提高銷售組織效率中國消費品生產(chǎn)商成功之關(guān)鍵(編輯修改稿)
2025-07-22 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來發(fā)展并管理其重點客戶 目前主要營銷策略 ?返利政策 ?付款方式 ?打電話頻繁程度 ?特殊服務(wù) (例：更快捷的送貨 ) ?指定銷售人員 1 ?銷售支持 (例：促銷 , 廣告 ) ?系統(tǒng)化的銷售模式 被訪問公司 提及率 75% 50% 50% 50% 25% 25% 25% 主要客戶管理過程的最佳表現(xiàn) 注解 : (1) 主要客戶通常由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 客戶分類 ? 瞄準(zhǔn)機會大的客戶作為重點客戶目標(biāo)，并且用銷售和服務(wù)資源來加以配合 ?客戶線索管理 ? 建立具體的客戶信息庫 ? 客戶開發(fā)計劃過程 ? 用團隊銷售理念來保證整體銷售技術(shù) ? 客戶服務(wù)隊伍 ? 管理提供價值服務(wù)并且準(zhǔn)備具體的實施計劃 ? 信息反饋系統(tǒng) ? 保證承諾 ? 衡量客戶滿意程度 ? 擴大關(guān)系網(wǎng) ? 新的銷售機會 擴大客戶群 提供服務(wù) 獲得客戶 確定客戶主次 17 . Kearney 37/doc. number/xx 77%18%5%盡管大多數(shù)公司都有銷售計劃，但這些計劃通常沒有長期指導(dǎo)意義，與公司其它戰(zhàn)略也不相吻合 被訪問公司的銷售計劃 銷售計劃與客戶分類 具備長遠計劃 無計劃 銷售計劃 購買歷史 潛在銷售額 客戶分類 被訪問公司的比例 4%73%23%短期計劃 客戶分類 被訪問公司的比例 9% 9% 9% 73% 最佳表現(xiàn) 0% 0% 無計劃 13 年計劃 35 年計劃 客戶購買歷史 客戶規(guī)模 / 銷售額 潛在規(guī)模 / 銷售額 18 . Kearney 37/doc. number/xx 被訪問公司開始建立品牌來區(qū)分自己的產(chǎn)品，但采用的方式仍主要以產(chǎn)品為重點 產(chǎn)品特點區(qū)分 銷售觀念 著重市場 23% 逐漸轉(zhuǎn)向市場 41% 著重產(chǎn)品 36% 銷售觀念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大眾化 產(chǎn)品特點區(qū)分 著重產(chǎn)品 著重市場 銷售觀念 被訪問公司的比例 41%59%23%最佳業(yè)績 產(chǎn)品專賣 /獨特 形象 /風(fēng)格 使用價值 19 . Kearney 37/doc. number/xx 銷售組織與客戶類型 /分類保持一致是業(yè)績最佳公司組織機構(gòu)的一個主要體現(xiàn) 37%67%22%74%銷售部門與客戶群體保持一致：應(yīng)該以客戶為中心的外部因素為重點，而非以地理位置或產(chǎn)品系列等內(nèi)部因素為重點 被訪問公司比例 (2) 美國案例 (1) 注解 : (1) 27個公司參與的美國市場調(diào)查 (2) 被訪問公司被允許作多項選擇 來源： 科爾尼公司 1994年 2月跨行業(yè)銷售有效性領(lǐng)先業(yè)績調(diào)查 客戶類型 地理位置 分銷渠道 品牌 /產(chǎn)品種類 以客戶為重點 以內(nèi)部為重點 20 . Kearney 37/doc. number/xx 大多數(shù)被訪問公司的銷售部門仍以內(nèi)部為重點，在少數(shù)采用了以客戶為重點的銷售策略的公司當(dāng)中，只有兩家將銷售策略與其它策略掛鉤 銷售組織布署基礎(chǔ)與銷售策略 銷售策略 41% 41%18%被訪公司的比例 提及公司的 % 銷售組織布署基礎(chǔ) 18% 100% 41% 14% 客戶分類 地理位置 產(chǎn)品種類 分銷渠道 次等表現(xiàn) 9% 最佳表現(xiàn) 9% 以內(nèi)部為中心 (落后 ) 52% 與公司其它戰(zhàn)略不吻合 30% 客戶 地理位置或 產(chǎn)品種類 布署主要基礎(chǔ) 供應(yīng)推動 需求牽動 銷售策略 供應(yīng)推動 供應(yīng)推動 /需求牽動 需求牽動 21 . Kearney 37/doc. number/xx 9% 18% 45% 32% 73% 0 25 50 75 100 在人員保留和培訓(xùn)等方面 ,被訪問公司與最佳表現(xiàn)之間存在著較大的差距 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)投資 銷售人員保留 人員保留和培訓(xùn)評分卡 業(yè)績表現(xiàn)指數(shù) 43 9% 48 47 最佳表現(xiàn) 注解
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