【文章內(nèi)容簡介】 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 環(huán)境轉(zhuǎn)型 原材料 包括民工荒、鋼材 )等成本上升 歐美的反傾銷制裁及其傳導(dǎo)機(jī)制 （溫州制鞋企業(yè)） 人民幣升值壓力 （美元結(jié)算 ） 經(jīng)濟(jì)增長模式變化（從出口到國內(nèi)消費(fèi)） ?經(jīng)濟(jì)增長三要素（投資、消費(fèi)和出口） ?農(nóng)村消費(fèi)與城市消費(fèi) 人口結(jié)構(gòu)的變化 （人口老年化與 80年代后） 各個(gè)行業(yè)都面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 （后面重點(diǎn)講） 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)不斷， 行業(yè)利潤不斷降低 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型必要性 ? 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 (將在“結(jié)構(gòu)”中詳細(xì)闡述） ? 中國的二元結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 ? 集中模式 ? 分散模式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 利潤 價(jià)格 成本 戰(zhàn)略 運(yùn)營 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 企業(yè)績效曲線 利潤1 價(jià)格 成本 虧 損 價(jià)格成本 時(shí)間 利 潤 2 商業(yè)生態(tài) 緩沖期 :戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性 ? 企業(yè)的績效曲線與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 啟示一：對(duì)付價(jià)格戰(zhàn)的最根本最有效的方法就是改變企業(yè)戰(zhàn)略，因?yàn)閮r(jià)格是由戰(zhàn)略決定的，所以價(jià)格戰(zhàn)不斷時(shí)候要考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 啟示二：企業(yè)需要在利潤增長的拐點(diǎn)及時(shí)建立商業(yè)生態(tài)緩沖期，這就是最佳的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī) 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)選擇 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)特征 價(jià)格戰(zhàn)不斷 ,競爭對(duì)手虧本搶訂單 案例：印刷老板的“被殺” 市場份額與利潤增長成反比關(guān)系，出現(xiàn)滯漲現(xiàn)象 案例：格蘭仕的困境 訂單結(jié)構(gòu)或周期惡化 ,甚至零星訂單 案例：中型企業(yè)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì) 渠道和廣告競爭厲害 ,投入大收效低 案例： TCL手機(jī)渠道為王神話的破滅 賒銷厲害 ,應(yīng)收帳款增加 案例：裝修材料店老板故事 開始庫存大量積壓 案例 :浙江蒼南騙子故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 A 行業(yè) B 行業(yè) AB 行業(yè) 行業(yè)內(nèi) 行業(yè)外 行業(yè)間 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型價(jià)值創(chuàng)新路徑（四轉(zhuǎn)模型） 四轉(zhuǎn)模型 一、轉(zhuǎn)型（相關(guān)多元化） A—A+B 交集戰(zhàn)略原則 案例：戰(zhàn)略培訓(xùn)到戰(zhàn)略培訓(xùn)與咨詢 二、轉(zhuǎn)變（無關(guān)多元化） A—B 行業(yè)選擇原則 案例：服裝到房地產(chǎn) 三、轉(zhuǎn)換（產(chǎn)品升級(jí)） A—A’ 差異化原則 案例：如家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（見后面） 四、轉(zhuǎn)移（地點(diǎn)變化） A—B（地點(diǎn)） 競爭不完全性或低成本、適應(yīng)性原則 案例：（見后面） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 案例：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 ? 2023年攜程網(wǎng)納斯達(dá)克上市，市值超過新浪2023年底，攜程團(tuán)隊(duì)在攜程接近成功時(shí)候開始考慮進(jìn)軍酒店業(yè)， ? 高檔酒店門檻太高，低檔酒店競爭太激烈 ? 攜程與首都旅游集團(tuán)合資創(chuàng)辦如家，進(jìn)軍中檔酒店市場，定位為一天 150200，交通便利但是不豪華奢侈 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點(diǎn)變化） ? A—B（地點(diǎn)） ? 案例：華為農(nóng)村包圍城市 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點(diǎn)變化） ? A—B（地點(diǎn)） :適用于非完全競爭結(jié)構(gòu) ? 國際化 ? 國際化市場開拓 ? 案例 ? TCL 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的路徑 ? 四、轉(zhuǎn)移（地點(diǎn)變化） ? A—B（地點(diǎn)） ? 國際化有效并購 ? 并購前的盡職調(diào)查 ? 并購前的文化融合問題的考慮 ? 案例： 宏基收購西門子手機(jī) SBBC戰(zhàn)略 SBBC戰(zhàn)略 S C B B STRUCTER 市場結(jié)構(gòu) CAPACITY 企業(yè)能力 BELIEF 經(jīng)營理念 BIAS 客戶偏好 ? 