加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷(xiāo)渠道(ppt54)(編輯修改稿)
2025-03-12 15:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 倉(cāng) 庫(kù) ， 而 且 擁 有 一 定 的 運(yùn) 輸 能 力 ， 可 以 負(fù) 責(zé) 產(chǎn) 品 運(yùn) 輸 。 信 用 提 供 協(xié) 助 負(fù) 責(zé) 對(duì) 于 下 級(jí) 批 發(fā) 商 和 零 售 商 的 信 用 均 由 經(jīng) 銷(xiāo) 商 提 供 促 銷(xiāo) 策 劃 負(fù) 責(zé) 參 與 產(chǎn) 品 的 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 都 由 廠 家 統(tǒng) 一 部 署 進(jìn) 行 設(shè) 計(jì) 方 案 促 銷(xiāo) 執(zhí) 行 參 與 主 持 對(duì) 于 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 的 執(zhí) 行 ， 廠 家 只 提 供 策 劃 和 支 持 ， 具 體 操作 由 經(jīng) 銷(xiāo) 商 完 成 ， 共 同 按 比 例 投 入 四 、構(gòu)建管理型渠道 ? 定義： 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模 、 實(shí)力 、 品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員 （ 生產(chǎn)商或代理商等 ） ， 通過(guò)系統(tǒng)和有力的管理 ， 將多數(shù)分銷(xiāo)商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系 ? 優(yōu)勢(shì)： 由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能 ， 協(xié)同效率高 有力化解沖突 ， 渠道成員相對(duì)穩(wěn)定 ， 利于長(zhǎng)期發(fā)展 功能互補(bǔ) ， 合作基礎(chǔ)穩(wěn)固 ， 關(guān)系緊密 營(yíng)銷(xiāo)資源共享 ， 互惠互利 責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等 合理的渠道規(guī)劃 渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結(jié)構(gòu) （ 層次 、 廣度和管理規(guī)則 ） 合理的合作關(guān)系 （ 成員間合理分工 ， 責(zé)任和利益共享 ） 合理的區(qū)域劃分 （ 市場(chǎng)容量 、 經(jīng)銷(xiāo)商能力和終端數(shù)量匹配 ） 有效性 （ 三流順暢 、 相對(duì)穩(wěn)定 、 覆蓋廣 、 流量大和影響大 ） 經(jīng)濟(jì)性 （ 效率高 、 開(kāi)發(fā) 、 維護(hù)和管理成本低 ） 管理性 （ 易于管理和維護(hù) 、 掌控力度 ） 發(fā)展性 （ 競(jìng)爭(zhēng)變化 、 行業(yè)演進(jìn) 、 市場(chǎng)環(huán)境等 ） 影響渠道選擇的因素 ? 顧客特性 （ 構(gòu)成 、 習(xí)性 、 便好 、 購(gòu)買(mǎi)行為等 ） ? 產(chǎn)品特性 （ 物理性 、 技術(shù)性 、 應(yīng)用性 、 價(jià)值密度等 ） ? 中間商特性 （ 客情關(guān)系 、 分銷(xiāo)能力 、 市場(chǎng)運(yùn)作等 ） ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 （ 競(jìng)爭(zhēng)格局 、 對(duì)手策略 、 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 ） ? 生產(chǎn)廠家特性 （ 規(guī)模實(shí)力 、 品牌力 、 管理水平 、 商譽(yù)等 ） ? 市場(chǎng)特性 （ 地理?xiàng)l件 、 容量 、 潛力 、 變化趨勢(shì)等 ） 如何選擇二級(jí)商 1. 中間商的市場(chǎng)范圍 2. 素質(zhì)和商譽(yù) 3. 地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 4. 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 5. 預(yù)期合作程度 6. 資金實(shí)力與管理水平 7. 促銷(xiāo)執(zhí)行力 8. 綜合服務(wù)能力 終端的情況分析 1. 總體的數(shù)量 、 結(jié)構(gòu)和地理分布 2. 各終端規(guī)模 、 現(xiàn)狀 、 經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 3. 各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力 4. 各終端流量及品牌分布 5. 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的因素及排序 6. 可能的合作模式 目標(biāo)終端 ABC分類(lèi) 制作 ABC分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制 ABC分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% 填寫(xiě)終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷(xiāo) 售 量 累 計(jì) 銷(xiāo) 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類(lèi) 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 。 B 22 B 23 95 % B 。 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說(shuō) 明 ： 累 計(jì) 銷(xiāo) 售 額 指 按 銷(xiāo) 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ： 終端 ABC統(tǒng)計(jì)分析圖 90% 80% A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)或以下終端 流量累計(jì)比例 終端數(shù)量 100% 電子地圖繪制 終端的編號(hào)方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 （ 具體標(biāo)示方法參見(jiàn)電子地圖圖例 ） ； *在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類(lèi)終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、巡訪路途所需時(shí)間 。 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶編號(hào) 的原則 （八 位數(shù)）說(shuō)明：如： 編號(hào) 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標(biāo)市場(chǎng) （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長(zhǎng)寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類(lèi)型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09
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