【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 39內(nèi)部研討，注意保密 第三階段 （將來(lái)）同時(shí)，渠道的性質(zhì)也在隨著市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)生動(dòng)態(tài)的變化。隨著筆記本價(jià)格的下降和個(gè)人和教育市場(chǎng)的啟動(dòng)，臺(tái)式機(jī)渠道所占的比例預(yù)計(jì)會(huì)有一定程度的增長(zhǎng)。渠道性質(zhì)效果167。 主要借助臺(tái)式 PC的渠道推廣筆記本。筆記本與 PC渠道的重合度達(dá) 80%167。 借助專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售筆記本的專(zhuān)業(yè)渠道。專(zhuān)業(yè)渠道的比例占據(jù) 70%。預(yù)計(jì)全國(guó)目前筆記本的專(zhuān)業(yè)渠道有 500家167。 初期有一定效果，但不久就受到限制分析 167。 筆記本價(jià)格比較高，以商用高端用戶(hù)為主，與 PC渠道的客戶(hù)群差異較大；167。 臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)發(fā)展快，臺(tái)式機(jī)渠道的注意力和中心更多地集中在臺(tái)式機(jī)的銷(xiāo)售上 167。 專(zhuān)業(yè)渠道的拓展對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到重要作用167。 筆記本專(zhuān)業(yè)渠道具有資金實(shí)力和適宜的客戶(hù)群；167。 專(zhuān)業(yè)渠道專(zhuān)注筆記本，有利于產(chǎn)品的推廣167。 隨著筆記本價(jià)格的下降，中低端產(chǎn)品的客戶(hù)群將逐漸和臺(tái)式機(jī)重疊167。 臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)放緩，原來(lái)臺(tái)式機(jī)渠道可能會(huì)將重心和注意力轉(zhuǎn)移到筆記本銷(xiāo)售上，從而在渠道中占有更多份額第二階段（現(xiàn)在）第一階段（過(guò)去 )167。 臺(tái)式機(jī)渠道和筆記本傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)相融合的趨勢(shì)167。 臺(tái)式機(jī)渠道可加強(qiáng)筆記本傳統(tǒng)渠道的覆蓋面和銷(xiāo)售成本聯(lián)想筆記本發(fā)展階段40內(nèi)部研討，注意保密由于新進(jìn)廠商的威脅和買(mǎi)方議價(jià)能力的日益增強(qiáng)，筆記本廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈中國(guó)筆記本市場(chǎng)波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈弱賣(mài)方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買(mǎi)方議價(jià)能力弱強(qiáng)強(qiáng)技術(shù) 政府167。 70%出自臺(tái)灣167。 臺(tái)灣主要的供貨廠商有 13家左右，產(chǎn)能總量供過(guò)于求167。 廠商更換供貨商的成本低167。 部分廠商產(chǎn)能供大于求167。 產(chǎn)品同質(zhì)化 167。 移動(dòng) PC作為替代品，在功能等方面競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)167。 國(guó)內(nèi)品牌有渠道和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)167。 國(guó)外品牌有技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)167。 OEM/ODM， 產(chǎn)品同質(zhì)化明顯167。 同一檔次產(chǎn)品主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)167。 買(mǎi)方議價(jià)能力較強(qiáng)167。 用戶(hù)轉(zhuǎn)換成本較低167。 用戶(hù)可選者品牌較多167。 筆記本為完全開(kāi)放市場(chǎng)，無(wú)任何政策保護(hù)167。 核心零部件技術(shù)相對(duì)比較集中于國(guó)外廠商167。 國(guó)內(nèi)廠商以低價(jià)形象涌現(xiàn)167。 WTO后更多國(guó)外廠商進(jìn)入41內(nèi)部研討，注意保密與臺(tái)式機(jī)相比，筆記本電腦品牌廠商的市場(chǎng)大戰(zhàn)才剛剛拉開(kāi)序幕。雖然第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)已有一定分化，但每個(gè)陣營(yíng)之內(nèi)都有多家廠商，市場(chǎng)份額處于膠著狀態(tài)，國(guó)內(nèi)品牌也顯然不如在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。