【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 中期 說(shuō)明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠(yuǎn)期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 “風(fēng)險(xiǎn)”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性； 風(fēng)險(xiǎn)影響程度用 10評(píng)價(jià)，其中 10表示影響巨大， 1表示非常?。? 2/17/2023 34 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。 提出明確的、可操作的應(yīng)對(duì)舉措。 風(fēng)險(xiǎn)一： 風(fēng)險(xiǎn)二： 風(fēng)險(xiǎn)三： 風(fēng)險(xiǎn)四： 風(fēng)險(xiǎn)一應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)三應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)四應(yīng)對(duì)舉措： 2/17/2023 35 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷規(guī)劃的重要作用 1. 營(yíng)銷規(guī)劃能夠幫助營(yíng)銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，不遺漏掉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和存在問(wèn)題； 2. 營(yíng)銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營(yíng)銷人員系統(tǒng)的思考營(yíng)銷問(wèn)題，在規(guī)劃過(guò)程中與管理層進(jìn)行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)能力； 3. 營(yíng)銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用； 4. 營(yíng)銷規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達(dá)到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。 2/17/2023 36 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 2/17/2023 37 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營(yíng)銷人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 公司公司員工員工實(shí)現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識(shí)拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ?吸引和留住人才 2/17/2023 38 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對(duì)營(yíng)銷崗位進(jìn)行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級(jí)數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個(gè)人工作績(jī)效等 2/17/2023 39 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營(yíng)銷副總裁 高級(jí)管理者 中級(jí)管理者 初級(jí)管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同 8個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 2/17/2023 40 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營(yíng)銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 2/17/2023 41 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級(jí)發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級(jí)別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會(huì) 2/17/2023 42 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對(duì)于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個(gè)從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計(jì)劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 2/17/2023 43 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績(jī)效評(píng)估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級(jí) / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績(jī)效評(píng)估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績(jī) ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標(biāo))2/17/2023 44 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)“優(yōu)秀個(gè)人”、“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”的稱號(hào)。 優(yōu)秀個(gè)人 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 對(duì)高績(jī)效、高能力及工作態(tài)度的“雙高”營(yíng)銷人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)； ? 精神激勵(lì)為主，與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組； ? 精神激勵(lì)為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合； 2/17/2023 45 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 2/17/2023 46 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵(lì)和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過(guò)去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更要兼顧公司應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心資源和能力的培養(yǎng)。 4. 應(yīng)該考核那些營(yíng)銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 考核的定位 2/17/2023 47 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷考核整體思路 1. 為更有效的對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制，每半年對(duì)辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個(gè)月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績(jī)和年初制定目標(biāo)，對(duì)完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)； 2/17/2023 48 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用包括辦公費(fèi)、電話費(fèi)、汽車費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。 上半財(cái)年 下半財(cái)年銷售合同額 30% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分銷售回款額 40% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費(fèi)用 20% 財(cái)務(wù)部100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷部根據(jù)年度營(yíng)銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