poa的制定(編輯修改稿)
2025-03-14 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品（想進行重點分析的產(chǎn)品）在所有要點上用曲線連接起來v 畫好圖后就可以進行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)生關注點高，同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點上，切記不要定位在醫(yī)生并不關注的要點上）產(chǎn)品定位的一致性v產(chǎn)品定位在各個領域是否相同？產(chǎn)品定位的重要性產(chǎn)品定位決定一切星巴克 上島咖啡定位 休閑交流平臺 商務交流平臺選置 一樓，可開放經(jīng)營 二樓，相對封閉空間室內(nèi)裝修 木椅，小桌 大沙發(fā)，大桌食物 甜點 商務套餐一般停留時間1－ 3h 3－ 5h像醫(yī)生一樣思考！從產(chǎn)品定位到處方推進策略最實用的思想與工具創(chuàng)造市場、銷售、銷售管理的 “ 共同語言”（四）產(chǎn)品關鍵信息v是對產(chǎn)品定位的闡述v是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強化v是對產(chǎn)品特點的總結產(chǎn)品關鍵信息的變化v針對不同客戶v針對不同區(qū)域v針對不同市場環(huán)境（五）發(fā)展市場策略v 市場策略是實現(xiàn)產(chǎn)品目標的路徑v 市場策略包括：167。 市場營銷組合策略：? 產(chǎn)品策略? 價格策略? 商業(yè)策略? 推廣策略v 還包括：167。 學術策略167。 銷售策略167。 新產(chǎn)品研發(fā)策略167。 ……產(chǎn)品生命周期對市場策略的影響銷售時間引入期 成長期 成熟期 衰退期投入產(chǎn)出比公司產(chǎn)品組合對市場策略的影響0642810121416182010x 4x 2x 1x 市場成長率%相對市場份額明星類 問題類現(xiàn)金牛類 瘦狗類市場營銷組合策略v產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略 4P組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎v還包括：167。 學術策略167。 關鍵客戶策略167。 新品研發(fā)策略營銷觀念的演變v4P：以產(chǎn)品特性為導向（ 1960‘S ） （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）v4C：以消費者需求為導向（ 1990’S ） （消費者、成本、便利、溝通）v4R：以競爭為導向，關系營銷為核心，建立顧客 忠誠度（ 2023‘S ） （關聯(lián)、反應、關系、回報）成功的學術策略v是專業(yè)化學術推廣的根本v將產(chǎn)品特點與學術發(fā)展趨勢良好的結合v是產(chǎn)品的長期可持續(xù)發(fā)展的核心動力案例：拜唐平的學術策略v建立餐后血糖的概念vIGT與心血管疾病的風險v糖尿病與心血管疾病的關系v中國糖尿病患者治療的特殊性vREACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論）尋找市場機會的 MTree模型v了解市場狀況v尋找市場機會v發(fā)展制定市場策略（六）制定行動計劃v制定行動計劃的原則：167。 從多到少167。 從大到少167。 從高到低從多到少v預算：167。 將項目預算進一步逐漸分解，調(diào)整細節(jié)，將行動計劃做到盡可能詳細。從大到小v活動安排重要性：167。 將今年的所有活動列出，之后按重要性排序；在需要減預算時可以有重要點的減。從高到低v 客戶細分：167。 將每一項活動與客戶分層相對應，對每個層次的重要性進行分級。KOLs主任 /副主任醫(yī)生主治 /住院醫(yī)生社區(qū)醫(yī)生區(qū)域行動計劃v代表管理相關活動v大客戶管理相關活動v商業(yè)管理相關活動v媒體管理相關活動v市場學術活動計劃代表管理相關計劃v客戶分級系統(tǒng)建立v醫(yī)院分級系統(tǒng)建立v代表專業(yè)培訓大客戶管理相關活動v院長項目v藥劑科主任項目v衛(wèi)生部合作項目v學會合作項目商業(yè)管理相關活動v經(jīng)銷商年會v打假行動計劃媒體管理相關活動v年媒體計劃v廣告計劃v公司宣傳計劃市場學術計劃v區(qū)域市場 POA最重要的部分v國際、國內(nèi)學術會議v公司自己舉辦的學術會議v注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。全年學術計劃需要注意的問題v主題一致：為產(chǎn)品定位服務v活動貫穿全年v注意活動節(jié)奏性v注意活動層次性v注意各種不同形式活動的比例理想的專業(yè)學術活動 “多贏 ” 模式公司聽眾講者學術推廣活動的類型活動類型 公司宣傳效果品牌宣傳效果學術占位效果關系維護效果銷量推動效果成本專家顧問會議 ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋＋ － ＋＋國際學術會議 ＋ ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋＋國內(nèi)學術會議衛(wèi)星會 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ － ＋＋科室會 /院內(nèi)會 ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋城市巡講 ＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋ ＋＋專業(yè)廣告 ＋＋＋ ＋＋＋ － － － ＋＋公司舉辦的大型學術會議 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ ＋＋＋＋邀請國外專家講座 ＋＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋ ＋ ＋免費樣品 ＋ ＋＋ － ＋ ＋ ＋臨床研究 ＋ ＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋代表拜訪 ＋＋ ＋＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋ ＋針對不同客戶設計不同的學術活動活動類型 適合客戶群專家顧問會議 KOL國際學術會議 KOL
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