資料來(lái)源： CCID 20232023年上半年中國(guó)筆記本市場(chǎng)各品牌銷(xiāo)量占有率 2023年年中國(guó)臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)各品牌銷(xiāo)量占有率第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)第一陣營(yíng)42內(nèi)部研討，注意保密除聯(lián)想外的國(guó)內(nèi)廠商在市場(chǎng)份額商處于劣勢(shì)的主要原因是它們?cè)趦r(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)的能力上與國(guó)外廠商存在明顯差距技術(shù)研發(fā) 制造 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 服務(wù)IBM東芝三星臺(tái)灣廠商聯(lián)想方正紫光注：顏色的由淺到深表示能力的由弱到強(qiáng)43內(nèi)部研討，注意保密清華紫光筆記本電腦事業(yè)最近幾年的發(fā)展速度較快，比較早地找到了以中低端產(chǎn)品做低端市場(chǎng)的思路，比較快地成為國(guó)內(nèi)主流的筆記本廠商。19982023紫光筆記本銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額情況 19992023紫光筆記本市場(chǎng)占有率24 30962212143 2399683119919%%%%44內(nèi)部研討，注意保密筆記本電腦業(yè)務(wù)已經(jīng)成為紫光股份的核心業(yè)務(wù)之一，并為紫光股份貢獻(xiàn)了一定的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)2023年紫光筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入占紫光總收入的比重2023年紫光筆記本事業(yè)部毛利潤(rùn)占紫光總毛利潤(rùn)的比重紫光總營(yíng)業(yè)收入 紫光總毛利潤(rùn) 筆記本13％筆記本12％45內(nèi)部研討，注意保密筆記本事業(yè)部 2023年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度都比較高，獲得了較好的凈資產(chǎn)匯報(bào)率筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)）2023 2023筆記本事業(yè)部?jī)糍Y產(chǎn)回報(bào)率筆記本事業(yè)部財(cái)務(wù)杠桿率筆記本事業(yè)部?jī)衾麧?rùn)率188582023 2023%%2023 20232023 202312%45%224% 79%375%46內(nèi)部研討，注意保密清華紫光筆記本現(xiàn)有的產(chǎn)品線(xiàn)雖然長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售量主要以低端為主，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量極少型號(hào) 功能 銷(xiāo)售數(shù)量（ 16月）平均單價(jià)（元） 目標(biāo)客戶(hù)VL 290 防水抗摔： 14”TFT 45 AL 901 全內(nèi)置 P4 14”TFT 29 AL 360C 全內(nèi)置 P3 14”TFT 727 中小企業(yè)、個(gè)人AL 380C 全內(nèi)置 424 AL 600D 全內(nèi)置 P4 14”TFT 254 VL 200D P4 14”TFT 254 企業(yè)商務(wù)用機(jī) AL 220C 全內(nèi)置 CE 1G 14”TFT 2243 AL 280C 全內(nèi)置 P3 (Tualatin) 14”TFT 1744 AL 260C 全內(nèi)置 P3 1G(FCPGA) 14”TFT 971 中小企業(yè)、個(gè)人AL 210C 全內(nèi)置 CE 1G(FCPGA) 14”TFT 1339 中小企業(yè)、家庭、學(xué)生AL 610C 全內(nèi)置 P4 14”TFT 700 6550EC P3 850 13”TFT 608 中小企業(yè)、個(gè)人6530EC P3 1G 13”TFT 478 中小企業(yè)、個(gè)人47內(nèi)部研討，注意保密盡管 8000元以下的低端機(jī)占據(jù)了 74%占的市場(chǎng)份額，但由于其毛利率較低，其毛利貢獻(xiàn)的相對(duì)比例較低8000元以下167。 從銷(xiāo)售量來(lái)看，紫光產(chǎn)品以中低端產(chǎn)品為主， 8000元以下產(chǎn)品占 74%，800011000元產(chǎn)品占 24%， 11000元以上產(chǎn)品只占 %.167。 8000元以下產(chǎn)品雖然是業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的主要來(lái)源，但是毛利貢獻(xiàn)比例遠(yuǎn)小于其銷(xiāo)量和收入的貢獻(xiàn)比例。167。 800011000元左右的產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)較大，達(dá)到 %，具有較大的發(fā)展空間。說(shuō)明上半年各類(lèi)型筆記本銷(xiāo)售及毛利貢獻(xiàn)情況（百萬(wàn)）800011000元11000元以上資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析注：此處價(jià)格是紫光銷(xiāo)售的平均價(jià)，非零售價(jià)48內(nèi)部研討，注意保密紫光相同配置產(chǎn)品的定價(jià)與其他領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于偏低的水平，反映了紫光中低端的市場(chǎng)定位資料來(lái)源：內(nèi)部訪(fǎng)談分析167。 聯(lián)想與國(guó)際廠商等屬于第一集團(tuán)，在定價(jià)上比較高。167。 方正、紫光和同方屬于第二梯隊(duì)，價(jià)格相近。167。 