【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是 A、 B兩城市間的分界點(diǎn) D距 B市的距離雷利法則（ 拉伊利法則）例題 1【 例 】 ： A城鎮(zhèn)人口 9萬人， B城鎮(zhèn)人口 1萬人， A距 B 20公里。代入公式得：? Da＝ 20/〔 1+（ 1/9） 1/2〕＝ 15（ 公里）? Db＝ 20/〔 1+（ 9/1） 1/2〕＝ 5（ 公里）A BP15公里 5公里例題 2： 有 A、 B、 C、 D四個(gè)獨(dú)立的城鎮(zhèn)，居于中心的城鎮(zhèn) A人口數(shù)為 20萬人，城鎮(zhèn) B人口數(shù)為 2萬人，城鎮(zhèn) C的人口數(shù)為 4萬人，城鎮(zhèn) D的人口數(shù) 5萬人；同時(shí) AB兩地相距 12千米， AC兩地距離 10千米，AD兩地距離 3千米，試計(jì)算城鎮(zhèn) A的商圈距離，并畫出城鎮(zhèn) A的商圈范圍圖。例題 2：雷利法則? 如果有各自獨(dú)立的 A、 B、C、 D四個(gè)城鎮(zhèn)。分別計(jì)算出 A城鎮(zhèn)吸引 B、 C、 D城鎮(zhèn)的中介點(diǎn)，將這三個(gè)中介點(diǎn)連接起來，就可以得到 A城鎮(zhèn)的大致商圈范圍 公里公里2公里A城B城C城D城雷利法則（ 拉伊利法則）? 使用前提 : ① 兩個(gè)地區(qū)同樣的接近主要公路 ② 兩個(gè)地區(qū)的零售商經(jīng)營(yíng)能力一樣? 優(yōu)點(diǎn)： 計(jì)算簡(jiǎn)便。? 局限性： 不適合某個(gè)具體商店的商圈估算；只考慮到兩地商店的里程距離；只考慮一地的主干道而不考慮支路 ；廣告、顧客忠誠(chéng)以及某些商店有特殊吸引力時(shí)，會(huì)減弱雷利法則的有效性。 ２．阿普波姆法則? 創(chuàng)新性：? 一是把兩地的銷售場(chǎng)地面積作為影響因素之一， ? 二是將兩地間距離換算為小汽車行使時(shí)間。? 阿普波姆法則的公式是： ? Da —— a地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）? Dab —— ab兩地的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）? Pa —— a地的銷售面積；? Pb —— b地的銷售面積。 3. 凱恩的吸引力法則將三個(gè)比例數(shù)相加為 （ +4+），這個(gè)比例就是 A與 B兩城商圈分界點(diǎn)。實(shí)際上是兩都市實(shí)現(xiàn)的銷售額的比率，是推算市場(chǎng)占有率的方法 。通過比較兩個(gè)都市間的 人口比 、 到第三地的時(shí)間比 和 賣場(chǎng)面積比來決定兩都市間的商圈分界點(diǎn)。例如： A城有 35000人，賣場(chǎng)面積為 2400平方米，到第三地 C城的距離需行車 5分鐘， B城有 8000人，賣場(chǎng)面積為 600平方米，到 C城的距離需行車 10分鐘。那么可以計(jì)算出：4. 實(shí)驗(yàn)法? 實(shí) 地 調(diào)查? 電話詢問? 郵寄問卷六、零售店商圈的調(diào)查資料類別 資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料 城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料 城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分布圖 問卷調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績(jī) 問卷調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)（一）市場(chǎng)調(diào)查資料的來源六、零售店商圈的調(diào)查（二）問卷調(diào)查的內(nèi)容 1. 商圈潛力調(diào)查 2. 交通條件調(diào)查 3. 顧客意識(shí)調(diào)查六、零售店商圈的調(diào)查? 1. 商圈潛力調(diào)查? （ 1）商圈人口調(diào)查與分析? 人口總量：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等? 人口結(jié)構(gòu)：行業(yè)、教育程度、消費(fèi)年齡等結(jié)構(gòu)及變化情況? （ 2）潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析? 收入水平：居民平均收入水平，在城市中處于什么水平? 消費(fèi)水平：每個(gè)人或每一家庭的消費(fèi)，各種商品的支出額? （ 3）顧客消費(fèi)傾向分析? 包括購買動(dòng)機(jī) 、習(xí)慣、時(shí)間、次數(shù)、地點(diǎn)和交通工具等因素六、零售店商圈的調(diào)查?2. 交通條件調(diào)查 ?（ 1）零售店附近是否有足夠的停車場(chǎng)所可以利用；?（ 2）商品運(yùn)至商店是否容易；?（ 3）零售店周圍的公共汽車站和地鐵站等交通設(shè)施情況。六、零售店商圈的調(diào)查3. 顧客意識(shí)調(diào)查? 就顧客對(duì)本店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的感覺、印象的調(diào)查。? 主要是為了了解顧客對(duì)商店的整體印象。? 包括 價(jià)格水平、商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、購物環(huán)境、促銷活動(dòng)的心理反應(yīng) 等方面的情況。