13分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-13 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢 通過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢第二節(jié) 分銷渠道策略? 一、 影響分銷渠道設(shè)計的因素? 二、 分銷渠道的設(shè)計? 三、 分銷渠道的管理? 四、 竄貨現(xiàn)象及其整治? 一、營銷分銷渠道設(shè)計的影響因素影響分銷渠道設(shè)計的因素產(chǎn)品特性目標市場競爭特性環(huán)境特性中間商特性企業(yè)特性中心問題：如何確定達到目標市場的最佳途徑。二、分銷渠道的設(shè)計確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準l經(jīng)濟性l控制性l適應性 三、分銷渠道的管理? 選擇渠道成員? 培訓渠道成員? 激勵渠道成員? 評估渠道成員? 調(diào)整渠道成員（一）渠道成員的選擇– 一般面臨兩個問題： – 選擇渠道成員遵循的原則： 進入目標市場原則 形象匹配原則 突出產(chǎn)品銷售原則 同舟共濟原則（二） 渠道成員的激勵? 研究不同分銷商的需要、動機與行為? 采取措施調(diào)動積極性（多元）? 解決各種矛盾（三）激勵方式的選擇合作： 生產(chǎn)商與分銷商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、財務要求、市場信息、技術(shù)指導、售后服務等方面彼此合作，按分銷商遵守合同程度給予激勵。分銷規(guī)劃： 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商可能進一步發(fā)展的一種更密切的關(guān)系。合理運用自身的勢力： 強制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。? （四）分銷渠道的評估衡量分銷商績效的主要方法將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準將各分銷商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較契約約束與銷售配額評估渠道成員四、竄貨現(xiàn)象及其整治? 竄貨及其原因? 竄貨的整治竄貨及其原因? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有：– 某些地區(qū)市場供應飽和；– 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；– 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；– 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；– 運輸成本不同而引起竄貨。 竄貨的整治? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議? 外包裝區(qū)域差異化? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單? 建立科學的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務管理制度第三節(jié) 批發(fā)商與零售商? 一、 批發(fā)商的含義與類型? 二、 零售商店的類型? 三、 無門市零售形式一、批發(fā)商的含義與類型? 批發(fā) 是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。批發(fā)商的分類（零售商）（生產(chǎn)商）二
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