拓展與維護(hù)客戶業(yè)務(wù)流程(ppt49頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 13:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 運(yùn)動上的贊美 – 興趣上贊美 – 氣候、季節(jié)、新聞、時事等 – 對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談 – 有關(guān)消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息 – 有關(guān)賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整 – 有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué) – 有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動、流行、食物、旅行 制訂訪問計劃 —— 寒暄 打開話閘 – 近來工作很忙吧！ – 您氣色不錯！ – 聽說最近您最近出差了？ ? 聽您口音，你是南方人？ 套近乎 – 對方的專業(yè) – 您是高級會計師，今后還要多請教？（在名片上可以看出） – 興趣方面 – 聽說您是橋牌高手？ – 贊美對方、求教對方、討論對方熟悉的領(lǐng)域、辦公室的擺設(shè)等 – 這幅字是岳陽樓記吧！ 制訂訪問計劃 —— 寒暄 不宜： – 客戶的缺點和弱點 – 競爭對手的壞話 – 上司、同事、鄰居的壞話 – 別的客戶的秘密 – 個人對單位的抱怨 制訂訪問計劃 —— 時機(jī) 客戶剛開張 – 客戶遇到吉事喜慶的時候 – 客戶遇到暫時困難 – 客戶對其他銀行不滿、準(zhǔn)備更換銀行 – 客戶發(fā)生體制變革 – 客戶資金管理方式變化 – 下雨、下雪、嚴(yán)寒等惡劣天氣時候。 – 技巧一：避免在客戶最忙的時間去拜訪 – 不要選擇周一上午、周五下午。 – 技巧二：如果客戶說“我周二 出差回來”，你不可說“我們周三見面” – 應(yīng)當(dāng)說“您周二回來，很辛苦，我們周四上午見面，可以嗎” 制訂訪問計劃 —— 人員 有決策能力的人 – 公司總經(jīng)理、 – 主管財務(wù)副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān) – 財務(wù)部經(jīng)理 – 具體的資金管理人員 – 避免在無權(quán)人或無關(guān)的人員身上花過多的時間和精力 – 技巧： – 向總機(jī)要電話時候，一定要主管財務(wù)的副總經(jīng)理的電話或者財務(wù)總監(jiān) – 一開始的準(zhǔn)確切入非常重要。 有時候需要和客戶的物資采購部門、產(chǎn)品銷售部門進(jìn)行商談 四、說服客戶技巧 說服客戶技巧 ——利益介紹法 ? 利益介紹 雙贏：發(fā)掘客戶的特殊需求，找出適合的金融產(chǎn)品，滿足客戶的需求。（客戶經(jīng)理存在的價值） 清楚的了解客戶現(xiàn)狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優(yōu)先程序，掌握將產(chǎn)品和服務(wù) 特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧。 分析目標(biāo)客戶的利益點。 客戶只關(guān)心你的產(chǎn)品能給他帶來那些利益，這是天經(jīng)地義的 切莫一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻沒有換位思考 說服客戶技巧 ——現(xiàn)實利益 ? 喚起客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識 ? —— 客戶財務(wù)費用較高 （對財務(wù)部門） ? —— 客戶采購成本較高 （對采購部門） ? —— 經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定 （對銷售部門） 讓客戶了解能獲得那些改善 —— 降低財務(wù)費用 —— 降低采購成本 —— 穩(wěn)定鞏固經(jīng)銷商體系 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望 促使客戶認(rèn)同本行的產(chǎn)品和服務(wù) （可以解決他的問題和滿足需求） 說服客戶技巧 ——現(xiàn)實利益 ? 不可一味的妥協(xié) ? 不可為了迎合客戶，做銀行不可能提供的承諾。 ? 如客戶要求銀行在 2個工作日內(nèi)完成一筆全新的抵押貸款。 ? 挺直胸膛，清楚的告訴客戶，其現(xiàn)在存在的問題，可能得到的利益。 – 如 :北京新東方學(xué)校一直資金量非常大，是各家銀行的黃金客戶，某銀行非常希望能夠切入。其一直都是租房經(jīng)營，而其本身每年有非常穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。 2023年客戶經(jīng)理營銷時，提議應(yīng)當(dāng)買房，因為中國經(jīng)濟(jì)高速增長，房價的上漲速度肯定快于存款，企業(yè)可以通過買房，分享中國經(jīng)濟(jì)快速增長帶來的利益。 – 同時實現(xiàn)，主業(yè)與投資收益的兩翼齊飛，雙重利潤。 新東方屬于標(biāo)準(zhǔn)的按揭貸款對象 說服客戶技巧 ——事實證明介紹法 ? 怎么證明你的產(chǎn)品（服務(wù)）更好 ? 產(chǎn)品演示 ? —— 投影片、幻燈片、電腦操作 ? 成功案例 ? —— 同類客戶的成功案例 ? 公開報導(dǎo) ?
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