【文章內(nèi)容簡介】 技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)u 年度銷售額完成率u 銷售增長率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫存周轉(zhuǎn)率u 下屬滿意度使命與職責(zé) 以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念，培育技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作主要工作u 貫徹執(zhí)行營銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策u 領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)模化推廣銷售，實(shí)施項(xiàng)目考核，完成年度銷售收入、回款率、市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)u 以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念，培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍u 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場、客戶、競爭者信息的收集、整理與研究u 建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步探索客戶增值服務(wù)模式技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)u 擅長銷售預(yù)測管理u 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力u 團(tuán)隊(duì)工作精神3 營銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解銷售管理部營銷本部長分公司總裁辦公會① 下達(dá)年度銷售指標(biāo)單機(jī)年度 銷售任務(wù)辦事處年度 銷售任務(wù)大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù)② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃各產(chǎn)品銷售 歷史資料辦事處別 銷售歷史資料大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品 銷售預(yù)測辦事處別 銷售預(yù)測大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測大項(xiàng)目管理部辦事處 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。生產(chǎn)部物料供應(yīng)部銷售管理部辦事處物流單機(jī)訂單財(cái)務(wù)部大項(xiàng)目代表 分公司客戶 服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試庫存 查詢質(zhì)量檢驗(yàn)交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格 訂單 再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由銷售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部40 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程：市場 需求分類整理并分析 市場信息反饋價(jià)格 行情行業(yè) 動態(tài)競爭對手銷售管理部客戶服務(wù)部分公司客戶服務(wù)部辦事處分公司大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表 信息管理流程分公司市場推廣部市場推廣部市場活動 小結(jié)營銷本部長 市場環(huán)境分 析報(bào)告區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告大項(xiàng)目總結(jié)銷售報(bào)告綜合市場 /專項(xiàng)產(chǎn)品分析區(qū)域銷售業(yè)績 /預(yù)測分析FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合 剖析銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告收集市場信息反饋形成分析報(bào)告 信息管理流程 銷售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測－－銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和市場推廣部的市場環(huán)境分析報(bào)告。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對營銷決策提供最有效的支持。銷售管理部個(gè)人別銷售 /回款預(yù)測分析報(bào)告區(qū)域銷售 /回款預(yù)測信息的統(tǒng)計(jì)分析分公司辦事處營銷本部長 提交決策區(qū)域銷售預(yù)測分析報(bào)告大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表個(gè)人別月度銷售業(yè)績 /費(fèi)用 /回款 /客戶信息統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷售業(yè)績 /費(fèi)用 /回款 /客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析區(qū)域銷售業(yè)績報(bào)告全國銷售業(yè)績報(bào)告 全國銷售預(yù)測分析 報(bào)告歷史 銷售數(shù)據(jù)確定部門 行動計(jì)劃年度 銷售任務(wù)銷售季節(jié)性分析 實(shí)施 部門 行動 計(jì)劃42改錯(cuò)技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化部辦事處軟件界面 設(shè)計(jì)制作Β 版軟件Β 版測試DEMO/軟件說明書 /產(chǎn)品光盤 /安裝光盤制作制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案否是市場推廣部分公司實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案制定市場推廣方案實(shí)施市場推廣方案 技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場推廣的基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶導(dǎo)向的，職業(yè)化的營銷隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場的營銷特點(diǎn)。 信息管理流程4 營銷業(yè)務(wù)流程改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理，與消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類，其特征為右圖所示項(xiàng)目驗(yàn)收和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)項(xiàng)目招投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方產(chǎn)品特征 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷售方式 多針對下游渠道；資金回籠 迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例客戶特點(diǎn) 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn)， 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。潛在客戶分公司 大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評估可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算財(cái)務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)目前期公關(guān)決策者公關(guān)形成項(xiàng)目計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作?？蛻繇?xiàng)目組大項(xiàng)目管理部財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)要求初步設(shè)計(jì)方案審批方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì)資金保證 信用審核商務(wù)洽談 /投標(biāo)同意是否合同簽訂成功是否技術(shù)價(jià)值推廣 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)?？蛻繇?xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì) 修改意見實(shí)施方案方案審核財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案投標(biāo)方案 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對于 ***而言，通過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。客戶項(xiàng)目組財(cái)務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購工程人員管理安裝調(diào)試 費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款 資金支持技術(shù)傳遞客戶培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行?？蛻繇?xiàng)目組財(cái)務(wù)部驗(yàn)收人員工程人員驗(yàn)收小組 測試驗(yàn)收項(xiàng)目要求實(shí)施方案工程實(shí)施調(diào)整驗(yàn)收報(bào)告 驗(yàn)收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分公司客戶 服務(wù)部工程 合格報(bào)告市場推廣部 項(xiàng)目推廣 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。項(xiàng)目開發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶關(guān)系導(dǎo)向向客戶技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn) ***的技術(shù)領(lǐng)先精神。銷售人員客戶 發(fā)掘客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目 立項(xiàng)商務(wù) 談判項(xiàng)目 實(shí)施項(xiàng)目 驗(yàn)收技術(shù)人員① 整理 客戶信息② 確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域③ 鎖定 目標(biāo)客戶⑤ 達(dá)成 初步意向⑥ 推廣 技術(shù)概念⑦ 確認(rèn) 客戶需求④ 了解 基本情況⑧ 提出 解決方案⑨ 典型 客戶見學(xué)⑩ 確定客戶購買⒒ 商定合同條款⒓ 確定 實(shí)施計(jì)劃⒖ 安裝調(diào)試⒕ 產(chǎn)品申領(lǐng)⒔ 階段 收款⒘ 測試驗(yàn)收⒗ 客戶培訓(xùn)⒙ 確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚ 尾款回收⒛ 客戶回訪需求再發(fā)掘51技術(shù)委員會產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問題分類處理客戶技術(shù)問題技術(shù)開發(fā)中心 代碼類硬件集成類應(yīng)用操作類軟件評審信息發(fā)布軟件升級文件編制硬件升級信息分公司物料供應(yīng)部辦事處系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶服務(wù)體系對客戶服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程。銷售管理部硬件訂單問題服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)報(bào)告記入客戶服務(wù)檔案5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)化部門功能保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風(fēng)險(xiǎn)工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干問題 改善目的 改善方法招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 基層部門－－以下是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。辦事處u 年度銷售額完成率u 銷售增長率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫存周轉(zhuǎn)率u 下屬滿意度A類分公司u 年度銷售額完成率u 銷售增長率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫存周轉(zhuǎn)率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿意度B類分公司u 年度銷售額完成率u 銷售增長率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿意度 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 總部部門－－總部營銷本部下屬四個(gè)部門的關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部u 年度銷售額u 銷售增長率u 銷售利潤率u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 分公司滿意度市場推廣部u 廣告效果（一線市場人員評價(jià)）u 市場推廣預(yù)算超支率u 市場推廣活動效果（銷售總裁評估）u 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估）u 分公司、辦事處滿意度客戶服務(wù)部u 客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率u 服務(wù)費(fèi)用超支比例u 分公司、辦事處滿意度u 客戶滿意度銷售管理部u 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率u 發(fā)貨準(zhǔn)確率u 分公司、辦事處滿意度u 客戶檔案完善程度 u 庫存周轉(zhuǎn)率 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照 “出門一個(gè)方案，回來