【文章內(nèi)容簡介】 是 A、 B兩城市間的分界點 D距 B市的距離雷利法則（ 拉伊利法則）例題 1【 例 】 ： A城鎮(zhèn)人口 9萬人， B城鎮(zhèn)人口 1萬人， A距 B 20公里。代入公式得：? Da＝ 20/〔 1+（ 1/9） 1/2〕＝ 15（ 公里）? Db＝ 20/〔 1+（ 9/1） 1/2〕＝ 5（ 公里）A BP15公里 5公里例題 2： 有 A、 B、 C、 D四個獨立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn) A人口數(shù)為 20萬人，城鎮(zhèn) B人口數(shù)為 2萬人，城鎮(zhèn) C的人口數(shù)為 4萬人，城鎮(zhèn) D的人口數(shù) 5萬人；同時 AB兩地相距 12千米， AC兩地距離 10千米，AD兩地距離 3千米，試計算城鎮(zhèn) A的商圈距離，并畫出城鎮(zhèn) A的商圈范圍圖。例題 2：雷利法則? 如果有各自獨立的 A、 B、C、 D四個城鎮(zhèn)。分別計算出 A城鎮(zhèn)吸引 B、 C、 D城鎮(zhèn)的中介點，將這三個中介點連接起來，就可以得到 A城鎮(zhèn)的大致商圈范圍 公里公里2公里A城B城C城D城雷利法則（ 拉伊利法則）? 使用前提 : ① 兩個地區(qū)同樣的接近主要公路 ② 兩個地區(qū)的零售商經(jīng)營能力一樣? 優(yōu)點： 計算簡便。? 局限性： 不適合某個具體商店的商圈估算；只考慮到兩地商店的里程距離；只考慮一地的主干道而不考慮支路 ；廣告、顧客忠誠以及某些商店有特殊吸引力時，會減弱雷利法則的有效性。 ２．阿普波姆法則? 創(chuàng)新性：? 一是把兩地的銷售場地面積作為影響因素之一， ? 二是將兩地間距離換算為小汽車行使時間。? 阿普波姆法則的公式是： ? Da —— a地到商圈分界點的時間距離（小汽車行使時間）? Dab —— ab兩地的時間距離（小汽車行使時間）? Pa —— a地的銷售面積；? Pb —— b地的銷售面積。 3. 凱恩的吸引力法則將三個比例數(shù)相加為 （ +4+），這個比例就是 A與 B兩城商圈分界點。實際上是兩都市實現(xiàn)的銷售額的比率，是推算市場占有率的方法 。通過比較兩個都市間的 人口比 、 到第三地的時間比 和 賣場面積比來決定兩都市間的商圈分界點。例如： A城有 35000人，賣場面積為 2400平方米，到第三地 C城的距離需行車 5分鐘， B城有 8000人，賣場面積為 600平方米，到 C城的距離需行車 10分鐘。那么可以計算出：4. 實驗法? 實 地 調(diào)查? 電話詢問? 郵寄問卷六、零售店商圈的調(diào)查資料類別 資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料 城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料 城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖 問卷調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績 問卷調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會（一）市場調(diào)查資料的來源六、零售店商圈的調(diào)查（二）問卷調(diào)查的內(nèi)容 1. 商圈潛力調(diào)查 2. 交通條件調(diào)查 3. 顧客意識調(diào)查六、零售店商圈的調(diào)查? 1. 商圈潛力調(diào)查? （ 1）商圈人口調(diào)查與分析? 人口總量：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等? 人口結(jié)構(gòu)：行業(yè)、教育程度、消費年齡等結(jié)構(gòu)及變化情況? （ 2）潛在消費額調(diào)查與分析? 收入水平：居民平均收入水平，在城市中處于什么水平? 消費水平：每個人或每一家庭的消費，各種商品的支出額? （ 3）顧客消費傾向分析? 包括購買動機 、習(xí)慣、時間、次數(shù)、地點和交通工具等因素六、零售店商圈的調(diào)查?2. 交通條件調(diào)查 ?（ 1）零售店附近是否有足夠的停車場所可以利用；?（ 2）商品運至商店是否容易；?（ 3）零售店周圍的公共汽車站和地鐵站等交通設(shè)施情況。六、零售店商圈的調(diào)查3. 顧客意識調(diào)查? 就顧客對本店的經(jīng)營活動的感覺、印象的調(diào)查。? 