīng)營(yíng)規(guī)則 存貨管理 零售覆蓋 運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ) 提供？ 焦點(diǎn)廣告與促銷 ? 針對(duì)以上各項(xiàng)渠道職能，企業(yè)應(yīng)明確與經(jīng)銷商之間的分工和工作重點(diǎn)，并進(jìn)行有效地配合 制定并穩(wěn)定合理的經(jīng)銷商政策 ? 建立合理的價(jià)格體系：針對(duì)一、二、三級(jí)的批發(fā)商 /零售商制定合理的級(jí)差價(jià)格體系，同時(shí)考慮不同的批發(fā)量給予不同的折扣，價(jià)格體系的混亂會(huì)造成各地區(qū)的沖貨以及經(jīng)銷體系的瓦解 ? 確定合理的返利政策：針對(duì)銷量的不同而給予不同的年終返利，但過高的返利會(huì)導(dǎo)致渠道內(nèi)屯貨，沖貨等現(xiàn)象 ? 穩(wěn)定經(jīng)銷商政策：企業(yè)應(yīng)該穩(wěn)定并統(tǒng)一自己的銷售政策，那些對(duì)不同地區(qū)和不同客戶采取不同銷售政策的方法會(huì)嚴(yán)重地造成渠道混亂 保障經(jīng)銷商利潤(rùn)，形成激勵(lì)效應(yīng) 穩(wěn)定渠道秩序 協(xié)助分銷商履行渠道職能 充分發(fā)揮并提升經(jīng)銷體系的功效 控制經(jīng)銷商的行為 激發(fā)經(jīng)銷商的信心 推動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 SHA4301047110103b 23 完善的銷售控制應(yīng)該輔以年薪制的報(bào)酬方式 主要形式 ? 收入主要由固定年薪和獎(jiǎng)金組成其中獎(jiǎng)金占收入比例 20%左右 ? 年薪的確定是由個(gè)人的背景和資歷決定，而獎(jiǎng)金的確定除了業(yè)績(jī)外，還由促銷執(zhí)行，鋪貨系其他職能完成情況決定 ? 偏重于對(duì)過程的激勵(lì) ? 收入主要由很低的底薪和較高的 (超過 80%)的提成組成 ? 提成根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來確定 ? 偏重于對(duì)結(jié)果的激勵(lì) 優(yōu)點(diǎn) ? 有安全感有利于吸收高素質(zhì)人員 ? 全方位考核有利于企業(yè)進(jìn)行全面的銷售控制 ? 企業(yè)控制市場(chǎng)而銷售人員僅是一些職能的履行者 ? 可以激發(fā)人的積極性 ? 吸引敢于的激進(jìn)型人才 ? 推動(dòng)銷售迅速成長(zhǎng) 問題 ? 缺乏壓力，易產(chǎn)生惰性 ? 銷售人員控制客戶，易產(chǎn)生業(yè)務(wù)私有化現(xiàn)象 ? 營(yíng)銷短視，僅注重銷量，而忽視對(duì)市場(chǎng)的培育和經(jīng)銷體系的發(fā)展，容易產(chǎn)生沖貨等現(xiàn)象 適用企業(yè) /人員 ? 人才素質(zhì)較高，管理成熟的企業(yè) ? 企業(yè)知名度高，運(yùn)行穩(wěn)定，市場(chǎng)控制力強(qiáng) ? 日用消費(fèi)品企業(yè) ? 對(duì)銷售經(jīng)理的激勵(lì) ? 中小企業(yè)追求快速成長(zhǎng) ? 企業(yè)知名度小，要較強(qiáng)的”推力“ ? 工業(yè)品企業(yè) ? 對(duì)銷售員的激勵(lì) 報(bào)酬形式 年薪制 提成制 100%提成 SHA4301047110103b 24 而明確的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的確立也是系統(tǒng)化銷售擴(kuò)張的保證 寶潔的城市擴(kuò)張流程 寶潔的農(nóng)村擴(kuò)張流程 市場(chǎng)部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域 在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各 自的消費(fèi)水平和市場(chǎng)容量 按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn) 拓展先后次序 在城市地圖上將所有找到的各類 零售點(diǎn)標(biāo)出 招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商 和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品 張貼POP廣告 當(dāng)銷售量超過一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)? 的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商 在全國(guó)范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們 一般有著相對(duì)較高的消費(fèi)水平和人口規(guī)模 對(duì)于特定地區(qū)，確定零售分布 地圖和拜訪路線 銷售隊(duì)伍按照既定路線來拜訪零售商， 以免費(fèi)贈(zèng)送樣品的方式來打通渠道 對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商， 寶潔就將他們介紹給就近的分銷商 SHA4301047110103b 25 IT技術(shù)的引入可以更好地協(xié)助企業(yè)進(jìn)行全方位物流管理 物流管理 物流體系的布局 運(yùn)輸方案的確定 ? 中轉(zhuǎn)庫(kù)的全國(guó)布局 ? 自建還是外包 庫(kù)存基準(zhǔn)的確定 中轉(zhuǎn)庫(kù)管理 ? 運(yùn)輸路徑的設(shè)計(jì) ? 運(yùn)輸方式的選擇 ? 確定庫(kù)存基準(zhǔn)前提 ? 銷售量 ? 運(yùn)輸距離 /方式 ? 淡旺季 ? 預(yù)警線 ? 進(jìn)出庫(kù)管理 ? 責(zé)任人 ? 報(bào)告體系 ? 盤點(diǎn) EOS(電子訂貨系統(tǒng) )、 EDI(電子數(shù)據(jù)交換 )以及 ERP(企業(yè)資源管理 )等 IT技術(shù)的應(yīng)用可以使信息速度加快，訂單處理迅速，倉(cāng)儲(chǔ)更精確，并保證對(duì)經(jīng)銷商及時(shí)有效的