【文章內容簡介】 ？? 是否知道產品質量不好的后果？? 是否知道產品或服務的時間質量的影響？? 對方在采購決策中的影響力是多少？? 采購決策的人數(shù)？第 25 頁變動的購買意愿? 隨著銷售進程的展開，客戶的購買意愿在變化? 從 40分向 80分過渡? 銷售的方式也應該對應地變化什么是客戶的素質？? 知識水平? 文化水平? 行業(yè)水平? 社會經驗? 素質 ：素質不是知識堆積起來的。更不是學歷可以代表的。素質決定了客戶本人對產品，供應商，銷售成本，以及自己的業(yè)務的理解程度。不同的素質的客戶應該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁判斷客戶素質水平? 客戶的學歷狀況如何？? 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？? 客戶是否迷信？算命，風水，易經，八字？? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？? 客戶從事商業(yè)活動的時間？? 客戶是否經歷過坎坷？? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？? 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？? 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁利用表格實際聯(lián)系? 確定一個目標客戶：客戶的名稱–一定是拜訪過的–可以是成交的，也可以是未成交的–可以是順利的，也可以是遇到困難的? 填寫表格 ? 討論一個成功的? 討論一個困難的第 25 頁銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式個人銷售風格之調整? 個人銷售風格的測試? 個人銷售風格的理解與使用? 七個銷售要素的對應分析銷售風格? 兩種趨勢的銷售–傳統(tǒng)與顧問銷售模式? 認識自我的銷售風格–高傳統(tǒng)；低顧問–高傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；高顧問–低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）? 出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產力大幅度提升的時期。? 首要解決的是產品的銷售，庫存的消化。? 20世紀 20年代， 《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能? 目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂顧問式銷售技能（ CSS）? 站在買方的立場上：–從說服轉變?yōu)槔斫?；–從以產品為中心轉變?yōu)橐再I方為中心–要勸說別人，最好的方法不是勸說–你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己–顧問銷售的本質：理解? 1976年始于 IBM模式的解釋與應用? 參加測試? 模式的具體解釋代表四種銷售風格的主要詞匯? S1：鼓動、誘惑、信誓旦旦? S2：講解、勸說、說服? S3：參與、展示、暗示? S4：維護、知會，通告銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強強情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導向客戶導向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質低購買意愿高素質高購買意愿低素質低購買意愿低素質參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護知會通告銷售實力的七大核心要素? 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識? 客戶利益：擁有對客戶消費使用本產品獲得的利益的廣泛了解和認知? 顧問形象：確立被客戶感覺為消費顧問的形象? 行業(yè)權威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認等? 贊揚客戶：經常贊揚客戶的觀點和看法（ PMP）? 客戶關系：與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系? 壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力 第第 27 頁頁傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解? 所有人最擔心的事情是被拒絕? 所有人最需要的是被接受? 為有效管理他人，你必須以能夠保護或者強化其自尊的方式行事? 任何行事之前都會問：此事與我有何相干? 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情? 人們只能聽到和聽從他們理解的話? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人? 人們經常按照不那么顯而易見的理由行事? 哪怕是高素質的人，也有可能而且經常心胸狹隘? 任何人都有社會面罩第第 27 頁頁銷售溝通中的 “墊子 ”? 及時，經常贊揚客戶的觀點? 承認客戶思考的問題的合理性? 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義? 重復對方的觀點，強化溝通與理解第 28 頁大客戶銷售與大客戶管理? 傳統(tǒng)的大客戶：–利潤最大？–購買量最大？? 傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售? 以客戶維系為導向，以為客戶提供長期價值為中心 —— 大客戶管理–“大客戶就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”–“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產品 /服務，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶? 內在價值型客戶–拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對產品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。? 外在價值型客戶–從超越產品和服務的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。? 戰(zhàn)略價值型客戶–深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。第 29 頁三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子? 內在價值型客戶：– 戴爾認為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內在價值型客戶? 外在價值型客戶：– 快速消費品渠道客戶不僅希望得到好的產品，而且，希望產品提供商提供局部市場營銷策劃的支援。? 戰(zhàn)略價值型客戶：– 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時分享研發(fā)結果。– 電信公司不僅希望得到設備，甚至希望得到運營這些設備盈利的手段，并不斷地要求供應商共同找到解決方案。第 29 頁增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價值外在價值型客戶購買超出產品本身的價值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內在價值型客戶只購買產品本身的價值第 30 頁價值、利益與成本? 內在價值追求的蛋糕–便宜，方便得到–交易型銷售? 外在價值追求的蛋