主要是為了了解顧客對商店的整體印象。? 包括 價格水平、商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、購物環(huán)境、促銷活動的心理反應(yīng) 等方面的情況。例： XX超市 《 顧客調(diào)查表 》 分析報告一、調(diào)查時間： 　　　　　　 9月 14日 至 9月 24 日二、調(diào)查范圍： 　　　　　　 三公里商圈及免費班車沿線三、調(diào)查總份數(shù)：　　　　　　 10036份四、調(diào)查人群： 男 5517 人； 占比 % 女 4519人； 占比 % 30歲以下 5416人；占比 % 30~40歲 1374人； 占比 % 40~50歲 505人； 占比 % 50歲以上 893人； 占比 % 未留年齡 1847人。 占比 %一、您聽說過 XX店嗎？XX在顧客心目中有一定的影響力二、您去過 XX買過東西嗎？顧客對 XX的認知度較高三、您有 XX的會員卡嗎？該店還需繼續(xù)努力四（ 1）、您對 XX店的印象如何？總體來說 XX店在顧客心目中的印象還不錯四（ 2） 、 主要是因為哪方面？我們的價格形象還有待改善，衛(wèi)生還需改進五（ 1） 、你日常家庭購物最常去的哪家超市？YY是我們的第一競爭對手五（ 2） 、為什么？大部分顧客還是會選擇較便捷的購物場所六、您通常每次的購物金額大概為？我們的顧客群體購買力較強七、您去 XX最常用的交通工具是？自行車、電動車、公交車還是較主要的交通工具八、您認為 XX提供的下列哪三項服務(wù)對您更重要？顧客已不僅僅只滿足于商品價格了九、您的家庭月總收入是多少？大部分人的收入沒有我們想象的那么高十、總結(jié) XX在顧客心目中有一定的影響力； 顧客對 XX的認知度較高； 顧客擁有 VIP卡還很少，我們還需繼續(xù)努力； 我們的價格形象還有待改善，衛(wèi)生還需改進； 總體來說 XX店在顧客心目中的印象還不錯； YY是我們的第一競爭對手；十、總結(jié)大部分顧客還是會選擇較便捷的購物場所；我們的顧客群體購買力較強；自行車、電動車、公交車還是較主要的交通工具；千萬不要讓顧客失望，給顧客留下一個好印象；1顧客已不僅僅只滿足于商品價格了。第二節(jié) 零售店的選址策略? 一、 零售店選址的重要性? 二、 零售店位置的類型? 三、 零售店選址的原則? 四、 零售店選址的影響因素? 五、 零售店店址的評估? 零售店店址選擇的重要性主要表現(xiàn)為：? 第一，零售店址選擇是零售企業(yè)一項重大的、長期性的投資。? 第二，零售店址是零售企業(yè)確定目標顧客和經(jīng)營策略的重要依據(jù)。? 第三，零售店址選擇是影響零售企業(yè)經(jīng)濟效益的一個重要因素。 一、零售商店選址的重要性? 零售企業(yè)要根據(jù)自身業(yè)態(tài)和檔次定位選擇商店位置，選址可以坐落在以下不同類型的區(qū)域。 1． 孤立商店 2． 城市中央商業(yè)區(qū) 3． 輔助商業(yè)區(qū) 4． 城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū) 5． 購物中心 6． 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街二、零售商店位置的類型1．孤立商店 ? 孤立商店是單獨坐落在路旁或小巷內(nèi)的零售店，臨近沒有同類的其他零售店。– 其 優(yōu)點 是：無競爭者，租金低，具有靈活性，它在經(jīng)營上可不遵守行業(yè)的規(guī)則，商店的位置可自行選擇。規(guī)模較大的孤立商店如大賣場能安排方便的停車場，有利于開展一站購齊。– 孤立商店的 缺點 是：難于招徠新顧客；平均廣告費用較高；室外照明，維修場地和清掃垃圾之類的費用只能獨家承擔(dān)。2．城市中央商業(yè)區(qū) ? 城市中央商業(yè)區(qū)是城市最繁華的區(qū)域，有多種商店形象，有不同的價格水平。– 優(yōu)點 ：城市中央商業(yè)區(qū)的租金相對較高，但公共交通方便，商圈大、吸引力強，商店的效益一般較好。– 大城市有多個中央商業(yè)區(qū)，如上海就有南京路商業(yè)區(qū)、淮海路商業(yè)區(qū)、徐家匯商業(yè)區(qū)。– 缺點 ：？3．輔助商業(yè)區(qū) ? 輔助商業(yè)區(qū)是在一個城市內(nèi)鄰近于兩條主要街道交叉口的商店區(qū)。一個城市一般有幾個輔助商業(yè)區(qū)。? 輔助商業(yè)區(qū)的商店較小，商品的花色品種較少，它的商圈也較小，主要銷售大量的日常生活用品。