拓展與維護客戶業(yè)務(wù)流程(ppt49頁)-資料下載頁
2025-02-26 13:36本頁面
【正文】 可以拿到銀監(jiān)會的批文？ 你們貸款多長時間可以批下來？ 你們的利率可以降下來嗎？ 可以提前還貸嗎？ 提出對金融產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的問題 對銀行提出的合作方案給予一定的肯定或贊 打聽有關(guān)金融產(chǎn)品與服務(wù)的詳細情況（利率、費率、服務(wù)方式、售后服務(wù)） 請教金融產(chǎn)品的使用方法 提出研究合作協(xié)議的具體條款 識別客戶購買信號 ——撲捉和誘發(fā)這些語言信號 說服客戶的技巧 ——購買信號 行為信號 產(chǎn)生興趣客戶頻頻點頭 客戶身體前頃 客戶再次看產(chǎn)品說明書、銀企合作方案 客戶討價還價 客戶想考慮購買，或初步下決心 表情信號 微微的興奮 開朗的一笑 識別客戶購買信號 及時撲捉成交信號，并迅速提出成交建議 說服客戶的技巧 ——購買信號 投石 問路 坦率、誠懇的提出合作建議 1 、我們可以商談具體的合作事項嗎？ 2 、我行還需要提供哪部分的服務(wù)內(nèi)容呢？ 3 、您還需要了解其他什么內(nèi)容呢？ 成交策略 及時撲捉成交信號，并迅速提出成交建議 說服客戶的技巧 ——購買信號 2 提煉共識 將雙方已經(jīng)達成的共識一一加以提煉復述，從而促成目標客戶的購買決策。 可以從正向和反向，便于客戶的回憶和聯(lián)想。 首先提出重點內(nèi)容、關(guān)鍵要點 對重要內(nèi)容多次重復，與客戶不斷探討 對于重要內(nèi)容，用相關(guān)的案例反復交談，烙深印象。 成交策略 說服客戶的技巧 ——購買信號 3 直接請求 如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購買愿望，表露出購買信號，客戶經(jīng)理可以適時地提出成交建議和請求。 一般對較為開朗、爽快的財務(wù)負責人或公司高層。 既然我們已經(jīng)對所有問題都已達成共識，我們下周開始簽訂合作協(xié)議吧！ 既然您同意合作，那看我們什么時候辦理貸款手續(xù)？ 成交策略 說服客戶的技巧 ——購買信號 4 循序漸進 由小到大、由單項合作到全面合作、由對私到對公推進。 建議： 您可以選擇我行的產(chǎn)品進行嘗試，一考察我們的銀行服務(wù) ，二是合作過程中，我們加深對您的了解，以便改進我們的產(chǎn)品、細化合作方案。 您可以在部分地區(qū)試點我們的產(chǎn)品，我們共同觀察實施的效果如何。（對于集團客戶適用） 成交策略 說服客戶的技巧 ——購買信號 5 衷心贊賞 對于自高自大、大型的壟斷客戶尤其有效。這類客戶一般自以為是，以自己的觀點為中心。 客戶經(jīng)理對其贊賞，使其放松戒備心理，成為積極的傾聽者。 建議： 貴公司是行業(yè)的領(lǐng)導者，經(jīng)營行為取向?qū)π袠I(yè)內(nèi)的客戶具有示范作用，真誠的希望可以與您建立合作關(guān)系，這對于我們是一種無形的宣傳。 成交策略 說服客戶的技巧 ——購買信號 6 實證借鑒 客戶初步表現(xiàn)出了一定的購買意向，但是還處于疑慮階段，擔心銀行的服務(wù)效果。 介紹一個沒有競爭關(guān)系已經(jīng)成交的客戶，詳細描述客戶的情況，以便使目標客戶感到身臨其境，具有參照與借鑒作用。 最好能帶客戶去實地考察或者列舉出已經(jīng)簽約合作客戶的名單。 建議： 對于謹小慎微的平易型客戶適用。 成交策略 說服客戶的技巧 ——購買信號 成交策略 7 以退為進 第一套方案遭拒絕后，提出第二套方案 客戶一般不會第一次造訪就答應合作。 8 循循善誘 連續(xù)引導客戶對一系列問題作習慣性肯定回答 提出一系列精心策劃與組織的問題 9 優(yōu)惠誘導 承諾提供一定的優(yōu)惠服務(wù) 10 立即行動 價格一旦合理，立即開展合作 說服客戶的技巧 ——打破僵局 主動跨出一步 主動改變協(xié)議的條款 變換一種商談方式 正式商談為非正式溝通；集體商談為個人私下交流；中層接觸變高層溝通或高層接觸為中層溝通 改變時間表 主動給對方一個“下臺階”的機會 適當讓步，既不能損害與對方的關(guān)系，也不能跨過自己設(shè)定的底線。 說服客戶的技巧 ——適度總結(jié) 將與客戶已經(jīng)達成共識的問題進行總結(jié)： 您提供材料我們分析一下，以便提供一份合作方案。 合作的分公司包括北京、上海、大連等。 合作的領(lǐng)域包括票據(jù)、網(wǎng)銀等。 需要再議的其他問題 貸款的利率 抵押率等 初步確定下一次談判的時間 演講完畢，謝謝觀看！
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