例： XX超市 《 顧客調(diào)查表 》 分析報(bào)告一、調(diào)查時(shí)間： 　　　　　　 9月 14日 至 9月 24 日二、調(diào)查范圍： 　　　　　　 三公里商圈及免費(fèi)班車沿線三、調(diào)查總份數(shù)：　　　　　　 10036份四、調(diào)查人群： 男 5517 人； 占比 % 女 4519人； 占比 % 30歲以下 5416人；占比 % 30~40歲 1374人； 占比 % 40~50歲 505人； 占比 % 50歲以上 893人； 占比 % 未留年齡 1847人。 占比 %一、您聽說過 XX店嗎？XX在顧客心目中有一定的影響力二、您去過 XX買過東西嗎？顧客對(duì) XX的認(rèn)知度較高三、您有 XX的會(huì)員卡嗎？該店還需繼續(xù)努力四（ 1）、您對(duì) XX店的印象如何？總體來說 XX店在顧客心目中的印象還不錯(cuò)四（ 2） 、 主要是因?yàn)槟姆矫?？我們的價(jià)格形象還有待改善，衛(wèi)生還需改進(jìn)五（ 1） 、你日常家庭購物最常去的哪家超市？YY是我們的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五（ 2） 、為什么？大部分顧客還是會(huì)選擇較便捷的購物場(chǎng)所六、您通常每次的購物金額大概為？我們的顧客群體購買力較強(qiáng)七、您去 XX最常用的交通工具是？自行車、電動(dòng)車、公交車還是較主要的交通工具八、您認(rèn)為 XX提供的下列哪三項(xiàng)服務(wù)對(duì)您更重要？顧客已不僅僅只滿足于商品價(jià)格了九、您的家庭月總收入是多少？大部分人的收入沒有我們想象的那么高十、總結(jié) XX在顧客心目中有一定的影響力； 顧客對(duì) XX的認(rèn)知度較高； 顧客擁有 VIP卡還很少，我們還需繼續(xù)努力； 我們的價(jià)格形象還有待改善，衛(wèi)生還需改進(jìn)； 總體來說 XX店在顧客心目中的印象還不錯(cuò)； YY是我們的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；十、總結(jié)大部分顧客還是會(huì)選擇較便捷的購物場(chǎng)所；我們的顧客群體購買力較強(qiáng)；自行車、電動(dòng)車、公交車還是較主要的交通工具；千萬不要讓顧客失望，給顧客留下一個(gè)好印象；1顧客已不僅僅只滿足于商品價(jià)格了。第二節(jié) 零售店的選址策略? 一、 零售店選址的重要性? 二、 零售店位置的類型? 三、 零售店選址的原則? 四、 零售店選址的影響因素? 五、 零售店店址的評(píng)估? 零售店店址選擇的重要性主要表現(xiàn)為：? 第一，零售店址選擇是零售企業(yè)一項(xiàng)重大的、長(zhǎng)期性的投資。? 第二，零售店址是零售企業(yè)確定目標(biāo)顧客和經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)。? 第三，零售店址選擇是影響零售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素。 一、零售商店選址的重要性? 零售企業(yè)要根據(jù)自身業(yè)態(tài)和檔次定位選擇商店位置，選址可以坐落在以下不同類型的區(qū)域。 1． 孤立商店 2． 城市中央商業(yè)區(qū) 3． 輔助商業(yè)區(qū) 4． 城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū) 5． 購物中心 6． 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街二、零售商店位置的類型1．孤立商店 ? 孤立商店是單獨(dú)坐落在路旁或小巷內(nèi)的零售店，臨近沒有同類的其他零售店。– 其 優(yōu)點(diǎn) 是：無競(jìng)爭(zhēng)者，租金低，具有靈活性，它在經(jīng)營(yíng)上可不遵守行業(yè)的規(guī)則，商店的位置可自行選擇。規(guī)模較大的孤立商店如大賣場(chǎng)能安排方便的停車場(chǎng)，有利于開展一站購齊。– 孤立商店的 缺點(diǎn) 是：難于招徠新顧客；平均廣告費(fèi)用較高；室外照明，維修場(chǎng)地和清掃垃圾之類的費(fèi)用只能獨(dú)家承擔(dān)。2．城市中央商業(yè)區(qū) ? 城市中央商業(yè)區(qū)是城市最繁華的區(qū)域，有多種商店形象，有不同的價(jià)格水平。– 優(yōu)點(diǎn) ：城市中央商業(yè)區(qū)的租金相對(duì)較高，但公共交通方便，商圈大、吸引力強(qiáng)，商店的效益一般較好。– 大城市有多個(gè)中央商業(yè)區(qū)，如上海就有南京路商業(yè)區(qū)、淮海路商業(yè)區(qū)、徐家匯商業(yè)區(qū)。– 缺點(diǎn) ：？3．輔助商業(yè)區(qū) ? 輔助商業(yè)區(qū)是在一個(gè)城市內(nèi)鄰近于兩條主要街道交叉口的商店區(qū)。一個(gè)城市一般有幾個(gè)輔助商業(yè)區(qū)。? 輔助商業(yè)區(qū)的商店較小，商品的花色品種較少，它的商圈也較小，主要銷售大量的日常生活用品。– 輔助商業(yè)區(qū)主要 優(yōu)點(diǎn) 是：商品花色品種較齊全，接近公共交通站和大馬路，位置靠近住宅區(qū)。– 其主要 缺點(diǎn) 是：各店供應(yīng)的商品和勞務(wù)品類不很齊全，租金較高。4．城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū)? 