【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u 年度銷(xiāo)售額完成率u 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率u 下屬滿(mǎn)意度使命與職責(zé) 以深度營(yíng)銷(xiāo)模式主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念，培育技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷(xiāo)售、客戶(hù)培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作主要工作u 貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)本部和分公司的相關(guān)策略與政策u 領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V銷(xiāo)售，實(shí)施項(xiàng)目考核，完成年度銷(xiāo)售收入、回款率、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u 以深度營(yíng)銷(xiāo)模式主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念，培育客戶(hù)技術(shù)顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍u 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集、整理與研究u 建立高效的客戶(hù)培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步探索客戶(hù)增值服務(wù)模式技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)u 擅長(zhǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理u 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力u 團(tuán)隊(duì)工作精神3 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 計(jì)劃控制流程－－銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解銷(xiāo)售管理部營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng)分公司總裁辦公會(huì)① 下達(dá)年度銷(xiāo)售指標(biāo)單機(jī)年度 銷(xiāo)售任務(wù)辦事處年度 銷(xiāo)售任務(wù)大項(xiàng)目年度 銷(xiāo)售任務(wù)② 形成產(chǎn)品年度 總體銷(xiāo)售計(jì)劃③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷(xiāo)售計(jì)劃④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷(xiāo)售計(jì)劃各產(chǎn)品銷(xiāo)售 歷史資料辦事處別 銷(xiāo)售歷史資料大項(xiàng)目代表別銷(xiāo)售歷史資料大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷(xiāo)售任務(wù)各產(chǎn)品 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)辦事處別 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大項(xiàng)目代表別銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大項(xiàng)目管理部辦事處 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。生產(chǎn)部物料供應(yīng)部銷(xiāo)售管理部辦事處物流單機(jī)訂單財(cái)務(wù)部大項(xiàng)目代表 分公司客戶(hù) 服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試庫(kù)存 查詢(xún)質(zhì)量檢驗(yàn)交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫(kù)采購(gòu)資金支持有無(wú)合格不合格 訂單 再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商 信息管理流程 信息管理－－客戶(hù)等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由銷(xiāo)售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)范圍經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品公司電話(huà)公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例渠道客戶(hù) /大項(xiàng)目客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部 /銷(xiāo)售管理部 銷(xiāo)售管理部 市場(chǎng)推廣部分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部40 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程：市場(chǎng) 需求分類(lèi)整理并分析 市場(chǎng)信息反饋價(jià)格 行情行業(yè) 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售管理部客戶(hù)服務(wù)部分公司客戶(hù)服務(wù)部辦事處分公司大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表 信息管理流程分公司市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)活動(dòng) 小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng) 市場(chǎng)環(huán)境分 析報(bào)告區(qū)域客戶(hù)服務(wù)報(bào)告大項(xiàng)目總結(jié)銷(xiāo)售報(bào)告綜合市場(chǎng) /專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品分析區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)分析FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合 剖析銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 客戶(hù)服務(wù)分析報(bào)告收集市場(chǎng)信息反饋形成分析報(bào)告 信息管理流程 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶(hù)銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息反饋、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策提供最有效的支持。銷(xiāo)售管理部個(gè)人別銷(xiāo)售 /回款預(yù)測(cè)分析報(bào)告區(qū)域銷(xiāo)售 /回款預(yù)測(cè)信息的統(tǒng)計(jì)分析分公司辦事處營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng) 提交決策區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表個(gè)人別月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶(hù)信息的統(tǒng)計(jì)分析區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告 全國(guó)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析 報(bào)告歷史 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確定部門(mén) 行動(dòng)計(jì)劃年度 銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售季節(jié)性分析 實(shí)施 部門(mén) 行動(dòng) 計(jì)劃42改錯(cuò)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心產(chǎn)品化部辦事處軟件界面 設(shè)計(jì)制作Β 版軟件Β 版測(cè)試DEMO/軟件說(shuō)明書(shū) /產(chǎn)品光盤(pán) /安裝光盤(pán)制作制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案否是市場(chǎng)推廣部分公司實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案制定市場(chǎng)推廣方案實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶(hù)導(dǎo)向的，職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。 信息管理流程4 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理，與消費(fèi) /商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品等渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類(lèi)，其特征為右圖所示項(xiàng)目驗(yàn)收和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)項(xiàng)目招投標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)目標(biāo)客戶(hù) 分銷(xiāo)商 /零售商 /最終用戶(hù) 系統(tǒng)集成商 /工程甲方產(chǎn)品特征 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源 以產(chǎn)品硬件利潤(rùn)為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤(rùn)常常大于硬件利潤(rùn)供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷(xiāo)售方式 多針對(duì)下游渠道；資金回籠 迅速，依賴(lài)市場(chǎng)宣傳 多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng) 依賴(lài)行業(yè)案例客戶(hù)特點(diǎn) 種類(lèi)多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi) /商用類(lèi)分銷(xiāo)產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn)， 目前情況下還不適于借助其它銷(xiāo)售渠道進(jìn)行。