poa的制定(已修改)
2025-03-04 15:56 本頁面
【正文】 高效能區(qū)域 POA的制定與執(zhí)行2023BJ不要迷信 MBA經(jīng)典案例v本田摩托進入美國市場v市場計劃沒有變化快，要根據(jù)變化隨時調整市場計劃市場營銷成功并不神秘??！成功的市場營銷＝ 30％的策劃＋ 30％的執(zhí)行＋ 30％的溝通＋ 10％的機遇銷售團隊與市場團隊的沖突v由于銷售部與市場部的職責、目標的差異，導致銷售團隊更注重短期銷量的達成，而忽略市場部長期策略的貫徹和執(zhí)行，從而造成短期銷量和長期可持續(xù)發(fā)展的矛盾v這種沖突既是公司效率低下的主要原因，又是公司提高效率的動力v造成沖突的原因是市場部與銷售部的溝通不暢區(qū)域產品經(jīng)理的設立v區(qū)域產品經(jīng)理是為了增強市場部與銷售團隊的溝通，從而更好的達成區(qū)域市場目標而設立的職位區(qū)域產品經(jīng)理的位置市場銷售總監(jiān)市場總監(jiān) 銷售總監(jiān)地方客戶 全國產品經(jīng)理 銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表區(qū)域產品經(jīng)理 區(qū)域產品經(jīng)理區(qū)域產品經(jīng)理的職責和能力要求職責 能力區(qū)域市場調研及市場細分 分析能力整體產品定位和策略的理解 邏輯能力，市場能力區(qū)域市場計劃的制定 計劃能力與銷售團隊的雙向溝通 溝通能力市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督 執(zhí)行協(xié)調能力專家，地方學會關系的維護 溝通，談判能力課程目的v銷售市場溝通課v提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產品經(jīng)理職能的了解v提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產品經(jīng)理對區(qū)域 POA的理解v提高區(qū)域產品經(jīng)理的工作能力v為區(qū)域產品經(jīng)理提供日常工作的工具為什么要制定區(qū)域 POA？怎樣制定區(qū)域POA？如何與銷售隊伍溝通區(qū)域 POA？執(zhí)行區(qū)域 POA需要注意那些要點？課程內容專家 /學會關系的維護和管理制定區(qū)域 POA的重要性什么是 POA？vPlan of action－市場行動計劃v全面深入了解市場概況及產品的銷售表現(xiàn)，準確的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應的策略，解決相關的問題以進一步提高和改善銷售業(yè)績POA的目的及其重要性vPOA是公司整體業(yè)務管理的重要工具vPOA是市場管理的重要工具vPOA是市場與銷售的溝通平臺vPOA是市場策略轉化為行動的綱要策略的業(yè)務計劃流程公司使命外界環(huán)境內部環(huán)境目標設定策略形成行動計劃計劃執(zhí)行控制反饋SWOT分析為什么要制定區(qū)域 POAv區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一v消費者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗 “放之四海而皆準 ”那些因素能夠導致區(qū)域市場的差異化？v 地域生活習慣對疾病的影響v 文化差異對疾病治療的影響v 經(jīng)濟v 醫(yī)保政策v 醫(yī)生對疾病的認知v 患者對疾病的認知v 市場環(huán)境v 競爭對手的表現(xiàn)v 公司內部區(qū)域之間的差異高效能的區(qū)域市場管理v“ 民主集中制 ” 的 “ 差異化 ” 管理何謂 “ 民主 ”v區(qū)域管理要考慮到區(qū)域的特點：167。 必須考慮區(qū)域各自的政策法規(guī)167。 必須針對區(qū)域各自的市場情況167。 必須考慮區(qū)域各自的客戶需求167。 必須制定區(qū)域切合實際的目標區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面v 區(qū)域競爭者v 區(qū)域關鍵客戶v 區(qū)域渠道合作商v 區(qū)域政治勢力（如政府、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）v 地方媒體v 區(qū)域公眾及 “ 非消費者 ” 人群v 區(qū)域服務供應商（如廣告公司、策劃公司等）v 區(qū)域人力資源（內部、外部）何謂 “ 集中 ”v區(qū)域管理應符合公司的整體要求：167。 必須符合公司的核心價值觀167。 必須以公司的整體目標為基礎167。 必須以市場品牌計劃為核心高效能區(qū)域 POA的標準v 以全國市場產品定位及策略為根本v 符合區(qū)域市場特點v 涵蓋區(qū)域市場管理的各個方面：167。 銷量管理167。 代表管理167。 關鍵客戶管理167。 商業(yè)管理167。 活動及管理費用167。 …… 區(qū)域 POA必須與市場品牌計劃相匹配！！醫(yī)藥推廣與其它產品推廣的重要區(qū)別？v醫(yī)藥產品是專業(yè)化很強的產品v客戶不是產品和服務的使用終端v客戶是專業(yè)技術的擁有者區(qū)域市場的 POAv專業(yè)學術推廣市場活動計劃銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別v銷售代表是負責產品銷售的人員v醫(yī)藥代表是負責藥品學術推廣的專業(yè)人員 產品 醫(yī)藥代表 醫(yī)生 患者v中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與 1980‘S專業(yè)培訓 專業(yè)推廣 專業(yè)推薦專業(yè)學術推廣對產品生命周期的影響時間銷售額專業(yè)化推廣非專業(yè)化推廣CASE：諾和靈 vs其他胰島素產品諾和靈的專業(yè)化學術推廣v 97年在中國召開了第一次胰島素學習班v 在中國出版過 3本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱為 “ 大圣經(jīng) ” 和 “ 小圣經(jīng) ”v 在中國開展糖尿病繼續(xù)教育
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