【文章內(nèi)容簡介】 ？? 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？? 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？? 對方在采購決策中的影響力是多少？? 采購決策的人數(shù)？第 25 頁變動(dòng)的購買意愿? 隨著銷售進(jìn)程的展開，客戶的購買意愿在變化? 從 40分向 80分過渡? 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化什么是客戶的素質(zhì)？? 知識(shí)水平? 文化水平? 行業(yè)水平? 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)? 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識(shí)堆積起來的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁判斷客戶素質(zhì)水平? 客戶的學(xué)歷狀況如何？? 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？? 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？? 客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？? 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？? 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？? 客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？? 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁利用表格實(shí)際聯(lián)系? 確定一個(gè)目標(biāo)客戶：客戶的名稱–一定是拜訪過的–可以是成交的，也可以是未成交的–可以是順利的，也可以是遇到困難的? 填寫表格 ? 討論一個(gè)成功的? 討論一個(gè)困難的第 25 頁銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式個(gè)人銷售風(fēng)格之調(diào)整? 個(gè)人銷售風(fēng)格的測試? 個(gè)人銷售風(fēng)格的理解與使用? 七個(gè)銷售要素的對應(yīng)分析銷售風(fēng)格? 兩種趨勢的銷售–傳統(tǒng)與顧問銷售模式? 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格–高傳統(tǒng)；低顧問–高傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）? 出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。? 首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。? 20世紀(jì) 20年代， 《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能? 目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂顧問式銷售技能（ CSS）? 站在買方的立場上：–從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；–從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心–要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說–你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己–顧問銷售的本質(zhì)：理解? 1976年始于 IBM模式的解釋與應(yīng)用? 參加測試? 模式的具體解釋代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯? S1：鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦? S2：講解、勸說、說服? S3：參與、展示、暗示? S4：維護(hù)、知會(huì)，通告銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質(zhì)低購買意愿高素質(zhì)高購買意愿低素質(zhì)低購買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說說服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告銷售實(shí)力的七大核心要素? 行業(yè)知識(shí)：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識(shí)? 客戶利益：擁有對客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知? 顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象? 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等? 贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（ PMP）? 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系? 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力 第第 27 頁頁傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕? 所有人最需要的是被接受? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事? 任何行事之前都會(huì)問：此事與我有何相干? 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情? 人們只能聽到和聽從他們理解的話? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人? 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘? 任何人都有社會(huì)面罩第第 27 頁頁銷售溝通中的 “墊子 ”? 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)? 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性? 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義? 重復(fù)對方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解第 28 頁大客戶銷售與大客戶管理? 傳統(tǒng)的大客戶：–利潤最大？–購買量最大？? 傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售? 以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理–“大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”–“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶? 內(nèi)在價(jià)值型客戶–拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。? 外在價(jià)值型客戶–從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶–深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。第 29 頁三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子? 內(nèi)在價(jià)值型客戶：– 戴爾認(rèn)為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內(nèi)在價(jià)值型客戶? 外在價(jià)值型客戶：– 快速消費(fèi)品渠道客戶不僅希望得到好的產(chǎn)品，而且，希望產(chǎn)品提供商提供局部市場營銷策劃的支援。? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：– 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識(shí)，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。– 電信公司不僅希望得到設(shè)備，甚至希望得到運(yùn)營這些設(shè)備盈利的手段，并不斷地要求供應(yīng)商共同找到解決方案。第 29 頁增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值第 30 頁價(jià)值、利益與成本? 內(nèi)在價(jià)值追求的蛋糕–便宜，方便得到–交易型銷售? 外在價(jià)值追求的蛋