化肥銷售管理細則(編輯修改稿)
2025-03-14 22:23 本頁面
【文章內容簡介】 廣告宣傳輔助品牌塑造 企業(yè)名稱 營銷廣告、宣傳、促銷情況 中化集團 與中央臺合作創(chuàng)辦《中化農業(yè)廣場》公益節(jié)目，向農民傳播農業(yè)知識，介紹國家政策，時事政治，市場信息；每年制作 1億多份產品知識手冊，免費贈送給農民，指導合理購肥、科學施肥；配合當?shù)厍闆r開展促銷活動。 湖北洋豐 每年投入 1000萬元廣告宣傳費用，先后在中央 7臺、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等新聞媒體進行廣告宣傳；在銷售地巡回播放洋豐農化記錄片，贈送科普光碟；為數(shù)千個洋豐批發(fā)與零售網點設計和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一服務車車身廣告；訂制有品牌標志的毛巾、草帽、文化衫、學生用品等物品作為促銷贈品。 遼寧西洋 多次召開推廣會議，將對比試驗結果進行宣傳，同時拍攝農民使用 “西洋 ”肥后的現(xiàn)身說法在各縣電視臺播放；在國道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路兩邊進行墻體廣告宣傳，提高產品認知度；通過郵寄、鐵運等方式向經銷商提供宣傳單、宣傳冊、宣傳畫、條幅等各類宣傳資料；在全國范圍內征集試驗報告、購肥用肥故事、體驗，編輯成冊，拉近與農民的距離，體現(xiàn) “西洋 ”企業(yè)文化。在中央電視臺贊助推出《致富經》欄目，請趙本山代言 “西洋 ”復肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電視臺陸續(xù)播出，推廣企業(yè)品牌。 17 經銷商管理 第三部分 18 營銷渠道是什么 ？ 營銷渠道是連接企業(yè)與市場 ， 溝通產品 、 服務與顧客的 “ 橋梁 ” ， 是企業(yè)走向市場的通路 。 □ 優(yōu)秀的產品是企業(yè)立命之本 ， 良好的渠道管理是企業(yè)立身之本 。 19 經銷商的特征 ? 具有獨立的法人資格 ? 經銷商與廠商的關系是一種平等的合作買賣關系 ? 經銷商與廠商合作的過程中，應承擔相應的責任與義務 ? 經銷商應具備一定的條件：資金、人才、設備、理念等 ? 經銷商與代理商的差異性：經銷商從事銷售以自身的名義進行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關系。 20 經銷商的形式 ? 獨家經銷商：擁有獨家經銷權。 ? 在一定時期、一定形式，經銷商對某產品具有獨家購買權和銷售權。 ? 一般經銷商：廠家的某種產品在一定時期、一定區(qū)域由多家經銷商共同經銷。 21 經銷商管理工作內容 （ 1） 開發(fā)經銷商 調查市場 建立檔案 嚴格篩選 確定對象 勤于拜訪 動之以情 宣傳優(yōu)勢 曉之以理 講解政策 誘之以利 促成合作 開發(fā)成功 22 經銷商管理工作內容 （ 2） 推廣產品 開發(fā)經銷商 向經銷商宣傳產品的賣點、 特色 向經銷商宣傳產品能帶給他的利益 用特色 、 利益給經銷商以觀念上的沖擊 銷售產品 信息反饋 自我調整 23 經銷商管理工作內容 （ 3） 鞏固經銷商 培養(yǎng)三“性” ： A、優(yōu)越性 B、惰性 C、依賴性 流程圖 ： 產品答謝 政策讓利 經銷商提高進貨頻率及數(shù)量 吸引經銷商 鞏固下線 傾斜政策 共享資源 加強培訓 幫助經銷商建立網絡 、 擴張實力 扶持經銷商 勤于回訪 跟蹤服務 解決銷售 遺留問題 、 滿足合理要求 鎖定經銷商 鞏固經銷商 24 經銷商管理工作內容 （ 4） 建設分銷網絡 經銷商開發(fā) 向其銷售產品 經銷商鞏固 個體分銷 網絡建設 網絡完善 網絡利用 網絡體系分銷 分銷工作 25 經銷商目標的內容 ? 市場覆蓋率：是指經銷商網點覆蓋范圍占目標市場區(qū)域范圍的多少。 ? 市場密度：密集型、選擇型、獨家型。 ? 渠道控制力：是指廠商為確保經銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對經銷商渠道銷售行為的控制力度。 ? 渠道靈活力：廠家對經銷商渠道結構便于變化或調整的程度。渠道的長短、市場的密度和經銷方式是影響渠道靈活性的因素。 ? 市場規(guī)模：廠商擁有的市場區(qū)域的大小、經銷商數(shù)量、市場銷售業(yè)績的高低。 26 看清經銷商 ? 對經銷商的定位：解決經銷商是什么（ what） 上帝論 —— 渠道“近視”癥 對手論 —— 渠道“色肓”癥 伙伴論 —— 渠道戰(zhàn)略同盟 ? 經銷商購買動機：了解經銷商為什么與廠商合作 (why) 利潤率 2
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