問題： ?用諾基亞和三星手機(jī)的人數(shù)比例？ ?為什么選擇它？ B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好與客戶需求 ? 客戶分類與偏好標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶偏好的分析 偏好 B：偏好 ? 客戶需求 ? 客戶需求是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值訴求點(diǎn)或其集合 ? 案例：手機(jī)的需求是溝通、MP3和照相等價(jià)值訴求點(diǎn)的集合 ? 馬斯洛的需求層次論 ? 層次遞進(jìn)與特殊性 ? 凡高 生理需求 安全需求 尊重需求 社交需求 B：偏好 ? 客戶偏好概念 ? 客戶偏好是客戶最大效用價(jià)值訴求或其集合 ? 客戶偏好的主要表現(xiàn)形式 ? 偏好是問題 (IBM的計(jì)算機(jī)服務(wù) ) ? 偏好是嗜好 (美女、古玩 ) ? 偏好是潛在的需求（騰訊 ） ? 偏好是利益（ UT斯達(dá)康小靈通） ? 案例：男人不“壞”，女人不愛！ B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 效用是個(gè)人對(duì)使用或消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的主觀感受或評(píng)價(jià)（價(jià)值） ? 案例：沙漠喝水 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 案例：為什么放棄三星漂亮的設(shè)計(jì)而選擇諾基亞 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 邊際效用遞減規(guī)律 （邊際效用就是多增加一個(gè)單位所帶來的效用的變化） ? 案例：七年之癢、吃西瓜 ? 啟示 ? 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品生命周期（市場飽和） ? 客戶偏好變化，競爭優(yōu)勢的暫時(shí)性 ? 案例：從鄧麗君、王菲到周杰倫和李宇春 結(jié)論：企業(yè)基業(yè)常青的關(guān)鍵在于通過價(jià)值創(chuàng)新不斷滿足客戶偏好，贏得競爭優(yōu)勢 B：偏好 ? 效用、客戶偏好與競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)競爭優(yōu)勢等于客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值（效用） /產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)價(jià)格。 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 所以：在同樣的價(jià)格情況下，滿足客戶偏好是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵！?。? B：偏好 ? 客戶分類 ? 個(gè)人客戶 ? 公司客戶（批發(fā)客戶） ? 客戶偏好與客戶需求的區(qū)別 ? 案例： ? 小靈通和家用電話區(qū)別 B：偏好 ? 公司客戶偏好咨詢案例 ? 冠盛汽配 資金少 零部件雜多 素質(zhì)低人員 缺乏銷售技巧 倉庫或店面面積 小 汽車配件后市場經(jīng)銷商 或修理廠 B：偏好 ? 客戶偏好分析 (咨詢版 ) 客戶偏好 分析 戰(zhàn)略交集運(yùn)用 案例 :長虹從彩電到 3C 優(yōu)勢企業(yè)或產(chǎn)品的相反原則 案例 :奇瑞 客戶（行業(yè)和終端客戶）的價(jià)值鏈分析 案例 :通用汽車（后面講述） 標(biāo)桿分析 案例： 湖南衛(wèi)視戰(zhàn)略成功的解讀 （大長今與金枝欲孽） ? 填空題： ? 請(qǐng)大家在稿紙上寫出三個(gè)答案 : ? 你經(jīng)營的是 （ ）？ B：理念 ? 理念概念 ? 理念轉(zhuǎn)型 B：理念 ? 理念概念 ? 理念是組織滿足客戶偏好的價(jià)值主張 ? 理念是客戶價(jià)值訴求高度概括 ? 案例 ： ? 香港迪士尼為什么拒客與“經(jīng)營快樂 ” ? 臺(tái)灣民進(jìn)黨“臺(tái)獨(dú)”理念與客戶偏好 理念 ? 想法、理念與資源的關(guān)系 現(xiàn)金流 收入 貨幣資本 人力資本 關(guān)系資源等 企業(yè)生命力 客戶 需求 無意識(shí)戰(zhàn)略 深思熟慮戰(zhàn)略 偏好偏好 偏好 資源 理念 想法 B：理念 ? 好的理念的兩個(gè)特征： ? 能夠滿足尚未滿足的需求（偏好） ? 推動(dòng)企業(yè)交易的進(jìn)行 ? 想法與理念的區(qū)別在于三個(gè)“足夠”： ? 是否滿足客戶偏好 ? 是否客戶有足夠的錢？ ? 是否購買足夠的 您 提供的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：想法千萬個(gè)，只有好的理念才是你成功的關(guān)鍵 B：理念 ? 理念轉(zhuǎn)型 ? 客戶偏好變化帶來客戶訴求變化 ? 理念轉(zhuǎn)型是為了適應(yīng)或引導(dǎo)客戶訴求變化 ? 案例 ： ? 中國共產(chǎn)黨理念轉(zhuǎn)型（后面） ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型（后面） B：理念 ? 案例 ? 中國共產(chǎn)黨的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：打土豪，分土地 推廣對(duì)象是貧農(nóng) ? 理念 2：讓一部分人先富起來，先富幫后富 推廣對(duì) 象是企業(yè)主 ? 理念 3：和諧社會(huì) 推廣對(duì)象是大部分農(nóng)民和西北部貧苦人口 B：理念 ? 案例 ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：自己做老板 平臺(tái) 企業(yè)主推廣 ? 理念 2：方便生活外出就餐 消費(fèi)者推廣 ? 理念 3：美國的生活方式和文化 國外消費(fèi)者推廣 ? 理念 4：我們都是一家人 本地化消費(fèi)推廣（北京雞肉卷） 故事：小學(xué)二年級(jí)學(xué)生小明與小花的理想 C：能力 ? 能力概念 ? 能力要素四個(gè)層次 ? 能力轉(zhuǎn)型 ? 能力要素分析 ? 能力要素與