京東方、 Winbok屬于排名靠后但是進(jìn)步很快的對(duì)手，它們采取純粹的低價(jià)策略，對(duì)紫光、方正等品牌有一定侵蝕。說(shuō)明各品牌同配置筆記本定價(jià)比較100%+20%+5%10% 20%100%49內(nèi)部研討，注意保密今年 8月份紫光嘗試將市場(chǎng)定位向高端轉(zhuǎn)移，但效果較差，證明紫光今后筆記本定位仍應(yīng)以中低端為主2023年 38月紫光筆記本型號(hào)分布 2023年 38月紫光筆記本銷(xiāo)量8000以下 800011000 1100015000 15000以上3月4月5月6月7月8月12222 121144374552622資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析50內(nèi)部研討，注意保密企業(yè)用于筆記本電腦市場(chǎng)推廣的支出與行業(yè)對(duì)手相比相對(duì)較低，而且由于內(nèi)部缺乏足夠的產(chǎn)品計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理的能力，使得廣告投入的效果也不是非常明顯上半年各品牌筆記本廣告費(fèi)用（元 /臺(tái)）資料來(lái)源：北京德潤(rùn)通達(dá)廣告有限公司80萬(wàn)48萬(wàn) 44萬(wàn)21萬(wàn) 23萬(wàn) 23萬(wàn)銷(xiāo)量 廣告投入上半年筆記本廣告費(fèi)用與銷(xiāo)售量對(duì)比全面推出 P4推出萬(wàn)元臺(tái)式CPU型 P451內(nèi)部研討，注意保密對(duì)照行業(yè)分地區(qū)銷(xiāo)售水平，紫光的銷(xiāo)售在華北地區(qū)相對(duì)較強(qiáng)，而在華東和華南等地區(qū)相對(duì)較弱，反映了外地渠道建設(shè)缺乏整體性和穩(wěn)定性分地區(qū)銷(xiāo)售額分析（ 2023年 16月）167。與市場(chǎng)平均水平相比，紫光筆記本的銷(xiāo)售量在華北地區(qū)占據(jù)相對(duì)較大的份額。167。主要原因是小華北地區(qū)由紫光直接做渠道，而在其他地方交給分公司做渠道。167。華東地區(qū)和華南、華中地區(qū)的銷(xiāo)售相對(duì)較弱。具有提高的空間分析華北華東華南西南華中東北西北資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)52內(nèi)部研討，注意保密由于原有分公司體制的影響，使得總部的渠道管理策略難以有效施行。除北京直控的小華北地區(qū)，總部對(duì)外埠渠道的掌握基本處于空白狀態(tài)。平臺(tái)改制以后，事業(yè)部開(kāi)展渠道重建工作，計(jì)劃在 10月底初見(jiàn)成效紫光筆記本銷(xiāo)售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)前）事業(yè)部外地分公司 北京銷(xiāo)售部二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 核心經(jīng)銷(xiāo)商用戶(hù)事業(yè)部紫光筆記本銷(xiāo)售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)后 ）區(qū)域分銷(xiāo)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商核心代理商行業(yè)代理商用戶(hù)發(fā)達(dá)地區(qū)不發(fā)達(dá)地區(qū)事業(yè)部對(duì)分公司下游渠道的基本情況、信用情況、業(yè)務(wù)交易情況都不掌握。銷(xiāo)售信息失真，渠道價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力都受到影響，業(yè)務(wù)策略制訂上難免存在盲目性60％ 40％10％零售商 零售商53內(nèi)部研討，注意保密除了區(qū)域發(fā)展上的不平衡，筆記本事業(yè)部渠道數(shù)量還亟待增長(zhǎng)。同時(shí)，轉(zhuǎn)平臺(tái)以后，銷(xiāo)售人員的數(shù)量、素質(zhì)也需要盡快提高說(shuō)明167。 全國(guó)筆記本大的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)渠道估計(jì)為500家左右，紫光筆記本大的區(qū)域分銷(xiāo)商目前為 15家左右，不到總量的 5％。因此，提高渠道的數(shù)量勢(shì)在必行。紫光筆記本事業(yè)部計(jì)劃將區(qū)域分銷(xiāo)數(shù)量發(fā)展到 30家，代理商從目前的 50－ 60家發(fā)展到 100家。167。 華北地區(qū)渠道事業(yè)部基本掌控，但近兩年的渠道數(shù)量基本沒(méi)有增長(zhǎng)，渠道拓展進(jìn)取性不夠；167。 外埠地區(qū)渠道重建工作短期內(nèi)會(huì)使業(yè)務(wù)受到一定影響，但對(duì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；隨著渠道建設(shè)的推進(jìn)，外埠地區(qū)的銷(xiāo)售量所占份額應(yīng)有至少 10％的增長(zhǎng)。167。 分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)后，事業(yè)部人員儲(chǔ)備不足，銷(xiāo)售人員數(shù)量和業(yè)務(wù)素質(zhì)都不能令人滿(mǎn)意。