– 輔助商業(yè)區(qū)主要 優(yōu)點 是：商品花色品種較齊全，接近公共交通站和大馬路，位置靠近住宅區(qū)。– 其主要 缺點 是：各店供應(yīng)的商品和勞務(wù)品類不很齊全，租金較高。4．城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū)? 城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū)是城市商業(yè)最主要的部分，其服務(wù)對象主要是附近的居民。? 在這些地區(qū)開設(shè)商店是為方便居民就近購買的各種商店，各種業(yè)態(tài)都有，以銷售食品、日用百貨、雜品等為主。– 優(yōu)點 ：開店租金相對較低，對業(yè)態(tài)的限制較小。– 缺點 ：？5．購物中心? 購物中心分為城市購物中心與郊區(qū)購物中心，其特點是由房地產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一開發(fā)，對商業(yè)布局的計劃性很強。– 有計劃的購物中心 優(yōu)點 是：由于認真規(guī)劃，使供應(yīng)的商品和服務(wù)都能安排得十分周密；能夠建立一個具有特色的購貨中心的形象。– 其 局限性 表現(xiàn)為：經(jīng)營靈活性不夠，租金比孤立商店高，經(jīng)營的商品有一定的限制；處于競爭的環(huán)境中；一般的小店會受到大骨干商店的控制。? 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街包括城市的重要街道、火車站、長途汽車站、地鐵車站以及大的中轉(zhuǎn)站等。– 優(yōu)點 ：這些地點人流特別大，交通便利，商業(yè)服務(wù)業(yè)都很發(fā)達，適應(yīng)于各種業(yè)態(tài)，店址選擇在這些地點有很好的商機。– 缺點 ：？6．城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街三、零售店鋪選址的原則 w 方便購買原則w 方便貨品運送w 有利于競爭w 有利于網(wǎng)點擴充w 租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面因素四、店址選擇應(yīng)考慮的因素商業(yè)群分析城市中央商業(yè)群交通要道和樞紐居民區(qū)和邊沿區(qū)郊區(qū)購物中心區(qū)域分析需求測量購買力測量供給飽和 程度市場發(fā)展?jié)? 力地區(qū)分析分區(qū)分片評價篩選競爭分析位置選擇交通條件客流規(guī)律競爭對手環(huán)境特征城市規(guī)劃 （一）商業(yè)群分析城市中央商業(yè)群： 王府井、西單、國貿(mào)交通要道、交通樞紐： 地鐵、公交主干線中轉(zhuǎn)站、車站碼頭附近。如：西直門嘉茂、公主墳、大紅門服裝市場居民區(qū)、邊沿區(qū)商業(yè)群： 大型社區(qū)、學(xué)校、廠礦企業(yè)所在地。如：回龍觀、五道口服裝市場、云岡、亦莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。郊區(qū)購物中心：需求測量 搜集人口性別、年齡、人均收入、家庭規(guī)模、類型等資料。 購買力測量： 使用 或 供給飽和程度分析市場發(fā)展?jié)摿Γ?測量當(dāng)?shù)仡櫩偷酵獾刭徫锏谋壤ǘ┑貐^(qū)分析購買力指數(shù) 消費價格指數(shù)（三） 區(qū)域分析把地區(qū) 再分成較小的分區(qū)或分片 ，評估在每一分區(qū)或分片內(nèi)的需求與供給因素，得出區(qū)域市場吸引力。測量區(qū)域競爭程度： 競爭店的個數(shù)、性質(zhì)、資金規(guī)模、營業(yè)面積、目標顧客、商品構(gòu)成、價格策略、促銷活動、店面陳列等等。描繪競爭態(tài)勢圖，尋找有利開店的位置。（四）具體位置選擇交通條件 : 關(guān)系到停車場所、貨物運送、售后服務(wù)的方便性。–與車站、碼頭的距離和方向–車站性質(zhì)：中轉(zhuǎn)站還是終點站–交通管理規(guī)定：是否是單行線、步行街客流規(guī)律–分析客流類型： 自身客流 、 分享客流 、 派生客流–分析客流的目的、流速、滯留時間–分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模–分析街道特點專程來店購物的顧客從臨近商店獲得的顧客順路進店的顧客競爭對手–競爭者數(shù)目（現(xiàn)有商店數(shù)、規(guī)模）