互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)渠道策略講義課件(編輯修改稿)
2025-03-14 06:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活 ”的 B2C網(wǎng)站，但是當(dāng)真正身臨其中，朱逸云才發(fā)現(xiàn)這并不是一個(gè)好做的生意。每家 B2C網(wǎng)站上陳列的商品都琳瑯滿目，但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)者永遠(yuǎn)不可能存那么多貨，否則會(huì)被這些貨物 “壓死 ”。通行的做法是一邊接訂單，一邊找供應(yīng)商，這很像當(dāng)年北京中關(guān)村做炒貨。問(wèn)題出在什么地方？朱逸云的判斷是：渠道缺失。當(dāng)下的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈并不完整，產(chǎn)業(yè)生態(tài)不夠健全。大多數(shù) B2C和 C2C平臺(tái)上的網(wǎng)商，批貨的環(huán)節(jié)并非在網(wǎng)上操作，而是去批發(fā)市場(chǎng)、工廠進(jìn)貨。朱逸云認(rèn)為，現(xiàn)今的電子商務(wù)平臺(tái)只解決了 “零售終端電子化 ”的問(wèn)題，而網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)貨渠道卻仍舊受傳統(tǒng)模式拖累。一個(gè)小的網(wǎng)商需要自己尋找廠家或代理商進(jìn)貨，自己拍攝圖片，編輯產(chǎn)品描述，建立商品倉(cāng)儲(chǔ)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。時(shí)至 2023年，網(wǎng)商已經(jīng)是一個(gè)超過(guò) 5000萬(wàn)人的龐大群體。誰(shuí)來(lái)為他們提供優(yōu)質(zhì)的渠道和服務(wù)？朱逸云認(rèn)為他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)。 “第一分銷(xiāo) ”網(wǎng)站由此而生。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)中間商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)中間商的概念u中間商是指在制造商與消費(fèi)者之間 “專(zhuān)門(mén)媒介商品交換 ”的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。網(wǎng)絡(luò)中間商就是基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商。 u網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)克服了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，使網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代連接買(mǎi)賣(mài)雙方的紐帶。u網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)之所以存在是因?yàn)椋酣C 首先，網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易流程。– 其次，網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有利于為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造價(jià)值。– 再次，網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)便利了買(mǎi)賣(mài)雙方的信息收集。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商的區(qū)別u第一，存在前提不同。 u第二，交易主體不同。 u第三，交易內(nèi)容不同。 u第四，交易方式不同。 u第五，交易效率不同。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)中間商的類(lèi)型u1. 目錄服務(wù)u2. 搜索服務(wù)u3. 虛擬商業(yè)街u4. 網(wǎng)上出版u5. 虛擬零售店 (網(wǎng)上商店 )u6. 站點(diǎn)評(píng)估u7. 電子支付u8. 虛擬市場(chǎng)和交換網(wǎng)絡(luò)u9. 智能代理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 選擇網(wǎng)絡(luò)中間商的策略u(píng)在選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)，應(yīng)該從以下五個(gè)因素綜合考慮，這五個(gè)因素可以稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素。–1. 服務(wù)水平–2. 服務(wù)成本–3. 信用程度–4. 經(jīng)營(yíng)特色–5. 持續(xù)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理u 隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而在于改進(jìn)分銷(xiāo)渠道來(lái)降低成本，獲得效益。這就決定了分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理有至關(guān)重要的作用。u 分銷(xiāo)渠道管理的重要內(nèi)容是對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的評(píng)估、改進(jìn)、重建以及加強(qiáng)渠道合作，以此來(lái)提高分銷(xiāo)渠道的績(jī)效，增強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的活力。u 由于網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)象的特點(diǎn)不同，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色不同，因此開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的企業(yè)，要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況、產(chǎn)品的特性、目標(biāo)市場(chǎng)的定位和企業(yè)整體戰(zhàn)略來(lái)選擇合適的分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)商。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素u 1. 市場(chǎng)因素– ① 目標(biāo)市場(chǎng)范圍。 – ② 顧客的集中程度。 – ③ 顧客的購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率。 – ④ 消費(fèi)的季節(jié)性。 – ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)狀況。 u 2. 產(chǎn)品因素– ① 物理化學(xué)性質(zhì)。 – ② 價(jià)格。 – ③ 時(shí)尚性。 – ④ 標(biāo)準(zhǔn)化程度。 – ⑤ 技術(shù)復(fù)雜程度。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素u 3. 企業(yè)自身因素– 企業(yè)自身因素包括： ① 財(cái)務(wù)能力。財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財(cái)力薄弱的企業(yè)只能依賴(lài)中間商。 ② 渠道的管理能力。渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)適宜短渠道；管理能力較低的企業(yè)適宜長(zhǎng)渠道。 ③ 控制渠道的愿望。愿望強(qiáng)烈的企業(yè)往往選擇短而窄的渠道；愿望不強(qiáng)烈的企業(yè)則選擇長(zhǎng)而寬的渠道。u 4. 中間商因素– 中間商因素
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