城市居民區(qū)的商業(yè)街和商業(yè)區(qū)是城市商業(yè)最主要的部分，其服務(wù)對(duì)象主要是附近的居民。? 在這些地區(qū)開設(shè)商店是為方便居民就近購買的各種商店，各種業(yè)態(tài)都有，以銷售食品、日用百貨、雜品等為主。– 優(yōu)點(diǎn) ：開店租金相對(duì)較低，對(duì)業(yè)態(tài)的限制較小。– 缺點(diǎn) ：？5．購物中心? 購物中心分為城市購物中心與郊區(qū)購物中心，其特點(diǎn)是由房地產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一開發(fā)，對(duì)商業(yè)布局的計(jì)劃性很強(qiáng)。– 有計(jì)劃的購物中心 優(yōu)點(diǎn) 是：由于認(rèn)真規(guī)劃，使供應(yīng)的商品和服務(wù)都能安排得十分周密；能夠建立一個(gè)具有特色的購貨中心的形象。– 其 局限性 表現(xiàn)為：經(jīng)營(yíng)靈活性不夠，租金比孤立商店高，經(jīng)營(yíng)的商品有一定的限制；處于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中；一般的小店會(huì)受到大骨干商店的控制。? 城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街包括城市的重要街道、火車站、長(zhǎng)途汽車站、地鐵車站以及大的中轉(zhuǎn)站等。– 優(yōu)點(diǎn) ：這些地點(diǎn)人流特別大，交通便利，商業(yè)服務(wù)業(yè)都很發(fā)達(dá)，適應(yīng)于各種業(yè)態(tài)，店址選擇在這些地點(diǎn)有很好的商機(jī)。– 缺點(diǎn) ：？6．城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街三、零售店鋪選址的原則 w 方便購買原則w 方便貨品運(yùn)送w 有利于競(jìng)爭(zhēng)w 有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充w 租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面因素四、店址選擇應(yīng)考慮的因素商業(yè)群分析城市中央商業(yè)群交通要道和樞紐居民區(qū)和邊沿區(qū)郊區(qū)購物中心區(qū)域分析需求測(cè)量購買力測(cè)量供給飽和 程度市場(chǎng)發(fā)展?jié)? 力地區(qū)分析分區(qū)分片評(píng)價(jià)篩選競(jìng)爭(zhēng)分析位置選擇交通條件客流規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)境特征城市規(guī)劃 （一）商業(yè)群分析城市中央商業(yè)群： 王府井、西單、國(guó)貿(mào)交通要道、交通樞紐： 地鐵、公交主干線中轉(zhuǎn)站、車站碼頭附近。如：西直門嘉茂、公主墳、大紅門服裝市場(chǎng)居民區(qū)、邊沿區(qū)商業(yè)群： 大型社區(qū)、學(xué)校、廠礦企業(yè)所在地。如：回龍觀、五道口服裝市場(chǎng)、云岡、亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。郊區(qū)購物中心：需求測(cè)量 搜集人口性別、年齡、人均收入、家庭規(guī)模、類型等資料。 購買力測(cè)量： 使用 或 供給飽和程度分析市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ?測(cè)量當(dāng)?shù)仡櫩偷酵獾刭徫锏谋壤ǘ┑貐^(qū)分析購買力指數(shù) 消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（三） 區(qū)域分析把地區(qū) 再分成較小的分區(qū)或分片 ，評(píng)估在每一分區(qū)或分片內(nèi)的需求與供給因素，得出區(qū)域市場(chǎng)吸引力。測(cè)量區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度： 競(jìng)爭(zhēng)店的個(gè)數(shù)、性質(zhì)、資金規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、目標(biāo)顧客、商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)、店面陳列等等。描繪競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖，尋找有利開店的位置。（四）具體位置選擇交通條件 : 關(guān)系到停車場(chǎng)所、貨物運(yùn)送、售后服務(wù)的方便性。–與車站、碼頭的距離和方向–車站性質(zhì)：中轉(zhuǎn)站還是終點(diǎn)站–交通管理規(guī)定：是否是單行線、步行街客流規(guī)律–分析客流類型： 自身客流 、 分享客流 、 派生客流–分析客流的目的、流速、滯留時(shí)間–分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模–分析街道特點(diǎn)專程來店購物的顧客從臨近商店獲得的顧客順路進(jìn)店的顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手–競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目（現(xiàn)有商店數(shù)、規(guī)模）