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷(xiāo)的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過(guò)分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。工程及系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品的管理方式類(lèi)似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過(guò)程，主要流程如下圖所示 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程是銷(xiāo)售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過(guò)程，主要對(duì)大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。潛在客戶(hù)分公司 大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評(píng)估可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算財(cái)務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)目前期公關(guān)決策者公關(guān)形成項(xiàng)目計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作?？蛻?hù)項(xiàng)目組大項(xiàng)目管理部財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)要求初步設(shè)計(jì)方案審批方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì)資金保證 信用審核商務(wù)洽談 /投標(biāo)同意是否合同簽訂成功是否技術(shù)價(jià)值推廣 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開(kāi)始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)。客戶(hù)項(xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì) 修改意見(jiàn)實(shí)施方案方案審核財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案投標(biāo)方案 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對(duì)于 ***而言，通過(guò)加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類(lèi)項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。客戶(hù)項(xiàng)目組財(cái)務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)工程人員管理安裝調(diào)試 費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款 資金支持技術(shù)傳遞客戶(hù)培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行?？蛻?hù)項(xiàng)目組財(cái)務(wù)部驗(yàn)收人員工程人員驗(yàn)收小組 測(cè)試驗(yàn)收項(xiàng)目要求實(shí)施方案工程實(shí)施調(diào)整驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 驗(yàn)收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分公司客戶(hù) 服務(wù)部工程 合格報(bào)告市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目推廣 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)關(guān)系導(dǎo)向向客戶(hù)技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn) ***的技術(shù)領(lǐng)先精神。銷(xiāo)售人員客戶(hù) 發(fā)掘客戶(hù)需求確認(rèn)項(xiàng)目 立項(xiàng)商務(wù) 談判項(xiàng)目 實(shí)施項(xiàng)目 驗(yàn)收技術(shù)人員① 整理 客戶(hù)信息② 確定客戶(hù)開(kāi)拓責(zé)任區(qū)域③ 鎖定 目標(biāo)客戶(hù)⑤ 達(dá)成 初步意向⑥ 推廣 技術(shù)概念⑦ 確認(rèn) 客戶(hù)需求④ 了解 基本情況⑧ 提出 解決方案⑨ 典型 客戶(hù)見(jiàn)學(xué)⑩ 確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)⒒ 商定合同條款⒓ 確定 實(shí)施計(jì)劃⒖ 安裝調(diào)試⒕ 產(chǎn)品申領(lǐng)⒔ 階段 收款⒘ 測(cè)試驗(yàn)收⒗ 客戶(hù)培訓(xùn)⒙ 確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚ 尾款回收⒛ 客戶(hù)回訪需求再發(fā)掘51技術(shù)委員會(huì)產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問(wèn)題分類(lèi)處理客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題技術(shù)開(kāi)發(fā)中心 代碼類(lèi)硬件集成類(lèi)應(yīng)用操作類(lèi)軟件評(píng)審信息發(fā)布軟件升級(jí)文件編制硬件升級(jí)信息分公司物料供應(yīng)部辦事處系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類(lèi) 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶(hù)服務(wù)體系對(duì)客戶(hù)服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程。銷(xiāo)售管理部硬件訂單問(wèn)題服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶(hù)服務(wù)報(bào)告記入客戶(hù)服務(wù)檔案5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)化部門(mén)功能保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場(chǎng)人員不滿(mǎn)意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無(wú)法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風(fēng)險(xiǎn)工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡(jiǎn)無(wú)效人員，提高骨干收入建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干問(wèn)題 改善目的 改善方法招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 基層部門(mén)－－以下是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見(jiàn)基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。辦事處u 年度銷(xiāo)售額完成率u 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率u 下屬滿(mǎn)意度A類(lèi)分公司u 年度銷(xiāo)售額完成率u 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿(mǎn)意度B類(lèi)分公司u 年度銷(xiāo)售額完成率u 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿(mǎn)意度 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 總部部門(mén)－－總部營(yíng)銷(xiāo)本部下屬四個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部u 年度銷(xiāo)售額u 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率u 銷(xiāo)售利潤(rùn)率u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 分公司滿(mǎn)意度市場(chǎng)推廣部u 廣告效果（一線(xiàn)市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)）u 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率u 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷(xiāo)售總裁評(píng)估）u 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估）u 分公司、辦事處滿(mǎn)意度客戶(hù)服務(wù)部u 客戶(hù)投訴處理準(zhǔn)時(shí)率u 服務(wù)費(fèi)用超支比例u 分公司、辦事處滿(mǎn)意度u 客戶(hù)滿(mǎn)意度銷(xiāo)售管理部u 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率u 發(fā)貨準(zhǔn)確率u 分公司、辦事處滿(mǎn)意度u 客戶(hù)檔案完善程度 u 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照 “出門(mén)一個(gè)方案，回來(lái)