【文章內(nèi)容簡介】 監(jiān)銷售助理23項(xiàng)目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總?負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣? 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人高中低示意時(shí)間承諾客戶經(jīng)理?共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度?針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位? 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競爭對(duì)手情況?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判財(cái)務(wù)分析員?根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目價(jià)格? 根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部?項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理?推動(dòng)日常建議書工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制?從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目總監(jiān)?領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理?協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益– 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃– 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購的價(jià)格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位– 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性– 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案? 項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控?負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系采購?根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂? 提供第三方 SW/HW 采購的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度?制定采購計(jì)劃并實(shí)施24標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 , %評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀點(diǎn)理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn)一次性成本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶來的節(jié)約服務(wù)水平項(xiàng)目完成時(shí)間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)能力電子商務(wù)能力30102010101055100舉例25理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)? 項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）– 時(shí)間表– 資源投入– 技術(shù)可行性? 不符合客戶的需求和偏好– 缺乏吸引力的價(jià)值定位– 沒有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目建議相關(guān)與持續(xù)的項(xiàng)目管理相關(guān)? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)– 客戶缺乏持續(xù)的付款能力– 應(yīng)收賬款周期過長? 執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)– 自身技術(shù)問題– 自身項(xiàng)目管理問題– 客戶內(nèi)部管理問題– 客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)? 客戶總體信譽(yù)度– 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的評(píng)價(jià)– 對(duì) XXX整體服務(wù)水平評(píng)價(jià)– 對(duì) XXX人員評(píng)價(jià)可能的風(fēng)險(xiǎn) 解決方案舉例? EDS “ 紅色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制? EDS “ 綠色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)? 聘請(qǐng)專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查? 年度客戶工作回顧? EDS跨部門項(xiàng)目 “ 審計(jì) ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作? 確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查? 確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作26項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄1. 綜述2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述、支持工作4. 項(xiàng)目管理方法介紹5. 資金需求 項(xiàng)目價(jià)格綜述（ XXX服務(wù)價(jià)格、第三方采購、雜費(fèi)計(jì)算等）附錄I. 具體設(shè)計(jì)開發(fā)描述II. 項(xiàng)目進(jìn)度安排V. 項(xiàng)目小組成員資歷介紹舉例27 定價(jià)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計(jì)人員投入安排，財(cái)務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 XXX服務(wù)定價(jià)和成本，同時(shí)計(jì)入外購硬、軟件及服務(wù)的價(jià)格和折扣，計(jì)算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間和利潤目標(biāo)123? 硬件、軟件（包括定制）的價(jià)格和折扣? 人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)? 資金占有成本? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo)? 計(jì)算成本數(shù)據(jù)– 服務(wù)– 第三方采購? 損益分析? 制定價(jià)格區(qū)間? 確定項(xiàng)目價(jià)格，制定價(jià)格區(qū)間? 評(píng)估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計(jì)項(xiàng)目損益表項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間28定價(jià)流程 – 主要人員職責(zé)最終成果采購人員財(cái)務(wù)分析員售前 技術(shù)人員項(xiàng)目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價(jià)格如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書 /定價(jià)成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價(jià)格范圍? 第三方列出的價(jià)格? 決定最高供應(yīng)商折扣? 分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需第三方軟件 /硬件配置以及服務(wù)成本? 決定毛利和價(jià)格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批? 提供意見? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率以及服務(wù)的價(jià)格? 每人項(xiàng)目工作時(shí)數(shù)，差旅費(fèi)等日常開支資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價(jià)格意見關(guān)鍵步驟29以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組?決定談判的價(jià)格區(qū)間?XXX的服務(wù)價(jià)格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制定?以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價(jià)格?第三方硬件 /軟件價(jià)格由公司毛利目標(biāo)決定30以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序 ? 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)? 計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求? 根據(jù)市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值? 計(jì)算每日總?cè)藛T成本 ? 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍? 獲得第三方 硬件 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用? 