全國(guó) /紫光筆記本專(zhuān)業(yè)大分銷(xiāo)渠道數(shù)量對(duì)比54內(nèi)部研討，注意保密2023年筆記本事業(yè)部的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方面也取得了明顯的進(jìn)步，應(yīng)收帳款、庫(kù)存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅降低，但在應(yīng)付帳款方面尚有潛力可挖紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù)2023 2023紫光筆記本事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部庫(kù)存天數(shù)2023 20232023 20232023 2023尚有提高空間55內(nèi)部研討，注意保密紫光筆記本的維修周期過(guò)長(zhǎng)，其主要原因是產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷和配件不足，因此選擇好供應(yīng)商和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是提高后端售后服務(wù)質(zhì)量的前提華碩 一年 一年 6 % 3 10 必須整機(jī)送廠商維修聯(lián)寶 一年 一年 13 1% 3 6 藍(lán)天 一年 1/3年 38 3% 10 15 報(bào)價(jià)客戶(hù)確認(rèn)、第三方維修昌磊 一年 1/3年 45 4% 10 15 同上志合 一年 一年 614 51% 5 10 配件不足倫飛 一年 1/3年 485 40% 7 13 配件不足，設(shè)計(jì)缺陷供應(yīng)商供應(yīng)商保修紫光保修 北京 各地周期長(zhǎng)的原因10平均維修時(shí)間月均故障率年均故障率2023年 17月客服部筆記本維修統(tǒng)計(jì)說(shuō)明167。 北京筆記本的維修周期在一周左右，而其他地區(qū)的維修周期約為兩周，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)存在明顯差距167。 部分筆記本的平均故障率高達(dá) 40%50%167。 解決維修服務(wù)質(zhì)量必須從供應(yīng)鏈前端的供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)入手，防止產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷造成的過(guò)高故障率56內(nèi)部研討，注意保密由于服務(wù)幾乎是所用行業(yè)用戶(hù)和個(gè)人都最為關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素，因此紫光在服務(wù)方面的落后可能是紫光筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸不同行業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)筆記本的影響因素 個(gè)人用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)筆記本的影響因素資料來(lái)源： CCID57內(nèi)部研討，注意保密總體上看，紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘈韪倪M(jìn) 平均 領(lǐng)先營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)品牌管理戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品政府關(guān)系人才資料來(lái)源：外部訪(fǎng)談數(shù)據(jù)分析1 3注： 為清華紫光， 為聯(lián)想， 為方正， 為京東方1 2 3 4244 13 21 4 3 21 4 3 24 1 3 24 1 34 1 3224 3 1 258內(nèi)部研討，注意保密紫光筆記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商紫光筆記本市場(chǎng)份額未來(lái)走勢(shì) 紫光擴(kuò)大筆記本市場(chǎng)份額的益處降低采購(gòu)成本分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低渠道成本提高物流效率改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量167。銷(xiāo)量的增加可以增強(qiáng)紫光對(duì)下游供貨商的議價(jià)能力，爭(zhēng)取到更好的價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)167。經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大有利于紫光分?jǐn)倧V告和促銷(xiāo)費(fèi)用，從而幫助紫光更有效地進(jìn)行品牌建設(shè)167。銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的擴(kuò)大有利于紫光拓展渠道和降低渠道成本167。經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件在物流基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行投資，加快貨物和資金的周轉(zhuǎn)速度和全面提高效率167。經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從而提高服務(wù)質(zhì)量167。銷(xiāo)量的增加可以使紫光要求供貨商更及時(shí)地提供維修備件和提供其它維修服務(wù)59內(nèi)部研討，注意保密紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略