根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例對(duì)以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價(jià)XXX的服務(wù)第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù)? 獲得第三方 軟件和服務(wù) 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例? 增加平均應(yīng)急因素成本31以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易每日價(jià)格 報(bào)價(jià)折扣空間利潤目標(biāo) 成本 SI 服務(wù) 第三方硬件折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 )高度并不按比例報(bào)價(jià) 總報(bào)價(jià) 折扣空間 所需利潤 成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 )第三方軟件 /服務(wù)+報(bào)價(jià) 在項(xiàng)目損益表中記錄報(bào)價(jià)、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣32項(xiàng)目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 SBU 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo)按照價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值折扣折扣后的訂單價(jià)值銷售成本（含人員成本及費(fèi)用）利潤表 1表 2采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本凈收入 SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計(jì)劃 實(shí)際第三方硬件 (US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計(jì)劃 實(shí)際第三方軟件 /服務(wù)(US$)計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì)(US$) 計(jì)劃 實(shí)際表 3利潤率將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過程中記錄 HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值舉例33表 1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格技能水平項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師初級(jí)工程師 每人工時(shí)費(fèi)率(US$)計(jì)劃 實(shí)際工作時(shí)數(shù)計(jì)劃 實(shí)際總計(jì)(US$)總計(jì) :項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時(shí)數(shù)要求業(yè)務(wù)單元決定工時(shí)費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào)舉例34專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念? 項(xiàng)目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格? 市場(chǎng)同級(jí)別人員的對(duì)外報(bào)價(jià) ? 客戶理念或服務(wù)排名– 服務(wù)的復(fù)雜性– 每人每天產(chǎn)出量– 每人工作的質(zhì)量– 服務(wù)品牌 ? XXX的利潤率目標(biāo)工時(shí)費(fèi)率概念影響工時(shí)費(fèi)率的關(guān)鍵因素35LGD020416BJ(GB)proposal generation專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法1. 市場(chǎng)定價(jià)法2. 成本定價(jià)法基于競爭對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)、公司定位和利潤目標(biāo)決定基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定? 定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級(jí)別? 明確各級(jí)別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎(jiǎng)金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級(jí)別人員的成本倍數(shù)? 基于人員成本和成本倍數(shù)計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率? 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級(jí)別專業(yè)人員的工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，確保在一定程度上的一致性? 繪制技能水平和市場(chǎng)對(duì)不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)價(jià)格的數(shù)據(jù)? 了解客戶對(duì) XXX服務(wù)的排名結(jié)果? 根據(jù) XXX的成本和總利潤目標(biāo)確定 XXX合適的工時(shí)費(fèi)率級(jí)別? 決定每個(gè)技能級(jí)別人員的工時(shí)費(fèi)范圍36LGD020416BJ(GB)proposal generation市場(chǎng)定價(jià)法 — 調(diào)查市場(chǎng)上的競爭性報(bào)價(jià)SI領(lǐng)域主要競爭對(duì)手的專業(yè)人員競爭報(bào)價(jià)資料來源 :訪談公司名稱 職位高級(jí)咨詢員（國外專家）高級(jí)咨詢員 /工程師中級(jí)咨詢員 /工程師初級(jí)咨詢員 /工程師IBM專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（ Per diem）US $ 800/小時(shí)US $ 120/小時(shí)US $ 79/小時(shí)US $ 69/小時(shí)可比工時(shí)費(fèi)率（RMB/ 小時(shí)）6560 元 /小時(shí)996 元 /小時(shí)656 元 /小時(shí)573 元 /小時(shí)金碟神州數(shù)碼（高級(jí)）咨詢員工程師￥ 20232500/天￥ 15003000/天250313元 /小時(shí)188375元 /小時(shí)用友￥ 6000/天￥ 3000/天￥ 1500/天750 元 /小時(shí)375 元 /小時(shí)188 元 /小時(shí)高級(jí)咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 /行業(yè)專家咨詢員編程人員￥ 12， 000/天￥ 10， 000/天￥ 50008000/天￥ 30005000/天1500元 /小時(shí)1250元 /小時(shí)6251000元 /小時(shí)375625元 /小時(shí)37LGD020416BJ(GB)proposal generation工時(shí)費(fèi)率(元 /小時(shí) )不同公司的專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)匯總XXX可擬定的工時(shí)費(fèi)率項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理（高級(jí)咨詢員）高級(jí)工程師（高級(jí)咨詢員）初級(jí)工程師（初級(jí)咨詢員）高端公司中端 /低端公司?本地 IT 公司技能水平 ￥ 500800（ ~ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）￥ 300400 ￥ 300￥ 200￥ 800?國際知名公司￥ 200300（ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）￥ 4001000（ ~1 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）￥ 10001500￥ 15007000（ ～ 7 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）供討論38LGD020416BJ(GB)proposal generation成本定價(jià)法 — 基于 XXX內(nèi)部成本計(jì)算工時(shí)費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級(jí)別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項(xiàng)目提成收入 ** 可計(jì)算工作時(shí)間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時(shí)間 （ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項(xiàng)目上的時(shí)間與可計(jì)算工作時(shí)間的比率，即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間年收入總和平均數(shù) *（ 含工資、福利、獎(jiǎng)金）（元 /年）人工工時(shí)利用率 ***營銷副總客戶經(jīng)理（ 23年）項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)工程師（ 3年以上）初級(jí)工程師（ 13年）2 可計(jì)算工作時(shí)間 **（天）3專業(yè)人員級(jí)別 /崗位（在 XXX工作時(shí)間）分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的平均成本 /（元）41 2 3/ /1￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089￥ 100,000 248天 60% ￥ 673￥ 75,000 248天 60% ￥ 505試點(diǎn)項(xiàng)目舉例